В следующей главе мы более подробно рассмотрим все возможные ответы на эти вопросы, которые может дать нам наука убеждения.
27. Как одна лишь смена территории может повлиять на успех переговоров
В 1989 году, в конце холодной войны, два корабля — советское круизное судно «Максим Горький» и крейсер ВМС США Belknap — отошли от берегов Мальты, где успешно прошел саммит между президентом США Джорджем Бушем-старшим и председателем Совета Министров СССР Михаилом Горбачевым. В 1995 году, после окончательного согласования мирного договора между Боснией и Герцеговиной, на базе ВВС в Райт-Паттерсоне, неподалеку от Дейтона, штат Огайо, были подписаны Дейтонские соглашения. Практика поиска нейтральной территории для переговоров имеет долгую историю, насчитывающую сотни лет. Так, еще Тильзитский мир между императором Франции Наполеоном I и русским царем Александром I был подписан на плоту посреди реки Неман. Однако на нейтральной территории ведутся не только международные мирные переговоры.
При проведении переговоров о заключении трудового договора представители профсоюзов тоже, как правило, ищут нейтральные помещения, предпочитая не штаб-квартиру компании, а конференц-залы отелей.
В предыдущей главе говорилось, как небольшое изменение высоты потолка может повлиять на творческие итоги совещания. А теперь представьте, что цель вашей следующей деловой встречи — коммерческие, а не творческие результаты. Если слегка изменить место переговоров и провести их не в совершенно незнакомой обстановке, а в своем собственном офисе, разница будет не менее заметной? Иными словами, есть ли преимущество у игры на своем поле?
Задайте этот вопрос спортивному болельщику, и вы получите четкий ответ: «Конечно, есть». Если какая-то команда играет дома, все ее болельщики ожидают, что она сыграет лучше, чем с тем же соперником, но где-нибудь на выезде. Впрочем, необязательно принимать слова болельщиков на веру: о предпочтительности игры на своем поле свидетельствуют и данные статистики. Почти в каждом виде спорта команды, выступающие дома, выигрывают чаще.
Ученые-бихевиористы Грэм Браун и Маркус Бэр решили выяснить, действует ли и в бизнесе принцип, который большинство спортивных болельщиков понимает интуитивно. Для начала Браун и Бэр пригласили несколько пар принять участие в серии переговоров по поводу заключения контракта: один из участников должен был выступать в роли покупателя, другой — поставщика. Как и в реальной жизни, обсуждение обычно оказывалось сосредоточено на цене: покупатель хотел заплатить как можно меньше, а поставщик — максимально повысить цену.
Исследователи применили искусную методику манипулирования положением хозяина и гостя: время от времени они меняли участников эксперимента местами, предоставляя каждому из них возможность побыть как на своей территории, так и на территории оппонента. При этом всякий раз хозяину давали шанс сделать место переговоров более приятным для себя: повесить табличку со своим именем на дверях офиса, выбрать для себя удобный стул, расклеить по стенам плакаты и открытки, записать детали предстоящих мероприятий на лекционной доске, распоряжаться ключом от помещения и т.п.
Пока хозяин подобным образом готовил свой офис, его гостя размещали по временному адресу и сообщали ему, что переговоры будут проходить в офисе оппонента, предназначенном для совершенно иных задач. Когда хозяин был готов, гостя доставляли к месту переговоров.
Как и в случае со спортивными результатами, исследователи обнаружили, что в переговорах на своей территории хозяевам неизменно удавалось одержать верх над гостями независимо от того, были они покупателями или продавцами. Это свидетельствует о том, что если вам необходимо быть более убедительным на переговорах, то не стоит забывать, что такая вроде бы незначительная мелочь, как место их проведения, может куда сильнее повлиять на их результаты, чем кажется на первый взгляд.
Так что же происходит? На стадионе одна поддержка тысяч болельщиков может увеличить шансы команды на победу, не говоря уже об их возможном влиянии на решения арбитра, однако на переговорах ни один из этих факторов роли не играет. Дело в том, что, как мы уже говорили, когда описывали исследование влияния высоты потолка в предыдущей главе, решающее значение имеет именно территория переговоров.
По сравнению с неким нейтральным местом переговоры на своей территории увеличивают уверенность хозяина в благоприятном исходе, в то время как переговоры на выезде могут подобную уверенность только уменьшить.
Таким образом, когда вас в очередной раз пригласят вести переговоры на чужой территории, вам, возможно, стоит настоять на изменении места встречи и добиться ее проведения хотя бы где-то на нейтральной территории. А еще лучше попросите оппонента прийти к вам в офис, ведь это не только увеличит вероятность успешного результата, но также будет способствовать тому, что ваши коллеги, как и любые болельщики, придут в восторг, узнав о вашем успехе.
28. Что может сделать вас сильнее и убедительнее
В предыдущих главах мы рассказывали, как определенные особенности обстановки могут оказать сильное влияние на чье-либо поведение. Скажем, люди становятся более изобретательными, оказавшись в комнате с высоким потолком, потому что сама обстановка настраивает их на оперирование более широкими категориями. Оценивая уровень мастерства университетского преподавателя, студенты склонны давать ему более высокую оценку, если перед этим они выпили какой-либо горячий, а не холодный напиток, который «воспламенил» их и таким образом заставил в буквальном смысле слова испытывать более теплые чувства к своему наставнику. Участники же переговоров, как правило, достигают более благоприятных результатов, если встреча с оппонентом проходит на их территории.
Во всех этих случаях небольшие изменения в обстановке или сопутствующих ей факторах были произведены теми, кто понимал, какой эффект подобные мелочи могут оказать на людей, но не поставил их об этом в известность. А что, если вам нужно повлиять не на поведение других, а на свое собственное? Так, скажем, какие небольшие изменения при подготовке к собеседованию могут помочь соискателям некой должности проявить себя наилучшим образом и увеличить вероятность получения вожделенной работы?
Ученые-бихевиористы Йорис Ламмерс, Дэвид Дюбуа, Дерек Ракер и Адам Галински решили дать ответ на этот вопрос. Они предположили, что важная мелочь, которую могли бы использовать соискатели, заключается в том, что им нужно подумать о том моменте своей жизни, когда они чувствовали себя сильными. Для проверки этой идеи ученые провели ряд исследований.
В одном из экспериментов одна часть участников играла роль тех, кто ищет работу, а другая — интервьюеров. Перед началом исследования будущих соискателей разделили на две группы и попросили для разминки выполнить небольшое упражнение, которое, как им сказали, «поможет лучше понять, что нужно писать о себе в заявлении». При этом половине из них дали задачу описать какую-нибудь ситуацию из своей жизни, когда они чувствовали себя сильными, а другой половине — ситуацию, когда они чувствовали себя ни на что не способными.
