Глава 4. Психология обмана в торговле
Обман в торговле и бизнесе
Каждый человек желает жить безбедно. Для этого одним нужно что-то делать, другим ничего не надо, у них и так все есть. Что же делать тем, у кого ничего нет (как им кажется), а жить хорошо хочется?
Хорошая жизнь молодого мошенника начинается с того, что у него появляется идея что-то получить, не созидая ничего. Если бизнес создают, организуя производство продукции, то мошенничество основывается на разработке способов присвоения плодов сбыта этой продукции.
Большинство начинающих мошенников приступают к делу, обманывая случайных людей. Однако приходит момент, когда клиентов нужно искать самому. Чтобы бизнес мошенника выжил, рано или поздно он учится обманывать, торгуя всем, чем только можно. Деятельность любой компании можно условно разбить на сферы:
♦ клиенты;
♦ персонал;
♦ производство;
♦ торговля;
♦ финансы.
В небольшой фирме всю эту работу может выполнять один, от силы два человека. По мере того как дело растет, штат компании расширяется.
Многие малые предприятия, объединяющие нескольких мошенников, начинают деятельность с попытки реализовать их умения выжимать из клиента деньги. Этот бизнес неизбежно приводит к тому, что человек приобретает профессиональные навыки обмана в совершенно новых для него областях. Прежде всего, эти люди учатся понимать, что мошенничество и бизнес следует воспринимать как единое целое. Здесь, скорее всего, не представится возможности заниматься только тем, что умеешь, или тем, что нравится. Хочешь не хочешь, а придется тренироваться обманывать всех и по-всякому. И самое трудное для начинающего мошенника – это научиться хоть что-нибудь продавать.
Необходимость торговать или делать вид, что ты что-то продаешь, – первое дело молодого мошенника-бизнесмена.
Процесс торговли в первое время кажется неимоверно трудным. Ведь новоиспеченный делец убежден: чтобы что-то продать, нужно убедить клиента расстаться с деньгами, зачастую и вступить с ним в спор по этому поводу, что далеко не каждому по душе. В целях преодоления этого внутреннего неприятия он пытается посмотреть на себя как на актера, а на процесс торговли и обмана – как на небольшое юмористическое представление с драматическим финалом для клиента.
Кстати, многие мошенники жалуются, что перед встречами с клиентами у них сдают нервы, их преследует страх провала и пр. Однако в своей работе они опираются на профессионализм, их выручают полученные в ходе обучения навыки, многолетние тренировки. Все это, вместе взятое, и помогает торговцу в каждом подобном «спектакле».
Итак, обман в торговле – это своего рода театральное действо, ибо он включает в себя:
♦ подготовку к спектаклю;
♦ изучение собственной роли;
♦ восхождение на сцену и начало представления (то есть продажи).
Как обманывают профессионально
Чтобы обмануть, продавая какой-то товар или услугу, на высоком профессиональном уровне, нужно досконально знать это дело, как и всякое другое.
Надо убедить себя, что всему можно научиться.
В самом деле, никто же не станет включать зажигание автомобиля, пока не изучит его техническое устройство. Так и здесь: освой обман и обманывай.
А чтобы этого достичь, необходимо изучить:
♦ методику обмана в торговле;
♦ способы и методы поиска клиентов;
♦ способы представления товаров;
♦ психологию людей, в том числе покупателей.
Кроме того, нужно быть способным понять, что думает клиент и как он отреагирует на предложение мошенника.
Как выбирают методику обмана в торговле?
Существует несколько факторов, влияющих на процесс продажи товара (услуги):
♦ тип самого товара и его недостатки;
♦ личные способности мошенника к продаже товара;
♦ время, отпущенное на продажу товара и работу с клиентом;
♦ тип покупателя или клиента;
♦ получаемая прибыль от продажи изделия – дефектного товара.
Все эти факторы, взаимодействуя друг с другом, помогают мошенникам найти приемлемую методику реализации своих товаров и услуг. Первый вопрос в этой ситуации: кому они продают?
Разумеется, это зависит от того, какой товар предлагается для продажи. В любом случае потенциальные покупатели могут быть условно разделены на категории:
♦ промышленные и коммерческие покупатели, то есть те, у кого много денег и кто хочет купить этот товар или воспользоваться услугами для своих предприятий и организаций;
♦ местные органы власти, магазины, заводы и фабрики;
♦ предприятия, относящиеся к индустрии отдыха и туризма, а именно: отели, кемпинги, развлекательные центры;
♦ обыватели – обычные люди, подобные Вам.
За счет чего можно обмануть клиента при продаже не пользующегося спросом товара?
Люди совершают покупки в силу самых разнообразных причин. Иногда это потребность, а порой – импульсивный шаг.
Что в таком случае делает мошенник? Ему нужно:
♦ придать импульс к покупке;
♦ не дать ему погаснуть;
♦ позволить ему превратиться в желание;
♦ помочь клиенту охотно расстаться с деньгами.
Рассмотрим подробнее две основные категории клиентов мошенников.
