Позже, когда дела пойдут в гору, у вас обязательно появится грамотный специалист, с которым вы будете нормально работать. Возможно, вы поначалу не сможете ему платить и предложите стать вашим партнером. Найдите человека, который очень хорошо разбирается в бухгалтерии, разделяет ваш подход к ведению бизнеса и готов вам сказать: «Отлично, вы убедили меня, что эта идея хороша. Я с вами. Дайте мне 20 процентов – и я стану вашим партнером и буду заниматься финансами». По крайней мере вы получаете 80 % работоспособного бизнеса вместо 100 % нежизнеспособного. Цифры здесь относительны. Единственная причина вашего обращения к этому человеку очевидна: вы сами не обладаете необходимыми навыками или опытом. На базовом уровне это означает, что, если вы захотите сами решать эти задачи, ваш бизнес, скорее всего, ничего хорошего не ждет.
После того как у вас появился человек, отвечающий за финансы, спросите себя, кто будет продавать ваш продукт (товар или услугу). Вы знаете, что получение первого заказа и первого клиента – очень важный этап. Однако вполне вероятно, что продажи – не самая сильная ваша сторона.
Тут не все просто. Как это ни странно, почти все предприниматели уверены, что Бог наделил их даром торговца. На волне эйфории у них часто возникает ощущение, что никто другой на планете не сможет понять все величие их идеи и умело донести ее до других.
Однако на самом деле подавляющее большинство людей, активно продвигающих свою бизнес-идею, не смогли бы продать даже ириски ребятишкам. Сам факт выдвижения идеи не означает, что вы сможете ее продать. Продажи, закупки, презентации, переговоры, заключение сделки – все это требует серьезных навыков; порой их даже называют искусством. Эта тема заслуживает отдельной книги. Дело в том, что обход клиентов и выслушивание отказов изо дня в день – не та работа, которую может выполнять любой. Большинство из нас в такой ситуации довольно быстро сдадутся и из-за этого, скорее всего, потеряют деньги. Поэтому при анализе своего положения вам следует задать себе по крайней мере следующие вопросы: что подразумевает процесс продаж? кому я собираюсь продавать? кто умеет продавать более эффективно?
В этот момент вы должны честно признаться себе, что к каким-то видам деятельности у вас нет природных склонностей. Когда вам необходимо убедить покупателя или клиента (если только вы не прирожденный продавец), возьмите с собой профессионала, действительно умеющего продавать, человека с необходимым настроем, который обладает важнейшими навыками взаимодействия с людьми, умеет правильно общаться с ними и представить вашу идею так, чтобы покупатель ее понял и быстро оценил ее плюсы.
Конечно, вы можете сказать: «Я не знаю таких людей. Никто из моих друзей или членов семьи не занимается продажами». Может быть, так и есть. Тогда я вас спрошу: «Порекомендуйте мне знакомого, умеющего хорошо провести презентацию и способного, по вашему мнению, заключить сделку – причем не обязательно менеджера или директора по продажам». Готов поспорить, что вы вспомните такого специалиста, если хорошенько подумаете.
Когда я ищу сотрудника, который будет заниматься продажами, я прежде всего думаю: «Кто продавал мне что-то аналогичное в прошлом?» Представим такую ситуацию: какая-то компания должна мне деньги и не возвращает долг, поэтому я собираюсь подать против нее иск. Мне необходимо найти юриста. Что первым приходит на ум? Когда в последний раз кто-то подавал иск против меня? К кому из юристов обращался истец, когда я сам был ответчиком? Этим же принципом надо воспользоваться и тогда, когда вы, скажем, собираетесь продать ваш дом. Первым человеком, которому вы позвоните, почти наверняка будет тот, кто в свое время продал вам ваш дом.
Если я так и не найду подходящего профессионала, то задам себе следующий вопрос: где я могу отыскать необходимого мне специалиста? Когда я занимался подбором персонала, то сначала записывал требования клиента к будущему сотруднику, а потом подытоживал то, что он сказал: «Итак, Брайан, вы ищете финансового директора. Вы определили его специализацию, необходимые образование и опыт, квалификацию. И вы исходите из того, что кандидаты на эту должность в настоящее время работают в финансовом секторе и получают определенный пакет вознаграждений». После этого я переходил к главному вопросу: «Отлично, вы в деталях описали человека, которого хотите найти. Где он сейчас? Где он работает?» И, как ни странно, клиент отвечал мне: «Сейчас, Джеймс, он, вероятно, трудится в Barclays Bank[20]». То есть теперь я мог отправиться по указанному адресу. Задайте себе те же самые вопросы, когда ищете торгового представителя для вашего нового бизнеса. Где работают такие люди? Чем они занимаются в данный момент?
После того как вы сформулировали требования к специалисту, независимо от того, есть ли у вас уже кто-то на примете, переходите к следующему вопросу: можете ли вы назвать кого-то, кто знает такого человека? Позвоните другу и скажите: «У меня тут появилась идея. Вот главные требования к образованию и опыту. Я пытаюсь найти кого-то, кто занялся бы этим направлением. Может, кого-нибудь порекомендуешь?» Не сомневаюсь, что через полчаса вам позвонит десяток людей. В данном случае, несомненно, сработает теория «шести рукопожатий»[21].
Мысли вслух
Когда вы встречаетесь с потенциальным партнером, чтобы обсудить перспективы открытия бизнеса, вам вовсе не нужно скрупулезно подсчитывать, сколько денег потребуется. Ваш собеседник, конечно, спросит, сколько он получит. Я никогда на такой вопрос прямо не отвечаю. Вместо этого я говорю: «Почему бы нам вместе не встретиться с закупщиком? Давайте с ним поговорим, посмотрим и решим, что мы можем получить. Я понимаю, почему вам это интересно. Я ценю, что вы хотите во всем разобраться. Очевидно, если нам удастся на самом деле получить хороший заказ, мы сможем выиграть». Я не настаиваю, поскольку в данный момент просто не знаю, как пройдет встреча, поэтому не привожу конкретных цифр. Мне ведь пока даже неизвестно, какую маржу прибыли я получу. Любые точные цифры, названные сейчас, потом могут обернуться против меня. Я могу заполучить огромный заказ – и тогда выяснится, что новому партнеру было отдано слишком много. Лучше вести себя уверенно и проявлять оптимизм. Поэтому я сам спрашиваю: «Что вы думаете об этой идее?» – «О, я полагаю, она великолепна». – «Вы считаете, мы сможем ее продать?» – «Разумеется». – «Не беспокойтесь. Я позабочусь о ваших интересах. Если мы получим что-то действительно стоящее, то выиграем оба».
Если после разговора ваш собеседник отказывается от дальнейшего взаимодействия, на вашем месте я не стал бы обращаться к нему повторно. Он уже настроен негативно. Если человек на самом деле не заинтересовался моим предложением, то и я не заинтересован в нем. Отыщите кого-то еще, кто с энтузиазмом воспримет вашу идею. Если ваш собеседник слишком придирается к условиям сделки, если хочет узнать свой процент еще до того, как согласится вам помочь, то это не тот человек, который вам нужен на данном этапе. Вам требуется партнер, действительно с энтузиазмом воспринимающий ваш товар или услугу. Ведь именно ему предстоит их продавать.
