Продажи как торг
Обсудим еще один момент личных продаж, который многие упускают из вида, – торг. Когда ведете переговоры и понимаете, что человек готов купить, может наступить такой момент, когда покупатель попросит уступку в цене. Есть три варианта. Первый – отказать: «Нет, нельзя, у меня есть прайс-лист». В этом случае вы показываете: «Работаю по прайс-листу, хозяин не я». Второй вариант – идете на уступку: «Да, давайте скину». Согласились – значит, попались: если клиент классный переговорщик, он начинает вас «продавливать» дальше. Вам важно помнить: не нужно идти на уступку – вступайте в торг!
Торг – это многомерные переговоры, когда есть позиции, по которым можно уступить, и позиции по которым вы этого делать не намерены (цена товара, его количество, качество и т. д.). Допустим, человек просит скидку, и вы соглашаетесь, только если он отдаст деньги прямо сейчас. Это торг в двух измерениях, вы подаете сигнал: «Вижу в вас серьезного покупателя. Если больше вопросов задавать не будете, а прямо сейчас достанете деньги, то – да». В данном случае человеку предложена вилка альтернативы: ему пошли на уступку, согласившись на его требования, но выдвинув встречные.
Покупатель может торговаться, предлагая свои варианты. Вспомните, как Остап Бендер торговался с монтером Мечниковым, помните:
– Утром – деньги, вечером – стулья или вечером – деньги, а на другой день утром – стулья.
– А можно наоборот?
– Можно, но только деньги вперед.
То есть в торге есть железобетонная позиция, по которой вы не готовы на уступки. Другой пример. Человек спрашивает: «А можно это в два раза дешевле?» – «Можно. 10 штук возьмете – будет в два раза дешевле». Нет ничего невозможного, только цена вопроса. Нас, например, иногда спрашивают: «Можно ли участвовать в тренинге бесплатно?» Отвечаем: «Можно. Приходите, отрабатывайте. Есть специальная программа, в которой люди набирают тексты, выполняют другую рутинную работу, а мы им начисляем баллы и засчитываем как оплату тренинга». У людей сразу возникает вопрос: «Как так?» – «А так: ты приносишь пользу мне, я приношу пользу тебе». – «А бесплатно?» – «Так бесплатно же».
Торг – это уступка в одном и встречное требование в другом. Вам есть что обсуждать. Можно принять или смягчить встречное условие: «Нет, так не пойдет». – «А можно как-нибудь по-другому?» – «Можно. Но тогда так и так». Торг – это игра на разных позициях: вы не просто уступаете, а требуете, чтобы партнер уступил в ответ.
Наш совет – съездите в какую-нибудь восточную страну и посмотрите, как это делают местные продавцы. Получите приятные ощущения, поймайте драйв. Один наш знакомый так любит торговаться, что на наших глазах неоднократно сбивал цену на рыночный товар раз в десять. И это, по его словам, не предел.
С чего начать личные продажи?
1. Составьте список знакомых. Включите в него тех, кто уже стал вашим покупателем, и просто друзей. В идеале в списке должно быть не меньше 50 контактов, 100 – это уже хорошо.
2. Позвоните каждому человеку из списка. Спросите его мнение о вашей работе и заодно предложите что-то у вас купить. (Как это сделать, смотрите в секретном бонусе этого блока.)
3. Обязательно продайте собеседнику идею рекомендовать вам кого-то еще.
4. Дополните список рекомендациями и повторите пункты 2–3, пока у вас не иссякнут все рекомендации. Хорошие продавцы могут дальше по списку и не двигаться.
