Ознакомительная версия. Доступно 18 страниц из 88
Людям, далеким от психологии, часто кажется невообразимым, как убийство или тяжелая травма могут стать результатом тривиального, на первый взгляд, спора. Однако не стоит так уж удивляться. В таких случаях мы наблюдаем действие эволюционных линий электропередачи, тянущихся от бильярдных столов и танцполов в барах центра города к лесам и саваннам нашего прошлого: призрачная подсказка доносящегося из глубины веков шепота, напоминающего, что важно не то, как мы видим самих себя, а то, как нас видят другие. И в этом много смысла, если подумать.
Чем по большому счету отличается субботний вечер в центре Лондона или Нью-Йорка от такого же вечера в первобытной саванне Восточной Африки? Разве что очередей меньше, а взаимоотношения-то, по сути, те же.
Действительно, у двадцатипятилетних молодых людей вероятность стать жертвами убийства в шесть раз больше, чем у девушек. Кроме того – здесь-то и заключена разгадка – большинство таких убийств совершается на виду у всех. На улице. В баре. В клубе. Это и в самом деле напоминает о рекламе. Но вот только что рекламируется?
Несколько лет назад я взял интервью у одного насильника, который, угрожая ножом, изнасиловал женщину. Двое его друзей тоже принимали в этом участие. «Почему вы сделали это?» – спросил я его. С ледяным спокойствием, типичным для психопата, он пожал плечами.
«Да это как выпить с друзьями в баре, – ответил он. – Испытываешь чувство единения со своими. Чувство локтя».
Подобное представление отражено и в литературе. Хотя никто и не станет отрицать – впрочем, такие порой находятся – скрытую связь между единством в группе и насилием, зависимость может быть и обратной. Агрессивное поведение, насилие способно, в свою очередь, сплотить группу.
«Одна из своеобразных движущих сил группового изнасилования, – пишет психолог-клиницист Николас Грот, – это получение опыта установления контакта с подельниками, ощущение товарищества. Возникает впечатление [словно преступник] использует жертву как средство для взаимодействия с другими парнями… ведя себя… соответственно тому, чего, как он считает, от него ожидают… самоутверждаясь, участвуя в деятельности группы».
С подобным явлением можно столкнуться и в гей-сообществе. Самоубийственный секс (как выразился один парень, с которым я разговаривал) – это такая практика, когда здоровые люди намеренно вступают в связь с ВИЧ-инфицированными, чтобы заразиться.
В баре Сан-Франциско я спрашиваю одного парня, почему он это сделал.
Он отвечает не колеблясь.
«Вы чувствуете себя, ну, я не знаю, приобщенным… – говорит он. – Словно вы часть чего-то большего».
К нам присоединяется его друг – молодой, красивый и тоже ВИЧ-инфицированный. Я задаю ему тот же вопрос. Он улыбается.
«Это – знак приверженности, – говорит он. – Солидарности. Это – словно сделать себе татуировку, только внутри. Иммунологическую татуировку».
Выводы
В этой главе мы продолжили экскурсию по ключевым стимулам влияния, перейдя границы сознания. Мы вошли в воздушное пространство восприятия и социального познания и обнаружили, что усложнение нервной системы никоим образом не упраздняет разнообразные инстинктивные реакции, которые мы видим и у животных. Сознание может быть вполне послушным, но медлительным: порой слишком медлительным.
Чтобы ускориться и заполнить пустоты в имеющейся информации, мозг использует эвристику – эмпирические принципы, полагающиеся на опыт прошлых лет, на ассоциации между новыми и уже встречавшимися стимулами. Если бы у сознания имелись колеса, их было бы восемнадцать. И еще прицеп, такой большой, что пришлось бы просить специальное разрешение на парковку. Едва ли годится, чтобы без промедления проскочить по городу.
Прислушавшись к совету гениального афериста-психопата (а почему бы и нет?), мы исследовали три области когнитивного процесса: внимание, подход и принадлежность. В каждой из этих областей мы видели, как можно заставить мозг подчиниться с такой же скоростью, с какой срабатывает любая стереотипная модель поведения у животных. Используя некоторые простые методы влияния, мы обнаружили, как можно использовать импульсивность мозга для своего блага. И как в руках гения уговоров те же самые методы могут дорого нам обойтись.
В следующей главе мы расширим область исследования. Познакомившись с черной магией социального влияния, мы теперь обратимся к белой и посмотрим, как психологические взломщики вроде адвокатов, рекламодателей, торговцев и разного рода «звезд» – тех, кто вроде бы работает с нами, а не против нас, – взламывают мыслительные коды нашего мозга. Это легче, чем вы думаете. Мозг защищен не так уж надежно, и если вы точно знаете, что делать, то можете мгновенно войти в него и выйти.
Тест на память
В течение десяти секунд смотрите на напечатанные ниже слова. Потом переверните страницу и ответьте на вопрос, заданный в конце главы. Теперь вернитесь и проверьте себя.
КИСЛЫЙ ЛЕДЕНЕЦ САХАР ГОРЬКИЙ ПРИЯТНЫЙ ВКУС МЕД ГАЗИРОВКА СМАК СЛАВНЫЙ ГОРОШИНА ШОКОЛАД КЕКС СЕРДЦЕ ТОРТ ПИРОГ
Хорошо. Сколько из вас сказали БУМЕРАНГ? Будьте честны и дальше! Если и вы ответили так же, то вы в большинстве. Но взгляните еще раз, и вы обнаружите, что слова СЛАДКИЙ там тоже не было! Механизм примерно такой. Мозгу нравится наводить порядок в мире. Делать вещи понятными и приятными. Когда есть пустоты, ему нравится заполнять их; у нас возникает своего рода догадка, этакое наитие, внутреннее чувство, чего именно там не хватает.
Перечитали список? Что вы заметили? Правильно, почти каждое слово в нем так или иначе связано со словом СЛАДКИЙ, СЛАДОСТЬ. Что вводит в заблуждение, будто это слово есть там, когда его и в помине не было.
Ваш мозг рискнул сыграть – и проиграл. К счастью, в этом случае не слишком много.
Какого из следующих четырех слов НЕ было в списке: САХАР, ВКУС, СЛАДКИЙ, БУМЕРАНГ?
Глава 4. Гроссмейстеры убеждения
Однажды утром, придя на службу, адвокат обнаружил пакет, ожидающий его на столе. Сняв обертку, он нашел в коробке прекрасные гаванские сигары: подарок от одного из его клиентов за отлично проделанную работу. Сигары эти очень редкие и дорогие, поэтому адвокат решил их застраховать. На 25 000 долларов. Следующие несколько месяцев он их курил (всего сигар была дюжина), пока однажды вечером, когда он попыхивал последней сигарой, ему в голову не пришла идея. Разве он не застраховал сигары именно от той судьбы, которая их постигла? Разрушение… гм… от огня.
Рискуя обжечь руку, адвокат пишет исковое заявление в страховую компанию. Которое она, и это неудивительно, решает оспорить. Дело отправляется в суд, и адвокат – представьте себе – его выигрывает. Даже притом, что требование кажется смехотворным, отмечает судья, в нем нет ни слова, даже напечатанного мелким шрифтом, которое можно было бы использовать в качестве оправдания для невыплаты возмещения. Таким образом, дело решается в пользу истца. И адвокат отхватывает 25 000 долларов. Везение, если удается провернуть такое.
Ознакомительная версия. Доступно 18 страниц из 88
