Если в первой и второй части книги мы с вами проработали все приемы и фокусы языка, то в третьей части мы будем заниматься переговорными практиками и совершенствоваться. У нас появятся два новых инструмента, которыми мало кто когда-либо занимался. Это «дзюдо» и «карате» фокусов языка.
В данных форматах мы уводим фокус внимания собеседника туда, куда нам нужно, и не с помощью одного приема, а с помощью целого набора связок.
Урок 21
«Дзюдо» фокусов языка
Дзюдо переводится как «гибкий путь». Основной принцип этой техники звучит так – чтобы победить, нужно поддаться! Так возникла идея использования принципов дзюдо в применении фокусов языка.
Как правило, дзюдоисты во время схватки на татами ведут себя следующим образом. Они пытаются отследить, когда партнер по спаррингу сделает ошибку, и тогда молниеносно проводят прием.
Та же идея и у «дзюдо» фокусов языка. Мы слушаем речь человека. Как только услышали нужный фокус языка, сразу проводим прием и бьем его другим фокусом языка…
1. Если мы слышим, что в нашу сторону летит негативное намерение, то мы бьем его другим критерием.
2. Если мы слышим переопределение, то бьем его противоположным примером.
3. Если мы слышим последствия, то бьем их стратегией реальности.
4. Слышим другой критерий, бьем его метафреймом.
5. Если мы слышим изменение размера фрейма, то атакуем его иерархией критериев.
Поскольку идея «дзюдо» фокусов языка пришла к нам из Японии, то я решил применить для обозначения техник классические названия знаменитых приемов дзюдо. По-моему, неплохо получилось.
Бросок 1. Цурикоми
НА НАМЕРЕНИЕ – ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ (КРИТЕРИЙ).
Пример:
А: Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться.
Б: Вы хотите нам навязать то, от чего пытаетесь избавиться?
А: Дело не в том, что я хочу, а в том, что нужно вам.
Примеры для отработки:
А: Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться.
Б: Я так полагаю, это прекрасная отмазка, с помощю которой вы втюхиваете неликвид.
А: Ваш ответ…
Бросок 2. Ката Гурума
НА ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ – ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР.
Пример:
А: Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться.
Б: Это неплохой ход с вашей стороны, и многие на него бы повелись.
А: Нет, это лучшее предложение, которое вам может сейчас поступить.
Бросок 3. Тай Отоси
НА ПОСЛЕДСТВИЯ – СТРАТЕГИЯ РЕАЛЬНОСТИ.
Последствия мы уничтожаем стратегией реальности, потому что будущее еще не наступило, а стратегия реальности – это те факты, которыми можно реально пользоваться.
Пример:
А: Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться.
Б: Если мы им воспользуемся, то рискуем потерять много денег.
А: Давайте посчитаем, что мы можем приобрести с этим предложением.
Бросок 4. Макикоми
НА ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА ФРЕЙМА – ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ.
Пример:
А: Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться.
Б: Это уже три года как лучшее предложение, расскажите, кто им воспользовался?
А: Самое важное то, что им пользуются лидеры, именно это делает его лучшим.
Бросок 5. Сутеми
НА ДРУГОЙ КРИТЕРИЙ – МЕТА-ФРЕЙМ.
Пример:
А: Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться.
Б: Давайте говорить не о предложении, а о том, кто вы и почему решили, что можете мне это предлагать.
А: Простите, мы говорим о предложении, моя личность с ним никак не связана.
Урок 22
«Карате» фокусов языка
Такой концепции в системе изучения фокусов языка вы не найдете больше нигде. Соглашусь, что этой идеей занимался Михаил Пелехатый, именно он подтолкнул меня к более глубокому изучению фокусов языка. Но я пошел немного в другом направлении.
Когда вы овладеете этим инструментом, вы убедитесь, насколько он уникален и мощен. Вы убедитесь, что с помощью связок фокусов языка можно выйти победителем в любых переговорах.
