Главное для лоббиста — понять образ мышления чиновника. Важно знать, как чиновник оценивает ту или иную ситуацию и свою «роль в истории» — ведь от этого зависит способ и стиль взаимодействия, который лоббист выбирает мгновенно. Кроме того, эффективная работа с чиновником требует знания его «среды обитания», то есть связей и процедур. И, конечно, нельзя забывать о том, что чиновники — тоже люди. Их надо любить или, по крайней мере, уважать. А еще лучше — уметь быть им полезным.
Обывателю может показаться, что чиновники представляют собой целостное сообщество, состоящее из «андроидов», лишенных индивидуальности. Лоббисты знают, что это не так.
Всех чиновников, по большому счету, можно классифицировать по двум критериям: происхождению и месту в служебной иерархии. Эти два критерия определяют все в их профессиональной жизни и служат для лоббистов отправной точкой в процессе налаживания сначала хоть каких-нибудь отношений, а потом уже человеческих.
Биография и специфика основного места работы накладывают на личность чиновника неизгладимый отпечаток и определяют характер его взаимодействия с лоббистами. Например, с точки зрения Даниила Бримана, заметна разница между чиновниками, которые пришли на государственную службу из бизнеса, и теми, кто всю жизнь посвятил госслужбе. Третий тип — это те, кто пришел в госорганы из научной сферы. «Бывшие менеджеры быстрее понимают проблемы бизнеса. „Ученые“ внимательнее относятся к экспертным заключениям, тщательнее анализируют аргументацию, но при этом не сильны в „аппаратной борьбе“. Чиновники со стажем, наоборот, тщательно следят за подводными течениями, интригами — больше обращают внимание на рекомендации, личные знакомства и связи. Они также часто сильнее зависят от своих помощников и советников, поскольку не всегда досконально разбираются в вопросах, которые курируют.
Я не замечал какой-то разницы в работе с федеральными или региональными чиновниками. Понятно, что масштаб мышления и интересов — разный и зависит от границ влияния. А так можно сказать, что среди чиновников встречаются кто угодно: и бывшие менеджеры, и научные работники, и профессиональные политики. И ко всем нужен свой подход», — уточняет Даниил Бриман.
Согласно подсчетам Михаила Дворковича, чиновников в нашей стране — два миллиона человек, и делятся они на четыре категории: «Первая категория — это те, которые работают со времен советской власти, давно привыкли и будут работать за любые деньги. В большинстве случаев это порядочные люди. Они не берут взяток, потому что в прошлом не научились, так как никто не давал. Но они не способны к инновациям, делают свою работу как автоматы. И таких служащих огромный пласт — 60 % всех чиновников.
Вторая категория — это чиновники, пришедшие на работу в органы государственной власти за последние пятнадцать лет. Они деньги либо уже заработали, либо у них зарабатывает второй член семьи, либо родители, а они пришли получать опыт и знания. Такие служащие лет через пять-семь переходят на высокооплачиваемую работу, или организуют свой бизнес за счет наработанных связей, знаний, опыта, или продолжают карьеру в госорганах, так как хотят стать министром или президентом. Ко второй категории часто относятся дети богатых родителей, которые не нуждаются в хорошей зарплате и взятках.
Третью категорию чиновников составляют откровенные карьеристы, которые готовы терпеть лишения для того, чтобы сделать карьеру. Они тоже порядочные люди, поскольку карьера на государственной службе предполагает антикоррупционный подход к работе.
Четвертая категория — это те люди, которые пришли в госорганы зарабатывать деньги. Таких наберется человек тридцать из тысячи. К сожалению, именно эти три процента формируют мнение о федеральных органах власти. Хотя, конечно, в подавляющем большинстве случаев чиновники — порядочные люди. Сюда следует прибавить и тех, кто не является чиновниками: они представляют бюджетную сферу и берут взятки у народа. Так, представитель ГИББД не определяет деятельность министра МВД, но министр должен помнить, что о нем думают именно по работе этих людей».
