«Кирпич» символизирует что-то незначительное, «нефрит» – что-то ценное. Кому-то делают небольшой подарок, чтобы выманить у него за это большой подарок. Благодаря незначительному одолжению получают большую прибыль. Стратагема приманки.
Клиентов завлекают распродажами, подчиненных стимулируют к лучшей работе премиями. В сфере межличностных отношений «кирпичами» могут быть дружеская улыбка, любезный жест, небольшое приглашение, подбадривающее слово, милый комплимент и т. д. «Подумай о небольших личных знаках внимания: маленькая записочка, книга, что-то недорогое – все это имеет удивительное воздействие» (B, 2001, 26.11, S. 14).
Радиус действия стратагемы
Облегчение налогового бремени и всякие прочие льготы используются в Китайской Народной Республике с целью направления инвестиций в определенные области. Некоторые политики обещают построить мост даже там, где вовсе нет реки. Так они приобретают ценные голоса избирателей.
Согласно «принципу Рокфеллера», нефтяной король Джон Д. Рокфеллер (1839–1937) разбогател, так как в середине XIX в. распространял в народе дешевые керосиновые лампы или вообще раздаривал их. Чтобы зажечь лампы, людям нужен был керосин. Его они тоже получали от Рокфеллера – но только по ростовщической цене[44]. Билл Гейтс (р. 1955 г.) раздаривает свои компьютерные программы, например школам (NZZ, 1997, 10.10, S. 11), хорошо зная, что ему это позже принесет большую прибыль.
«Боссы фирм Enron, WorldCom и других рассказывали своим инвесторам и банкам о сказочно больших ожидаемых доходах и увеличении прибылей так убедительно, что им все верили» (BZ, 2002, 20–21.07, S. 2). Доверчивость – это родная сестра-близнец людей, не видящих хитрости! «Ожидание сказочных доходов и больших прибылей» боссы создали с помощью стратагемы возвышения № 7 «Из ничего создать что-то», чтобы потом использовать эти воздушные замки в качестве «кирпичей».
Обманщики, пользующиеся определенным трюком, оплачивают «сначала дорогие счета в ресторанах или гостиницах, которые появляются при первых встречах». Или они обещают «приглашения на какое-то особое развлечения» (Welt am Sonntag, 2002, 26.05, S. 12).
Просто потому, что «это было очень дешево – на 500 марок меньше планируемой цены», знаменитый шоумен Дитер Болен позволил навязать себе клячу в качестве верховой лошади (B, 2003, 29.09, S. 8).
Предотвращение стратагемы
В личных отношениях (гуаньси) с китайцами в общем ценится взаимность, даже не обязательно в смысле непосредственного обмена какими-то видами деятельности. Между этими процессами обмена может проходить длительное время. Если китаец применяет стратагему № 17, то он рассчитывает на большую услу гу, чем та, которую он окажет сам. Чтобы это предотвратить, можно или отказаться под каким-либо предлогом от принятия подарка, или применить стратагему № 19, которая забирает силы и благодаря моментальному обратному, то есть равноценному ответному, подарку может лишить китайскую сторону размышлений о «нефрите». На скромное выражение доброжелательности нужно шаг за шагом отвечать тем же. Нужно избегать накопления «задолженностей по благодарностям». Иначе легко попасть в зависимость. Щедрость незнакомых людей должна наводить на размышления.
В остальном не следует забывать китайскую мудрость, согласно которой люди, раздающие дешевую устную похвалу, редко заслуживают доверия.
Риск при использовании стратагемы
Кто заманивает людей пустыми обещаниями, должен рассчитывать на то, что рано или поздно его на этом поймают.
Примеры
Поездка в Париж
Один из менеджеров Bull en France хотел продать шанхайскому банку развития Pudong систему пластиковых карточек со встроенным чипом. Менеджер знал, что переговоры будут жесткими. Он организовал для своего китайского партнера по переговорам поездку в Париж, которая была увязана с демонстрацией технологических тонкостей соответствующей системы. Этот «кирпич» сработал. Впоследствии в Шанхае стали использоваться миллионы пластиковых карточек со встроенным чипом группы «Bull» (HBR, 2003, Oktober, S.91).
Благодарственное письмо за посещение бензоколонки
Только что начавшему свою самостоятельную деятельность владельцу бензоколонки никак не удавалось добиться успеха. Однажды у него появилась идея. По кредитным карточкам и номерам автомобилей своих клиентов он узнавал их адреса. Теперь он посылал каждому, кто заправлял у него свой автомобиль, благодарственное письмо. Результат был удивительным. Все клиенты говорили, что не получали никогда благодарственных писем от какого-нибудь магазина. Добрая слава о предпринимателе распространилась мгновенно. Люди приезжали издалека, чтобы заполнить у него свой бак. Ему не нужно было больше беспокоиться о своем бизнесе (Zhang, S.46 f.).
Стратагема № 18
Чтобы обезвредить шайку разбойников, нужно поймать ее главаря
Стратагема поимки главаря; стратагема удара в голову; стратагема подключения.
Прежде всего следует идентифицировать и «поймать» самое важное лицо в группе, для того чтобы обезвредить это лицо и тем самым группу, во главе которой оно было, или чтобы завоевать лицо и всю группу и привлечь их на свою сторону. В первом случае можно использовать жесткие и мягкие методы, во втором случае «поимка» удастся, если воспользоваться только мягкими методами. Далее речь идет о том, чтобы, управляя фирмой, распознать «основное дело», область, имеющую стратегическое значение, и начать работать. Нужно, во-первых, определить самое важное и, во-вторых, правильно действовать!
Радиус действия стратагемы
Когда сын английской королевы Чарльз, принц Уэльский, посетил в 1970 г. Всемирную выставку в Осаке, с ним встретился один из шефов фирмы Sony – Акио Морита (1921–1999). Принц Чарльз спросил Мориту, планирует ли фирма Sony строительство фабрики в Европе, и сказал, что надеется: при таком решении фирма «подумает об Уэльсе». Действительно, фирма Sony построила в уэльском Бридженде завод по производству цветных телевизоров, который начал выпускать продукцию в 1974 г. Конечно, теперь Морита воспользовался своим королевским контактом и попросил пригласить на открытие завода в качестве почетного гостя принца Чарльза. В присутствии принца была торжественно открыта памятная доска на английском и уэльском языках. Она увековечивала связь этого завода с принцем Чарльзом. В начале 1980-х гг. завод был расширен, и Морита снова пригласил принца Чарльза на праздник. Но тот был занят, и вместо него появилась беременная принцесса Диана. Морита подготовил к посещению завода принцессой Дианой повязку для рта и шапочку с надписью «Sony». Фотографии о посещении Дианой фирмы Sony в Бридженде обошли все англоговорящие страны. Визит Дианы также был увековечен на памятной доске. Мастерское использование японцами стратагемы № 18 – говорится в одной китайской книге о стратагемах (Yu 1994, S. 149 f.).
