В следующий раз, когда ваш офис направится на очередную вылазку или соберется выпить, попробуйте сделать так. Войдя в комнату, встаньте возле двери, прежде чем с кем-либо заговорить, и осмотрите комнату в целом, как будто вам придется рисовать ее по памяти. Кто в ней находится и где стоят эти люди? Соответствует ли их поведение тому, что вы о них знаете? Говорит ли язык их тел об иерархии, которая отличается от того, что подсказывает организационная схема? Кто постоянно околачивается возле еды? А возле напитков? Босс?
Об атмосфере в офисе можно узнать гораздо больше, если прочитать комнату, а не программное заявление компании в интернете.
Как попросить о повышении зарплаты
Теа встретилась со своей начальницей, той еще любительницей поболтать, чтобы попросить о повышении зарплаты. Она уже получила повышение по службе, но уровень новой зарплаты так и не был установлен.
Как скажет вам любой хороший специалист по переговорам, нужно попытаться выяснить диапазон, который держит в голове собеседник, прежде чем начинать разговор о цифрах. А это значит, что нужно следовать Правилу нунчи № 4: «Ни в коем случае не упускайте подходящую возможность заткнуться». Если продолжите слушать, ваш оппонент расскажет все, что нужно знать, прежде чем вы успеете задать вопрос.
Теа заметила, что ее начальницу регулярно настигает словесная диарея. Когда воцаряется тишина, она считает своим долгом заполнить ее звуками собственного голоса. Итак, Теа села рядом с ней и просто сказала: «Я хотела бы обсудить повышение заработной платы в связи с моим недавним повышением».
И замолчала. А мисс Болтушка решила восполнить образовавшийся пробел. Она сказала Теа: «Полагаю, вы недовольны тем, что в прошлом году мы не сделали 3 %-ную прибавку к вашей зарплате».
Теа понятия не имела, о чем она говорит, но промолчала. Что, конечно, заставило собеседницу говорить еще больше.
Она продолжила: «Хорошо, это можно понять». (Опять же, Теа ничего не сказала. Она даже не знала, что ей должны были сделать прибавку к зарплате.) «Прибавка за два года составила бы 6 %, но не более того, не так ли?»
Теа все еще молчала. Начальница продолжила: «Я не собираюсь платить вам шестизначные суммы или что-то в этом роде. Это на 25 % больше, чем получает самый высокопоставленный член вашей команды».
ДИНЬ-ДИНЬ-ДИНЬ! Это был тот ответ, которого ждала Теа. Сама того не подозревая, мисс Разговорчивость выдала точный диапазон сумм, на которые Теа могла рассчитывать. Нижний предел: 6-процентная прибавка к ее нынешней зарплате. Верхний предел: 80 тысяч долларов, то есть предполагаемая зарплата Теа, если исходить из суммы, которую получает самый высокопоставленный член ее команды, как проболталась мисс Общительность («шестизначные суммы» означает 100 000 долларов). Она знала, что компания предложит более низкую, но весьма приемлемую сумму в качестве встречного предложения, что и было сделано. В итоге зарплату повысили на 20 %, и, поскольку Теа показала себя с лучшей стороны, она испытала огромное удовлетворение, узнав, что не обманула ожиданий.
Говорят, что честные переговоры не начинаются до тех пор, пока как минимум одна сторона не оскорбится предложением другой. Если босс шокирован предложенной вами суммой, не пугайтесь. Это значит, что вы поступили правильно.
Прием на работу новых сотрудников
Бывают такие вонючие кучи навоза, которые умудряются днем превращаться в людей, надевать деловые костюмы и ходить на работу. Как минимум пятеро таких ребят, как правило, оказывается в том офисе, где в то же время работаю я. Держу пари, и в вашем офисе такие тоже найдутся. Если они начали работать в вашей компании до того, как туда пришли вы, это одно дело. Но если вам посчастливится провести собеседование с кандидатами на свободную должность, призовите на помощь все 100 % своего нунчи не только для того, чтобы проверить их, но и для того, чтобы убедить коллег, кого следует нанять. Эти оборотни всегда в конечном счете подтягивают своих друзей, чтобы ходить вместе с ними на работу, так что даже одного такого товарища будет слишком много. Еще их удивительно трудно уволить.
Люди лгут в сопроводительных письмах и резюме больше, чем когда-либо в жизни, а это означает, что если вы – менеджер по подбору персонала, ваше нунчи должно находиться в состоянии повышенной готовности. Отчасти проблема заключается в том, что первый круг чтения резюме зачастую выполняется компьютерными алгоритмами. Если заявка кандидата содержит набор магических ключевых слов, заданных менеджером (например, JavaScript, продажи по телефону, менеджмент), алгоритм переадресует их на специалиста по найму. В противном случае кандидат получит автоматический отказ. Таким образом, кандидаты в последнее время часто заполняют свои заявки навыками, которых у них нет, опасаясь, что компьютер автоматически исключит их из подборки. К сожалению, это привело к полному произволу, и теперь кандидаты врут по всем пунктам графы об опыте работы.
Плохие менеджеры по подбору персонала рассматривают письменное заявление как простую формальность. «У меня хорошее предчувствие насчет этого кандидата», – скажут они или: «Он так хорошо и крепко пожал руку», и на этом все. Но на самом деле нунчи не подразумевает, что нужно следить только за языком тела и смотреть человеку в глаза. Помимо этого, нужно читать – в буквальном смысле читать – между строк письменного резюме. Этот документ позволяет соединить все точки и понять, кто перед вами сидит. Если точки не соединяются, то лучше позабыть о своем «хорошем предчувствии». И не исключайте, что и «хорошее» и «плохое» предчувствие в отношении кандидата могут оказаться результатом воздействия неосознанных предрассудков по признаку пола, расы, сексуальности и других факторов, которые многие принимают во внимание, хоть и отказываются в этом признаваться.
