Человек, лично знакомый с хозяином или директором магазина. Пользуется преувеличенным личным знакомством. С продавцами может разговаривать развязно и даже дерзко. У него всегда готова фраза: «Та-а-ак! Значит, будем плохо работать? Ай-яй-яй, каких продавщиц себе набрала Лидия Федотовна. Я не ожидал».
«Блатника» все в магазине знают и боятся. Всегда, когда он приходит, всем кажется, что пришел специалист по оценке персонала.
В табл. 18 представлены роли манипуляторов-покупателей, струны, на которых они играют, а также наиболее эффективные способы защиты от их манипуляций.
Манипуляции, применяемые для привлечения покупателей
Давайте посмотрим на разные бизнес-процессы с точки зрения наличия манипулятивных действий. Самым ярким процессом в этом контексте является, пожалуй, реклама. На красочных баннерах мы то и дело читаем: «Любишь – докажи» (реклама ювелирных изделий), «Купи квартиру в центре», «А у тебя уже есть сотовый телефон?»
Действительно, реклама нас как бы провоцирует на приобретение того или иного товара или услуги, взрывает нас изнутри, заставляет мучиться, думать, вести внутренние диалоги, в которых мы довольно часто капитулируем.
Основной смысл любой рекламы – привлечь. Привлечь внимание, привлечь в магазин, привлечь к себе.
Реклама должна запомниться, броситься в глаза, изменить привычки, заставить думать и принимать решения. По своему опыту знаю, что многие «ведутся» на рекламу. Иногда на тренингах или семинарах я задаю вопрос аудитории: «Кто при покупке товара ориентируются на рекламу?» Должен вам сказать, что довольно многие поднимают руку. Конечно, среди них больше женщин. Хотя считается, что более внушаемыми являются мужчины.
Реклама без влияния не бывает. Давайте рассмотрим некоторые приемы манипуляции в рекламе.
Информационная шумиха по поводу знаменательных дат
Вы, наверное, заметили, что некоторые магазины устраивают праздники. Им только повод подай, а праздник будет. Многие отмечают день рождения магазина: «10 лет с вами», «20 лет верой и правдой». Есть ли в этом манипуляция? Конечно. Рекламщики как бы нам подсказывают: «Берите здесь, вы же видите, что фирма давно на рынке, она стабильная, да и цены контролирует. Не пожалеете!» Люди действительно тянутся к стабильности, к устойчивости. Они уважают фирмы, которые гордятся своей непотопляемостью на рынке. Ведь не случайно написано «С вами». Человека заставляют чувствовать свою причастность к этой компании. В его личной истории есть несколько приятных воспоминаний о том, как он что-то когда-то здесь покупал, полезное и красивое.
Есть другие праздничные даты. Их много: Новый Год, 8 Марта, день жестянщика… Надо уметь правильно подать этот праздник. Например, одна питерская компания провела такую рекламу на
7 ноября: «Революция цен свершилась». Какие чувства вызывает в нас такая реклама? Вся наша страна когда-то «дружно и с песней» отмечала этот праздник походами на демонстрации, посиделками после них. Сама дата – уже бренд. И тот, кто разрабатывал рекламную кампанию, понимал, что в Петербурге, «колыбели русской революции», все знают ленинскую фразу: «Революция, о которой так долго говорили большевики, свершилась…». Ее и применили. Хороший ход.
