Различайте следующие виды вопросов: открытые, закрытые и полуоткрытые, а также прямые и косвенные.
В основе ведения дискуссии часто лежат простые схемы:
Вопрос – ответ, упрек – оправдание.
Или: вопрос – ответ, допрос – объяснение.
Или: вопрос – ответ, доминирование в разговоре – принятие условий собеседника.
Открытые, полуоткрытые и закрытые вопросы (вопросы, позволяющие получить дополнительную информацию, и вопросы, предполагающие ответы «да» или «нет»)
Открытые вопросы
Позитивное качество открытых вопросов – то, что собеседнику дается возможность более детально, подробно и основательно на них ответить, не ограничиваясь лаконичными «да» или «нет». Одновременно открытые вопросы стимулируют мотивацию собеседника, его включенность в разговор, делают человека более красноречивым.
Часто употребляются такие вопросительные слова: кто, почему, что, где, когда, благодаря чему, куда.
Пример открытых вопросов, преследующих позитивные цели
• «Расскажите нам, почему вы выбрали именно эту стратегию в вашей компании?»
• «Что представляет собой эта проблема с вашей точки зрения?»
Открытые вопросы, преследующие негативные цели, направлены на то, чтобы заставить собеседника еще активнее оправдываться, вызвать усиление противоречий, вынудить его поплатиться за свои слова.
Одна из возможных негативных целей – подтолкнуть человека к тому, чтобы он углубился в такие области, в которых (как вы уверены) ваш оппонент некомпетентен или недостаточно компетентен. С другой стороны, возможно, что вы сможете управлять собеседником и в разговоре на хорошо знакомую ему тему, обсуждение которой, однако, позволит вам последовательно уводить его от первоначального предмета обсуждения.
Пример открытых вопросов, преследующих негативные цели
• «Расскажите нам, почему ваша компания выбрала именно эту стратегию, и особенно о том моменте, когда выяснилось, что эта стратегия привела к банкротству другие компании?»
• «Для чего вы пять семестров изучали психологию, если считаете ваших сокурсников и педагогов "полными идиотами"?»
Вывод
В данном случае черная риторика использует потребность объясниться.
Блокируйте ненужные оправдания, но не необходимые объяснения.
Не забывайте о цели разговора – не отклонились ли вы от темы?
Упражнение
Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели открытых вопросов.
Закрытые вопросы
Позитивными целями закрытых вопросов являются стремление ограничить красноречие собеседника, уточнить какой-либо факт, сделать акцент на отдельном высказывании.
К негативным целям закрытых вопросов относятся желание при помощи вопроса получить нужный вам ответ, побудить собеседника прийти к неправильным выводам или сделать признания, к которым тот не расположен.
