У любого человека в жизни есть те, на кого он может положиться, те, кого он хорошо знает. Начинается это с семьи и друзей. Почти у всех есть место, где их понимают, ценят, где они в безопасности и где они сильны. Одна из самых лёгких продаж в вашей жизни — это продажа тем, кто вас уже знает, доверяет вам и хочет вам помочь. У каждого есть группа поддержки или любящих их «болельщиков»! Не забывайте об этом, пользуйтесь этой группой и разрабатывайте её как золотую жилу.
Ваша группа поддержки — это те, кто будет счастлив, если вы дадите знать о себе, и кто захочет узнать, чем вы занимаетесь. Один из самых верных способов не достичь могущества в своей профессии — это избегать тех, кто вас любит, заботится о вас и интересуется вашей жизнью. Поэтому никто не должен начинать с нуля, когда выстраивает группу поддержки. Все кого-нибудь знают.
У меня был клиент, который много у меня покупал, и мы стали хорошими друзьями. Однажды я позвонил ему и сказал: «Скорее приезжай. Я хочу тебе кое-что показать». Он спросил, о чём это я, а я просто повторил: «Просто приезжай сюда как можно скорее». Немного позже он оказался в моём офисе, я протянул ему бланк заказа и сказал ему его подписать. Он спросил: «Подписать? Я ведь даже не знаю, что покупаю». Я уверил его: «Не волнуйся. Я бы тебя никогда не обманул, и я гарантирую, что ты это захочешь». Он подписал заказ, я вручил ему этот товар, и он в него просто влюбился! Вот так это было просто. Я продал ему что-то, чего он даже не искал, и он не понимал, что это ему необходимо, и это была одна из самых лёгких продаж в моей жизни. Вы сможете делать подобное, продавая своему кругу знакомых и друзей. Представляйте себя в центре этой группы людей, и чем ближе к центру будет человек, тем легче ему будет что-либо продать.
Как создать свою «группу поддержки»
Первое, что вам нужно сделать, — это создать список людей вашей «группы поддержки». В него входят ваши друзья, члены семьи, коллеги и руководители с прошлых мест работы, нынешние и бывшие клиенты, члены клубов и организаций, где вы состоите, соседи, прихожане вашей церкви и - пусть это и звучит невероятно — даже те люди, которые недолюбливали вас в старших классах. Но список необязательно ограничивается только ими.
Кто они, где они, как с ними связаться и что им говорить? Что говорить - это самое лёгкое. Просто расскажите им, чем вы занимаетесь. Сначала составьте список, а потом наладьте контакт. Дайте им знать, чем вы занимаетесь, и выясните, когда вы могли бы с ними увидеться и обменяться новостями. Цель встречи — не продажи, они получатся сами собой. Цель - это наладить общение с этими людьми и восстановить ваши контакты и группу поддержки.
Если вы составили список из десяти человек, считайте, что в нём автоматически по меньшей мере сто. У каждого из ваших знакомых как минимум десять человек в своей собственной группе поддержки, которым пригодится то, что вы продаёте, или та услуга, которую вы предлагаете. Если вы не верите в то, что это так, я советую вам вернуться назад и перечитать пятую главу этой книги и продать себе заново то, чем вы занимаетесь.
Вы можете связаться с этими людьми по телефону, встретиться лично, использовать обычную или электронную почту. Самое лучшее, это по возможности встретиться лично, поэтому зайдите к ним или позвоните и пригласите их на обед. Не переживайте, если вы годами не виделись. Забудьте о прошлом. Встретьтесь с ними, обменяйтесь новостями и создавайте собственное будущее. Проявите интерес к своим знакомым и разрабатывайте этот рудник.
Разузнайте о них всё: чем они занимаются, где работают, узнайте об их семье и обо всём, что с ними происходит. Восстановите отношения. А когда настанет ваша очередь, расскажите, чем вы занимаетесь, и как вам это нравится. И вот тогда можно выйти на разговор о товаре и сказать, что вы бы с удовольствием его показали, но, на самом деле, пока что ваша цель - просто восстановить отношения, создать базу клиентов и начать с ней работать.
Докучать или помогать?
Люди стремятся помогать тем, кого они знают. Отбросьте все ваши сомнения и просто свяжитесь с ними. Избавьтесь от глупой идеи о том, что вы навязываете отношения. Это просто смешно. Зачем нужны семья и друзья, если вы не можете навязаться им, чтобы помочь? Кто-то всё равно будет продавать им, так почему не вы? Правда в том, что они тоже хотят помочь вам. Если вы сами обожаете свой товар и уверены в нём, то полюбите людей из списка контактов в такой степени, чтобы рассказать им о вашем товаре. Положитесь на правило о масштабных действиях, примените его к вашей группе поддержки. Свяжитесь с достаточным числом людей из вашего списка, и кто-то из них скажет, что им нужен ваш товар или услуга. Если вы боитесь навязываться, то, по правде говоря, дело в том, что вы не «продали» себе свой товар и вам нужно вернуться к своей убеждённости и приверженности.
А затем вы можете продолжать увеличивать вашу базу клиентов.
Допустим, я продаю одежду, и у меня есть десять друзей, каждый из которых нуждается именно в той одежде, которую я продаю. У каждого из них в среднем семья из 2,2 человек. Список из 10 человек разрастается до двадцати двух.
Расскажите этим первым двадцати двум людям о том, чем вы занимаетесь, что вы продаёте, где вас можно найти и как с вами связаться. Добудьте их адреса и включите их в список рассылки. Узнайте, когда у них дни рождения или, если хотите, просто разошлите наугад поздравительные открытки. Люди лучше всего отвечают на поздравительную открытку ко дню рождения, отправленную в неправильный день. Вам каждый позвонит, чтобы сообщить, что у вас неправильная дата его рождения, и вы сможете сказать: «Я знаю, но у меня нет правильной даты вашего рождения, поэтому я просто понадеялся, что угадаю с датой!» Я гарантирую вам — они позвонят. Вам придётся проявить изобретательность, чтобы наладить контакт с людьми. Вы многого добьётесь, проявив немного воображения и применив его в широких масштабах. И чего уж точно не надо делать, так это бояться ошибиться. Единственная ошибка, которую вы можете допустить, - это не связаться с человеком.
Сделайте так, чтобы эти двадцать два человека помогли вам встретиться с другими людьми, которых они знают, и начните работать со списком контактов. Составляйте список клиентов, двигаясь от знакомых людей к незнакомым, и вы увидите, насколько он вырастет.
Когда вы будете составлять свой список контактов, вы будете в шоке о того, о скольких людях вы до этого даже не вспоминали. Не волнуйтесь об этом; просто продолжайте и наладьте контакт! Они будут рады снова вас услышать и захотят вам помочь.
Однажды я общался с парнем, с которым мы обычно дрались, когда были подростками и учились в старших классах. Я дозвонился до него и сказал, что, хотя уже прошло двадцать лет, я всё ещё улыбаюсь, вспоминая наши стычки. Вскоре он пришёл ко мне в офис и купил у меня то, что я тогда продавал. Основываясь на собственном опыте, я хочу сказать вам, что проще продать бывшему врагу, чем человеку, которого вы никогда раньше не встречали. Не игнорируйте ваш список контактов! Работайте с ним!
Если вы не начнёте помогать вашим знакомым, то это сделает пярень вроде меня. Каждый из нас сталкивался с ситуацией, когда обнаруживал, что хороший друг купил у конкурента товар, который мы продаём. Конкурент работал с человеком, а вы потеряли сделку, и всё потому, что вы не работали с вашим списком контактов.
