Глава 8. Привлечение корпоративных клиентов
Наиболее часто нас просят привлечь юридических лиц как клиентов. Но есть часть юристов и адвокатов, которые не сотрудничают с юридическими лицами по одной простой причине: они просто не знают, как найти себе клиентов. В этой главе мы с вами постараемся подробно разобраться, как привлекать в качестве клиентов юрлиц и как осуществлять им продажи юридических услуг.
8.1. Особенности продажи услуг юридическим лицам
Почему выгодно привлекать юрлиц в качестве клиентов?
У юрлиц больше юридических проблем, чем у «физиков». Ведение бизнеса всегда связано с рисками, и эти риски неизбежно выливаются в юридические проблемы.
При работе с юрлицами вы получаете бОльшие гонорары. Говоря проще, у фирм просто больше денег. Фирмы оперируют бюджетами, которые в разы больше, чем у физических лиц.
Основные сложности при продаже юридическим лицам.
Сложно найти человека, кто принимает решения о закупке юридических услуг. Практика показала, что это не всегда директор. Иногда вопросы о сотрудничестве с юридической фирмой могут входить в обязанности и бухгалтера, и коммерческого директора. В более крупных компаниях юридическую фирму выбирает руководитель юридического отдела. К чему ведет данная сложность? Все просто: если мы не знаем, кто принимает решение, то кому мы будем продавать юридические услуги?
Начальной стратегией при поиске в качестве клиентов юридических лиц является поиск ЛПР (лицо, принимающее решение). В корпоративном бизнесе даже есть такая шутка, что нужно найти не ЛПР, а ЛДПР (лицо, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО принимающее решение). Эта шутка родилась из практики, когда нам порой сложно выйти на человека, который не просто подписывает контракт, а действительно оценивает ваше предложение, выбирает, с кем сотрудничать, а с кем нет.
Неэффективность традиционной рекламы. Вышеописанная сложность дает нам практический вывод: традиционная реклама для привлечения клиентов юридических лиц неэффективна. Многие коллеги неоднократно наступали на эти грабли: сколько себя ни рекламируй, все равно у тебя никто не купит.
Долгий период сделки. Юридические лица принимают решения долго. От знакомства до подписания контракта может пройти несколько месяцев.
Какие практические выводы мы можем сделать?
Не стремитесь продать свои услуги на первой встрече. Для этого нужно время.
Нам нужен избыток клиентов. Так как на сделку у нас уходит достаточно большое количество времени, мы должны иметь некоторый избыток клиентов, чтобы чувствовать себя стабильно. При работе с юридическими лицами вдвойне важно выстроить СИСТЕМУ привлечения клиентов, которая позволит вам ощутить стабильность в практике.
8.2. Типы клиентов
Важно понимать, как продвигаются клиенты в вашем бизнесе:
Разделяя клиентов на категории, нам легче понять, как строить работу с ними. Давайте разберемся, какие клиенты у нас есть и как начать работу с ними.
Холодными мы будем считать клиентов, кто потенциально нам подходит, но пока не знает о нас. Например, вы хотите продать юридический аутсорсинг. Кто является вашим холодным клиентом? Опишите его.
Теплыми клиентами мы будем считать тех, кто заинтересовался нашими услугами или уже сделал у нас какой-то минимальный заказ.
Горячие клиенты – самый главный актив. Это наши постоянные клиенты. Наша задача – сделать их количество максимальным.
8.3. Работа с холодными клиентами: первые шаги
1. Опишите клиента. Кто ваш потенциальный (холодный) клиент? Вопрос вроде простой, но на практике вызывает сложности.
Часто коллеги отвечают следующее: «Нам нужны все юрлица», «Нам нужны юрлица, у которых есть деньги», «Нам нужны юрлица, у которых есть проблема».
Возможно, вы ответили так же. Я каждый раз объясняю, что в бизнесе как и на войне: чем точнее вы знаете, кто ваш клиент, тем более эффективное маркетинговое решение можно предложить.
Как четко сформулировать, кто ваш клиент?
География. В каком регионе находится клиент? Есть ли у него представительства?
Род деятельности. С какими компаниями мы будем сотрудничать? Будем ли предлагать специализированные решения под конкретную отрасль?
Какие проблемы клиентов мы решаем? Есть ли у нас какая-то специализация по услугам?
Количество персонала в компании?
Какой оборот компании?
Согласитесь, ответы на подобные вопросы позволяют вам более точно описать потенциального клиента.
2. Составьте базу. Начните составлять базу потенциальных клиентов. Создайте простой Excel-файл, соберите в нем следующие сведения о холодных клиентах:
• Название компании.
• Адрес.
• Сайт, контакты.
• ФИО руководителя.
Коллеги часто спрашивают: «А как узнать ФИО руководителя?»
Действуют две стратегии:
1. Запросите электронную выписку из реестра.
2. Сделайте холодный звонок и спросите ФИО руководителя под предлогом отправить документы.
