Ознакомительная версия. Доступно 17 страниц из 83
Ваш эксперт, как правило, снисходительно слушает, смотрит, а потом произносит: «Всю эту ерунду выброси и забудь, попей кофе, остынь и послушай сюда».
И объясняет, как надо: «Про налево забудь. Мы туда ходили, там денег нет. Направо мы вообще десятки миллионов зарыли, там одни конкуренты. Ход конем тоже выкинь из головы, это просто не вариант. Иди прямо, потому что мы уже сто раз так делали и это работает».
Только представьте, сколько лет жизни сэкономил вам этот человек за какие-то 15 минут разговора! Лет — без преувеличения! А ведь такая экспертиза, которая уведет вас сразу на 10 шагов вперед, фактически лежит на поверхности, и она бесплатна.
После того как вы все выслушали, стоит сказать примерно следующее: «Спасибо огромное. Вы мне просто глаза открыли (именно так, как правило, и бывает!). Если вы не против, позвольте, я переделаю свои материалы и снова покажу их вам, чтобы прежде всего для себя уяснить, правильно я вас понял или нет».
На это эксперты обычно тоже говорят «да». А дальше следует еще один очень важный этап встречи. Заканчивать ее нужно примерно такой фразой: «Вы знаете, я планирую показать свой проект ряду партнеров и инвесторов. Вы не против, если я буду упоминать, что советуюсь с вами как с экспертом в данном проекте, что вы являетесь моим экспертом?»
И на это, как правило, вам тоже отвечают «да».
А теперь представьте: вы показываете свою инвестиционную презентацию инвестору, и, когда доходит до слайда с командой, он видит там не вашу унылую физиономию, а портреты одного, третьего, четвертого эксперта (конечно, по вашему предварительному согласованию с ними), и упоминаете вы крутые компании с крутыми логотипами, крутыми достижениями, миллионными оборотами и сотнями тысяч клиентов. При этом вы, на секундочку, ни капли не лукавите! Вы ведь реально нашли этих экспертов! Они реально вас курируют! Как вы теперь будете выглядеть в глазах инвестора?
Одним словом, обязательно используйте эту методику для укрепления как проекта, так и инвестиционного предложения опытными и статусными экспертами.
Практическое задание. Составьте шкалу отрасли по своему бизнес-проекту, найдите 15–20 контактов конкретных людей из компаний, которые на два-три уровня выше вас по рейтингу, и назначьте встречи минимум с тремя-пятью экспертами. Как показывает практика, на то, чтобы найти экспертов и назначить встречи с ними, вам должно хватить не более трех-четырех часов.
В заключение обсуждения этой методики хотелось бы отметить еще одну важную деталь. Сейчас в бизнес-инкубаторах, акселераторах, технопарках есть специальные люди, которые называются менторами. Это некие старшие товарищи в помощь стартаперу. При всем искреннем уважении к коллегам, на мой взгляд, существует огромная разница между ментором и экспертом. Ментор — это человек, который достиг каких-то результатов в какой-то отрасли. При этом от ментора часто ожидают экспертизы как бы «вообще», по большому спектру вопросов. Но важно помнить, что опыт одного человека может быть полезен, однако необязательно применим всегда и во всех проектах. Эксперт же прямо сейчас работает в вашей отрасли, сию минуту зарабатывает деньги с вашими потенциальными клиентами, в вашей географии, он знает все конкретные детали сегодня.
Хороший ментор, скорее всего, и сам посоветует найти экспертов, желательно даже нескольких, чтобы не зависеть от мнения одного человека. Найти экспертов можно в любом городе или стране. Если вы считаете, что в вашем небольшом городке с десятью тысячами населения, где все друг друга знают, нет нужных экспертов, можно найти их в другом городе и связаться по «скайпу». Нередки случаи, когда после удаленного общения иногородний эксперт сам начинает предлагать предпринимателю стать его партнером в его же городе. Такое происходит сплошь и рядом.
Есть скептики, которые считают, что эксперты будут воспринимать их как конкурентов, ничего не расскажут, и вообще зачем, дескать, им делиться ценной информацией. Именно поэтому так важно составить шкалу отрасли и выбирать людей из компаний, которые на несколько уровней выше вас. Если вы выбираете людей на своем уровне, то, конечно, они будут воспринимать вас как конкурента и вряд ли захотят встречаться. Однако обращаясь к тем, кто выше вас, можете быть уверены: они знают, что вам до них еще шагать и шагать и никакой угрозы для их бизнеса вы не представляете. Они уже прошли все, о чем собираются вам рассказать, поэтому абсолютно спокойно делятся информацией.
Экспертный совет хотя и архиважный, но далеко не единственный инструмент оценки вашего проекта. Кроме мнения экспертов по бизнес-модели и возможностям важно еще максимально быстро и дешево получить мнение клиентов относительно вашей инициативы.
Опрос клиентов «30 болей × 30 идеалов»
Редкий инвестор на встрече не задает вопроса об исследованиях, связанных с вашим проектом. А проводился ли мониторинг рынка? Каков потребительский спрос? На какой сегмент рассчитан продукт? Что думает о нем целевая аудитория?
Однако реальность такова, что малый бизнес обычно не имеет возможности проводить профессиональные рыночные исследования: они стоят больших денег. Фактически только крупные и иногда средние компании могут себе такое позволить. К тому же методики, которые используются профессиональными исследовательскими компаниями, чаще всего слишком масштабны для выяснения конкретных потребностей малого бизнеса. Для его целей больше подойдет методика, о которой мы сейчас поговорим. Это полезная практика даже для стадии, когда вы запускаете новый проект, которого еще нет в природе.
Мы называем это «Опрос 30 × 30». Суть методики в следующем: вы выбираете для проекта 10–15 потенциальных клиентов, с которыми хотели бы работать, или существующих клиентов из действующего проекта и задаете им ряд вопросов. Для этого необходимо провести серию или коротких личных встреч, или телефонных звонков — буквально по пять-семь минут с каждым.
Лучший результат достигается, когда в самом начале беседы, представившись, опрашивающий говорит, что проводит небольшое исследование в отрасли, чтобы понять, как повысить уровень сервиса или улучшить качество продуктов «именно для таких клиентов, как вы, и для такого рода бизнеса, как ваш».
В одном из семинаров InvestBazar участвовала девушка, которая решила заняться оптовыми поставками бижутерии. Взяв на вооружение методику «Опрос 30 × 30», девушка поехала в торговый центр, прошлась по рядам и поговорила с людьми за прилавками — будущими своими клиентами. За два часа легко опросила 20 человек. В другом похожем случае молодой человек, который занимался торговлей автозапчастями, отправился на авторынок и также за 2,5 часа, пройдясь по палаткам, пообщался с продавцами деталей.
«Опрос 30 × 30» полезно провести до общения с инвесторами. Ведь напрямую поговорив с клиентами и получив обратную связь, вы, во-первых, возможно, найдете новые варианты решения для того продукта или услуги, которые хотите запустить, а во-вторых, совершенно по-новому «прозвучите» в разговоре с инвестором. Вместо того чтобы без особых на то оснований пытаться вовлечь инвестора в свое видение картины рынка и потребностей клиентов, вы сможете уверенно декларировать: «Я лично говорил с таким-то клиентом, и он мне прямо сказал, что если я сделаю так-то, то он готов оформить заявку на такую-то сумму». Четкую аргументацию от конкретных клиентов сложно заменить чем-то более убедительным.
Ознакомительная версия. Доступно 17 страниц из 83
