• Во-первых, маркетологи уменьшали размер пакета постепенно, и эти изменения были так малы, что большинство людей их не замечали.
• Во-вторых, если вы не коллекционируете пакеты от чипсов (я думаю, мало кто этим занимается, но вдруг…), вы не можете наглядно сравнить размер нового пакета с размером старого.
• В-третьих, размер пакетов изменили для того, чтобы избежать другой перемены, которую обычно замечают: повышения цены. Покупатели всегда держат ушки на макушке в том, что касается повышения цен, но, как правило, не ожидают, что может измениться размер упаковки, и маркетологи ловко воспользовались этим.
Теперь, когда вы понимаете, в каких случаях и почему мы не замечаем изменений, я расскажу вам, как применить это на практике и замаскировать от объекта негативные аспекты вашего запроса.
Стратегия убеждения: Нейтрализация отрицательных эмоций
Из этого раздела вы узнаете, как использовать слепоту к изменениям, чтобы добиться от объекта благоприятной реакции на ваше сообщение или согласия на ваш запрос, даже если он кажется ему неприятным (например, если вы пытаетесь убедить ребенка есть овощи).
Систематическая десенсибилизация. В некоторых случаях, когда ваш запрос кажется объекту неприятным, вы можете постепенно подготовить объект, прибегая к систематической десенсибилизации. Ее часто используют в психотерапии для преодоления фобий: на пациента воздействуют постепенно увеличивающейся дозой стимула, который вызывает фобию.
Давайте посмотрим на малыша Питера — двухлетнего мальчика, который до смерти боялся кроликов (Jones, 1924). Чтобы помочь ему преодолеть страх, ученый давал ему конфету (стимул, вызывающий чувство удовольствия), одновременно помещая кролика в противоположном конце комнаты. Поскольку кролик находился достаточно далеко, удовольствие от конфеты перевешивало тревогу от присутствия животного. Эта процедура повторялась ежедневно в течение двух месяцев, и каждый раз исследователь помещал кролика чуть-чуть ближе к Питеру. К концу второго месяца Питер был настолько десенсибилизирован к присутствию кролика, что страх полностью прошел.
Есть ли у вас фобия, которую вы хотите преодолеть? Описанный подход работает и со взрослыми. В одном исследовании ученые помогли женщине преодолеть серьезную арахнофобию, постепенно подвергая ее воздействию все более сильных стимулов, связанных с пауками (Carlin, Hoffman, & Weghorst, 1997). Терапия длилась несколько месяцев и начиналась с коротких разговоров о пауках, затем пациентке показывали фотографии пауков, игрушечных пауков и даже пауков в виртуальной реальности. К концу лечения исследователям удалось полностью побороть фобию.
«Отлично, Ник! Но как это связано с убеждением?» — думаете вы. Рад, что вы спросили. Помните, я говорил о родителях, которые хотят убедить своих детей есть овощи? Если у ваших детей есть любимое блюдо, в которое можно без труда включить немного овощей, в следующий раз попробуйте добавить туда совсем небольшое их количество. Если овощей будет совсем немного, скорее всего, дети съедят блюдо без всяких вопросов.
И каждый раз, готовя это блюдо, вы можете чуть-чуть увеличивать количество овощей. Ваши дети не смогут провести наглядное сравнение с предыдущим разом, так что, скорее всего, не заметят, что вы положили в блюдо больше овощей. Зато они могут вспомнить, что в прошлый раз ели это блюдо с небольшим добавлением чего-то незнакомого, и, поскольку им все равно понравилось, они, скорее всего, сохранят свои предпочтения и продолжать есть любимое блюдо даже с бóльшим количеством овощей.
Вы можете продолжать в том же духе в течение нескольких месяцев до тех пор, пока ваши дети наконец не заметят перемены. Но, поскольку они будут понимать, что в течение нескольких месяцев они с удовольствием поедали это блюдо с овощами, скорее всего, они так и продолжат его любить (Lee, Frederick, & Ariely, 2006).
Подведем итоги: если вы хотите развить у объекта благоприятное (или хотя бы нейтральное) отношение к тому, что, по вашему мнению, ему не понравится, можно «десенсибилизировать» это сообщение, нейтрализовав отрицательные эмоции, если постепенно тренировать привыкание объекта. Этот прием будет еще более эффективен, если: 1) перемены происходят постепенно и понемногу; 2) у вашего объекта нет возможности провести наглядное сравнение; 3) ваш объект не ожидает этих изменений и 4) вы комбинируете неприятный стимул с приятным (например, кролика с конфетой, овощи с любимым блюдом и т.п.).
Из опыта «телепата»: Десенсибилизация на службе у фокусника
Прежде чем официально назваться чтецом мыслей, я больше пяти лет выступал как фокусник. За это время я научился бесчисленным приемам ловкости рук, к которым прибегают фокусники, чтобы их не раскрыли. Один из них заключается как раз в десенсибилизации публики.
Представьте, что вы — это я. Вы выступаете с «телепатическим» шоу на сцене и только что попытались незаметно внушить вашему объекту определенную мысль, но, задав несколько наводящих вопросов, поняли, что прайминг не сработал. Но вы же упрямый чтец мыслей и отказываетесь признать поражение. Вы хотите каким-нибудь образом притвориться, что все-таки прочли мысли объекта.