становятся мощным оружием.
У моей бабушки по отцу было слабое сердце. Об этом знала вся семья. Бабушку старались беречь, не сообщали ей о мелких неурядицах и сомнительных планах. Бабушка хваталась за сердце при любом мало-мальски значимом событии. Я скрывал даже свои неудачи в бейсболе, хотя, уверен, бабушке было все равно, какое место наша школьная команда занимает в рейтинге.
А потом у моей мамы нашли рак. Стадия была ранняя, мама прошла терапию, что, естественно, сказалось на ее внешности. От бабушки старательно скрывали происходящее. Родители изобретали предлоги, чтобы какое-то время не встречаться, не позволяли мне звонить бабушке, чтобы я случайно не проболтался. Однажды в субботу раздался звонок в дверь. На пороге стояла совершенно не запыхавшаяся бабушка. Она осмотрела маму с ног до головы и сказала: «Дорогая, у меня есть знакомые в нужной сфере, я позвоню – и на следующей неделе ты ляжешь на реабилитацию. О мальчиках не беспокойся, я за ними пригляжу». Мама лишь открыла рот, ведь в этой ситуации бабушка уже должна была лежать при смерти. А бабушка прошла в гостиную и схватилась за сердце: «Вы все-таки перекрасили стены в этот кошмарный цвет!»
В следующие годы я обратил внимание, что бабушкины сердечные приступы довольно избирательны. Она неделю пролежала «при смерти», когда моя сестра в первый раз собралась замуж, не окончив колледж. И буквально чудом «выкарабкалась с того света», узнав о моем намерении поехать волонтером с миссией Красного Креста. Даже разговоры о покупке отцом машины «не той» модели могли спровоцировать ее чувствительное сердце. Но в по-настоящему серьезных ситуациях бабушка всегда была собрана, деловита и абсолютно потрясающе здорова. Что, конечно, однажды навело меня на мысль: а не притворяется ли она, чтобы добиться желаемого от близких?
Я задал этот вопрос отцу. Его ответ, как мне кажется, иллюстрирует один из главных секретов манипуляторов. Он сказал: «Конечно, все мы понимаем, что бабушка притворяется. Но, знаешь, а вдруг именно в этот раз – нет? В конце концов, Chrysler – тоже неплохая марка». Вот это сомнение «а вдруг в этот раз все по-настоящему» делает нас уязвимыми.
К сожалению, в жизни мы сталкиваемся не только с манипуляциями от близких, которые в конечном счете желают нам добра, хоть и на свой лад. Окружающие нас люди прибегают к манипуляциям, чтобы получить от нас самые разные ресурсы: материальные и эмоциональные. И тут уже не станешь снисходительно уступать. Именно поэтому в своей книге я описываю самые распространенные и действенные методы и техники манипуляций. Знание в этом случае – наш щит.
Для начала я хотел бы поговорить о принципах убеждения. Это, если можно так выразиться, основа основ темной психологии.
Глава 2. Семь принципов убеждения
Изучая вопрос убеждения в рамках темной психологии, я познакомился с работами доктора Роберта Чалдини – профессора психологии в Университете штата Аризона, международного эксперта в области убеждения, влияния и ведения переговоров. Самая значимая его книга – «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха». В ней он описал основные принципы убеждения, которые можно считать классикой темной психологии. Мы рассмотрим эти принципы и способы их использования и поговорим о том, как защититься от подобного воздействия.
Я расположил принципы в порядке, который, как мне кажется, отражает частоту их употребления в повседневной жизни. Но готов поспорить, что ваш опыт может отличаться от моего. Поэтому давайте считать, что порядок случайный, и каждый сам выстроит для себя иерархию.
[ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН
Если человек получает подарок, уступку или услугу без видимого корыстного интереса, он чувствует себя обязанным ответить взаимностью.
Не так давно мой приятель Джо – специалист по страхованию – перевелся в офис компании, расположенный по соседству с моим домом. И как-то раз он позвонил и попросил порекомендовать ему приличный и по возможности не слишком дорогой бар в нашем районе. Я удивился такому вопросу, потому что мой приятель – убежденный трезвенник, и бар – последнее место, где я могу его представить. Он объяснил, что один из коллег на новом месте в течение первой недели вел себя очень внимательно и предупредительно: по своей инициативе устроил экскурсию в офисе, познакомил с сотрудниками других отделов, звал на обед, пару раз угощал кофе. В общем, делал небольшие одолжения, чтобы Джо как можно быстрее влился в коллектив. Приятель, немного смущаясь, признался, что порой ему было даже неловко от такой опеки: он мог бы и сам разобраться на новом месте и постепенно наладить контакты. Но человек так старался, что Джо теперь чувствует необходимость как-то ответить на проявленное дружелюбие. И бар в пятницу вечером – самое простое, что пришло в голову.
Я назвал пару мест, а сам задумался: чем руководствовался тот коллега? Возможно, его поведение – просто норма для открытого и дружелюбного человека. Но велика вероятность, что, опекая новичка, он рассчитывал в будущем получить от Джо что-то большее, чем ответное проявление приязни. Прикрытие отлучки или, может быть, помощь с рутинными делами. Конечно, во мне говорит подозрительность, которая появилась, когда я начал изучать темную психологию. Но на всякий случай я сказал Джо, чтобы держал ухо востро.
Описанный пример – яркая иллюстрация действия принципа взаимного обмена. Джо не просил, чтобы его вводили в новый коллектив, и был в состоянии сам найти компанию для обеда или кофейный автомат. Но коллега по личной инициативе «одарил» его своим участием, и Джо, не просивший об этом, почувствовал себя обязанным.
Действие принципа основано на том, что мы инстинктивно склонны отвечать взаимностью на подарок или услугу, которую нам оказали, поскольку общество с ранних лет учит нас ценить такие жесты.
Зачастую мы «возвращаем» полученные подарки, несправедливо превышая их стоимость, потому что считаем: ответный подарок должен быть не хуже. А порой достаточно простого комплимента, чтобы нам захотелось отблагодарить его автора. В общем, взаимный обмен – штука тонкая и не всегда материальная. Неизменно одно: тот, кто сознательно запускает первый пас, четко знает, чего хочет от нас добиться. И все его действия направлены на достижение этой цели.
Помните, я упомянул гольф? Пришла пора рассказать еще об одном фиаско моего здравого смысла.
В прошлом году мы с женой были на благотворительном обеде, устроенном руководством компании, обслуживающей наш район. Там проводили лотерею, и мы выиграли сертификат на пробное занятие с инструктором в местном гольф-клубе. До этого ни я, ни жена не
