Тренируйтесь и используйте свой голос, как музыкальный инструмент. Говорите, варьируя тон и скорость. Говорите так, чтобы вас было слышно даже в последнем ряду, и не забывайте перемежать речь паузами. Если вы будете следовать этим советам, то сможете донести свои мысли до аудитории в любой ситуации.
Глава 9
Профессиональные секреты спикеров
Что мастера делают по-другому
Мало что приносит такое огромное удовлетворение, как понимание того, что ты умеешь делать что-то в высшей степени хорошо.
Гортензия Одлум[22]
Сегодня в США насчитывается, наверное, примерно 10 тысяч профессиональных спикеров, для которых выступление на публике является основным или дополнительным занятием. Двадцать процентов из них зарабатывают более 80 процентов всех денег, которые вращаются в этом бизнесе. Из этого следует, что две тысячи топ-спикеров зарабатывают в четыре раза больше, чем остальные 80 процентов их коллег, вместе взятых. Двадцать процентов из этой топ-двадцатки – или «верхние» 4 процента профессиональных спикеров, сливки этого общества, к которому можно отнести примерно 400 человек, – зарабатывают 80 процентов всего объема гонораров, выплачиваемых за выступления и тренинги лучшим американским спикерам. Топ-20 процентов из топ-20 процентов из тех первых топ-20 процентов спикеров – то есть примерно 0,8 процента из всех спикеров, или около 80 человек, – получают по 25 тысяч долларов и более за 20-минутное выступление. График этих людей расписан поминутно, и они зарабатывают более миллиона долларов в год. Некоторые из них и того больше.
Среднестатистический спикер-тренер в США получает менее 5 тысяч долларов за полный рабочий день, хотя лучшие спикеры в той же самой области часто зарабатывают 25, 50 и даже 100 тысяч долларов за одно выступление. В чем же основное различие между низкооплачиваемыми спикерами и теми, кто получает астрономические суммы за появление на публике? Над этим вопросом я размышлял и работал более 25 лет.
Самые высокооплачиваемые спикеры
Начнем с того, что большинство из наиболее высокооплачиваемых профессиональных спикеров – фигуры «знаковые». Эти люди известны и даже знамениты своими достижениями в какой-либо области: политике, спорте или бизнесе. Авторы бестселлеров тоже нередко становятся высокооплачиваемыми ораторами, по крайней мере на некоторое время.
Чаще всего спикеров нанимают устроители мероприятий и руководители организаций для выступления на собраниях и конференциях различных компаний, предприятий и ассоциаций. Цель организаторов – привлечь на собрание или съезд как можно больше людей. Для них ежегодные мероприятия обычно служат важным источником дохода, который обеспечивает им средства на покрытие операционных расходов в течение всего года. Чем больше громких имен они пригласят, тем больше людей приедет, заплатив взнос за участие в мероприятии.
В 1991 году, во время войны в Персидском заливе, генерал Норман Шварцкопф успешно руководил военной операцией «Буря в пустыне». Вскоре он вышел в отставку и сразу же стал топ-спикером на тему лидерства. Генерал начал получать по тысяче приглашений в неделю от различных общественных и бизнес-организаций из США, Канады и со всего остального мира. Его гонорары неизменно превышали 100 тысяч долларов за выступление. Когда генерала Шварцкопфа проводили со службы в армии, он вышел из нью-йоркского зала, в котором состоялась официальная церемония, прошел несколько кварталов вниз по улице и вошел в другой зал, где и выступил со своей первой речью в качестве гражданского лица. За одно это выступление он заработал больше денег, чем за шесть месяцев в должности генерала, командующего 330-тысячной группой войск в Персидском заливе.
Спикеры-профессионалы
Ступенью ниже в табели о рангах спикеров стоят те, которые очень хорошо зарабатывают, но не являются непременно известными людьми. Они обычно выступают довольно эффективно на темы, имеющие существенное значение для ряда компаний и организаций. Среди них много отраслевых специалистов, которые успешно трудились в своей области и только затем стали профессиональными спикерами.
Эти люди составляют группу лекторов-профессионалов. Чаще всего они выступают на темы бизнеса, продаж, менеджмента, лидерства, личностного и профессионального роста. К ним следует отнести и юмористов. Эти спикеры очень востребованны, потому что неизменно удовлетворяют информационные потребности аудитории и слава о них широко распространяется.
Два качества топ-спикеров
Лучших спикеров из обеих категорий – и известных личностей, и профессионалов – отличают два важных качества.
1. Огромная внутренняя сила и жизнелюбие. Эти люди умеют завести аудиторию и вызвать у нее подъем энтузиазма. Они дружелюбны и милы. По ним видно: они счастливы, что находятся среди слушателей, и рады поделиться своими мыслями с людьми, к которым относятся как к своим друзьям и коллегам.
2. Отличное содержание и форма подачи материала. Сегодня почти любое выступление представляет собой форму «инфотейнмента»[23]. Людям всегда интересны новые идеи, и по-настоящему хорошие спикеры «потчуют» слушателей действительно хорошим контентом. Спикер может преуспевать в долгосрочной перспективе, только если его презентации будут для публики одновременно и содержательными, и увлекательными. Люди должны уходить с его выступления, восхищенно покачивая головами и оживленно комментируя отличную речь. Они должны с нетерпением ждать следующего раза, когда смогут снова послушать этого оратора.
