На вебинарах, посадочных страницах, в продающих видео и письмах мы используем истории, главной из которых является история бренда либо личная история, если бренд строится вокруг конкретного человека.
Она составляется также по скрипту, драматургия которого учитывает определенный порядок триггеров.
– Какие ваши достижения на сегодня: почему вас можно считать успешным в вашем деле?
– Расскажите кратко свою биографию, какие важные и яркие моменты у вас были? Что интересного и необычного в ней следует выделить?
– Что привело вас к глубокому погружению в вашу тему? Связана ли с этим определенная история?
– Как вы начали заниматься вашей проблематикой? Какая жизненная ситуация вынудила к этому прийти? Есть ли связанная с этим история?
– Какие сложности случались на пути к мастерству? Как много времени, усилий, денег вам понадобилось, чтобы стать мастером? Где и у кого вы обучались? Как результативно? Кого можете назвать наставником? Какие истории с этим связаны?
– Когда вы поняли, что получили определенные успехи? Есть ли у вас своя история успеха?
– Расскажите о том, как начали обучать, а также о результатах учеников. Есть ли у вас интересная история о профессиональной деятельности и работе с учениками?
В данной схеме выстроена структура драматургии истории.
История должна состоять из подисторий – а именно описания конкретных жизненных ситуаций с максимальной конкретикой: детализацией переживаемых эмоций, описанием цветов, запахов, окружающих вещей.
30 ментальных триггеров для продающих видео и текстов
Существуют тысячи различных подходов, используемых для того, чтобы активизировать подсознание и привести к принятию решения о покупке. Все эти подходы можно разбить на категории, каждая из которых управляется фундаментальным психологическим принципом, который руководит человеческим поведением.
Триггеры позволяют снизить порог ошибки и повысить порог предсказуемости результата.
Каждый из представленных ниже триггеров обладает способностью вызывать определенный тип автоматического, неосмысленного согласия людей, то есть готовность сказать «да» не задумываясь.
Внедрение таких тонких психологических инструментов, как триггеры, позволяет увеличить покупательскую конверсию, вовлеченность и эффективность маркетинговых материалов.
Ниже представлены тридцать универсальных ментальных триггеров, которые вы сможете спроектировать и внедрить в свои продающие материалы.
1. Правильная последовательность
Первая покупка должна быть для клиента очень легкой и безболезненной. После того как человек купил у вас что-то добровольно и без стресса, он превращается из потенциального клиента в реального с высоким уровнем доверия. Затем вы можете предлагать ему более дорогие продукты или услуги.
2. Лучшее касание продукта
Найдите тот канал, который обеспечит лучшее взаимодействие продукта с клиентом. Это касание должно показывать истинные преимущества и эмоции продукта, которые важны для потребителя. Например, на какую боль или страх нужно опереться, чтобы покупатель спроецировал эту проблемную ситуацию на себя и ему потребовался ваш продукт?
3. Истинные желания клиентов
Поймите истинные желания вашей целевой аудитории, которые они закрывают, покупая ваш продукт. Раскрывайте перед клиентами те стороны продукта, которые они больше всего хотят увидеть и изучить.
4. Демонстрируйте недостатки
Если у вашего товара или услуги есть недостатки – расскажите о них на этапе, когда клиент только знакомится с вами. Освещайте недостатки и сразу переходите к позитивным сторонам вашего товара или услуги. В этом случае человек поймет, что минусов гораздо меньше, чем плюсов, а в сумме с полученным доверием вы продадите с большей вероятностью, чем конкурент.
5. Закрывайте возражения
Важно предвидеть все возражения, которые может озвучить ваш покупатель. На каждое возражение вы должны иметь контраргумент, который его закроет.
6. Чувство собственности
Дайте клиенту почувствовать, что он уже является владельцем вашего товара. Опишите в рекламных материалах эмоции и ощущения, которые он почувствует, держа в руках или пользуясь продуктом. Дайте ему потрогать товар или устройте тест-драйв, чтобы еще больше увеличить воздействие триггера.
7. Ценность
Все должно быть единым целым, слова и действия не должны расходиться. Вы и покупатели должны быть уверены в каждом вашем слове.
Дали обещание – сдержите его, сказали о высоком качестве – значит, оно должно быть действительно высоким.
8. Повествование историй
Люди любят истории, они создают эмоциональную связь, приковывают внимание и повышают интерес. Расскажите истории, связанные с вашим товаром, это повысит вовлеченность, доверие к продавцу и продажи.
9. Авторитет
Покажите покупателю вашу экспертность, опыт и авторитет, скажите о своем положении на рынке. Люди покупают у тех, кого уважают и кому доверяют.
10. Обоснование ценности
Обоснуйте цену вашего товара, чтобы повысить его ценность для покупателя. Сравните ваш продукт с аналогами и покажите его преимущества, выделив характеристики, превосходящие конкурентов. Например: цена, технические характеристики и перспективы. Выявление преимуществ, которые не являются очевидными, позволяет покупателю логически обосновать свою покупку.
11. Эмоции
В 90 % случаев люди покупают эмоционально и только потом обосновывают себе логичность и необходимость этого действия. Вызывайте эмоции в своих рекламных сообщениях, так как они являются основой для каждой покупки.
