Книга Честно о нечестности - Дэн Ариели

Представьте, что вы очутились на песчаном пляже. На берег накатывают волны, оставляя за собой широкую полосу мокрого песка, по которой так приятно брести без определенной цели. Вы направляетесь к хорошо знакомому месту, где время от времени отдыхают симпатичные особы женского пола. Забыл предупредить: в этой истории вы напористый краб, который собирается бросить вызов нескольким другим крабам мужского пола и посмотреть, кто же завоюет расположение дам.

Где-то впереди вы видите милое создание с симпатичными клешнями. А еще замечаете, что к вам быстро приближается соперник. Вы знаете: лучший способ контролировать ситуацию — напугать других крабов. Тогда вам не придется драться, рискуя пораниться или, что еще хуже, лишиться шанса на свидание. Так что ваша цель: убедить всех остальных в том, что вы крупнее и сильнее. Чем ближе противник, тем быстрее вам нужно придумать, как показаться значительнее, чем вы есть. Встать на цыпочки и вяло помахать клешнями? Вряд ли это поможет. Что же делать?

Нужно произнести зажигательную речь и убедить себя в том, что на самом деле вы сильнее и круче, чем кажется. «Зная», что вы самый крупный краб на пляже, вы вытягиваетесь как можно выше и широко разводите клешни — настолько широко, насколько это вообще возможно (другие животные в подобных ситуациях распускают хвост, как павлины, или угрожающе трясут рогами — или просто топорщат мех и перья, чтобы касаться массивнее). Вера в собственную выдумку позволит вам не дрогнуть. А преувеличенная самоуверенность поможет запугать оппонентов.

* * *

Вернемся к людям. Мы обладаем более сложными механизмами бахвальства и «самопиара», чем животные. Мы умеем лгать — не только другим, но и себе. Самообольщение — полезная стратегия для того, чтобы поверить в истории, которые мы рассказываем. И если мы достигаем успеха в этом деле, то вряд ли дрогнем и нечаянно просигнализируем окружающим, что на самом-то деле мы не те, за кого себя выдаем. Я не сторонник лжи как средства получить работу или расположить к себе людей. Однако в этой главе мы все же поговорим о том, как нам удается дурачить самих себя, пока мы пытаемся одурачить других.

Разумеется, мы не можем мгновенно поверить в собственную ложь. Вот пример: предположим, вы пришли в клуб, где проходят «блиц-свидания»[23], и пытаетесь произвести впечатление на привлекательную женщину. Вам в голову приходит сумасбродная идея: вы говорите, что у вас есть лицензия профессионального пилота. Даже если девушка вам поверит, убедить в правдивости этой истории самого себя вам не удастся: вряд ли, оказавшись в следующий раз в самолете, вы пойдете учить пилотов, как правильно сажать самолет. Но рассмотрим другой пример. Допустим, на пробежке со своим другом вы поспорили, кто из вас быстрее. Вы заявляете, что пробегаете один километр за четыре минуты, хотя на самом деле тратите на это больше времени. Снова и снова повторяя свою ложь, пусть и незначительную, вы со временем можете забыть о том, какова на самом деле ваша средняя скорость. Вы можете поверить в свою легенду настолько, что будете готовы биться об заклад, отстаивая свою «правоту».

* * *

Расскажу историю, в которой я сам выступил в роли обманщика. Летом 1989 года — примерно через два года после того, как я выписался из больницы, — мы с моим другом Кеном решили развеяться и слетать из Нью-Йорка в Лондон. Мы купили самые дешевые билеты; перевозчиком оказалась компания Air India. Подъехав к нужному терминалу, мы увидели невероятно длинную очередь из людей, стремившихся попасть в здание аэропорта. Кен, всегда отличавшийся сообразительностью, моментально отреагировал: «А давай посадим тебя в инвалидное кресло!» Я немного подумал над этим предложением. Конечно, в кресле мне было бы удобнее и мы могли быстрее попасть внутрь, минуя очередь. (Честно говоря, мне действительно тяжело долго стоять из-за плохой циркуляции крови в ногах. Но инвалидное кресло мне точно не требуется.)

Мы были убеждены, что план хорош. Кен выскочил из такси и вскоре вернулся с креслом-коляской. Мы быстро прошли досмотр, зарегистрировались на рейс и принялись коротать время за кофе и бутербродами. Но тут мне понадобилось зайти в туалет. Кен довез меня до ближайшего, который, к сожалению, не был предназначен для инвалидов. Тем не менее я продолжил играть свою роль. Мы подкатили кресло насколько возможно близко к писсуару, и я попытался попасть в цель с этого расстояния, не добившись, впрочем, особого успеха.

Пока мы проходили испытание писсуаром, подошло время садиться в самолет. Наши места были в одном из последних рядов. Когда мы оказались перед входом в салон самолета, до меня дошло, что кресло слишком широкое, чтобы поместиться между рядами кресел. Поэтому мы сделали то, что диктовал мой новый образ: я оставил кресло у входа, обнял Кена за плечи, и он дотащил меня до наших мест.

Сидя в ожидании взлета, я с негодованием думал о том, что туалет в аэропорту был не предназначен для инвалидов, а сотрудники авиакомпании не предложили мне кресло поуже, чтобы я мог добраться до своего места. Раздражение усилилось, когда я понял, что буду вынужден воздержаться от питья в течение всего шестичасового перелета: ведь я не смогу воспользоваться туалетом, если не хочу выходить из образа. Следующая проблема возникла, когда мы приземлились в Лондоне. Кену пришлось еще раз дотащить меня до выхода, а потом нам пришлось ждать, так как авиакомпания не успела вовремя доставить к самолету инвалидное кресло.

Это небольшое приключение заставило меня осознать, как часто сталкиваются с подобными проблемами настоящие инвалиды. Я был разгневан настолько, что решил подать жалобу в лондонское представительство Air India. Как только нам привезли кресло, мы покатили к офису авиакомпании, где я, едва не лопаясь от негодования, описал все проблемы и унижения, с которыми столкнулся, устроив главе регионального отделения настоящую выволочку за отсутствие заботы об инвалидах. Разумеется, он рассыпался в извинениях, а мы покатили дальше.