План работы менеджера по продажам
В продажах клиенты всегда обращают внимание на личность продавца. А в продажах услуг это внимание удваивается, заказчик оценивает все: деловые качества, манеру поведения и речи, внешний вид. Чем качественнее предоставляемые услуги, тем профессиональнее и дороже должен выглядеть их продавец.
Для клиентов важно приятное общение, но хороший человек не значит хороший продавец. Хороший продавец – не тот, кто мило улыбается, умеет красиво шутить, а еще вдобавок подлизываться к руководителю. Хороший – это прежде всего результативный продавец. Только по результатам реализации его плана продаж можно судить, профессионал он или нет.
Полезно будет, если продавец разработает свой персональный план продаж. Причем его планка должна быть как минимум в два раза выше установленной руководством. Если общий план продаж для менеджеров представить как гору, личный (внутренний) план должен достигать высоты вершины этой горы. Нужно стремиться к пику, в то время когда другие считают достаточным добраться лишь до среднего уровня. Только после покорения вершины удастся ощутить истинную гордость и самоудовлетворение.
А вот потом, когда план выполнен, предстоит совершить самое главное – остаться профессионалом. Никогда не надо забывать о персональном плане продаж, ежедневно, еженедельно и ежемесячно отчитываясь перед самим собой о достигнутом. Если личный план будет выполнен на 70 %, это все равно окажется намного больше, чем установленные извне нормативы.
Безусловно, со всеми случаются промахи. В таких случаях нужно просто спокойно проанализировать свои ошибки и направить должные усилия на их исправление. Важно не лениться, а уверенно двигаться вперед – и тогда вершина удачи обязательно покорится.
Самое главное в жизни
Когда, продавая консалтинговые услуги, я заключил свой первый контракт на 4 млн рублей, многие говорили: «Это просто везение». В дальнейшем заключил контракт на 4,5 млн рублей – и снова твердили, что мне везет. А когда удалось с новым клиентом договориться, что за обучение сотрудников он заплатит 6,7 млн рублей, я снова услышал от окружающих, что мне крупно повезло.
Раскрою секрет: если вам часто везет в жизни, значит, вы в движении. Поверьте, ленивому Фортуна делает подарки не так часто, если вообще делает. Если даже вы знаете, куда идти, вам придется приложить усилия, чтобы попасть туда. Я знаю только один способ добиться успеха – работать, много работать и работать с умом!
Елена Исинбаева – великая спортсменка и обаятельный человек. Она мой кумир. Глядя на нее, забываешь о поражениях и хочешь двигаться вперед. Мне нравилось наблюдать, как она борется с собой и устанавливает новые мировые рекорды. В 2012 году на Олимпиаде в Лондоне она получила «серебро», хотя до начала соревнований все были уверены, что она уже обладательница золотой медали. Ей немного не повезло. Но я не перестал уважать и любить ее. Она по-прежнему для меня, да и для многих образец для подражания.
Просто у нас много общего!
✓ Мы оба знаем, чего хотим в этой жизни, и у нас есть определенная цель.
✓ Мы оба ставим высокую жизненную планку.
✓ Она не боится взять новую высоту, а я – заключать большие контракты.
✓ Поражение для нас – это повод анализировать свои поступки.
Теперь отложите эту книгу и задумайтесь над следующими вопросами.
1. Какая у меня цель в жизни?
2. Чего я добился и чего еще хочу добиться?
3. Где и в каком состоянии я вижу себя через год, через пять или десять лет?
4. Что умею и могу сделать для достижения цели?
5. Что может помешать мне в пути, какие есть барьеры?
6. Кто из окружающих людей может поддержать меня и помочь в трудные минуты?
7. На что я готов ради них?
Всего семь вопросов. Если смогли ответить на них, вы уже на полпути к успеху.
Экспертное позиционирование
Среди компаний, оказывающих профессиональные услуги, конкуренция жестче, чем среди производителей товаров. Этому есть банальное объяснение: фирму по оказанию услуг легче создать. Если продавцы товаров могут позволить себе работать с входящими звонками, продавцы услуг 90 % своих клиентов находят через активные продажи.
