После утра наступает вечер. После того, как человек поднял руку, он её опустит. После того, как подбросили камень, тот упадёт. Если одно событие часто происходит вслед за другим, то наш мозг начинает считать это нормой. Утро после ночи – норма. Смех после хорошей шутки – норма. Смерть после жизни – норма.
У «нормы» есть побочный эффект. Она не попадает в зону внимания. Проще говоря, ты не замечаешь правильную с точки зрения мозга последовательность событий. Ведь «норма» не представляет угрозы. Мы об этом говорили в предыдущих главах.
Угрозой являются события, которые выходят за пределы нормы. К примеру, если я тебе на голову положу книгу, то ты почувствуешь её давление – это выход за пределы нормы. А давление от резинки трусов даже при желании почувствовать не сможешь.
Мозг ищет события, выходящие за пределы нормы, не только в окружающем мире. Мозг отслеживает и сам себя. Если нейронные цепи активируются в привычной последовательности, то всё хорошо. Если последовательность нарушается (например, когда человек пытается соврать), то в зоне внимания загорается лампочка тревоги. Проще говоря, мозг считает попытку соврать потенциальной угрозой для организма. Поэтому лгущий человек всегда испытывает стресс.
Но стресс – это ещё не вся проблема. Как мы уже говорили, чтобы остановить привычную последовательность активации нейронов и соврать, мозг использует лобные доли, которые отвечают за систему торможения. При этом нарушается и последовательность движений тела (рук, глаз, мышц под кожей).
Интересный факт. Ложь даётся человеку с трудом и требует дополнительных усилий на контроль невербальных сигналов. Если контролировать их не удаётся, наше тело транслирует собеседнику противоречивые сигналы. Высвобождается нервная энергия, которая и заставляет нас преувеличенно жестикулировать или совершать странные непроизвольные телодвижения. Люди, вынужденные постоянно лгать в силу профессии (журналисты, актёры, политики, агенты спецслужб и т. д.), годами учатся сдерживать жесты, чтобы не выдать себя.
Наконец, стоит ещё раз подчеркнуть, что мозг человека был сформирован миллионы лет назад, и наши звериные инстинкты никуда не делись. Мы хотим чесаться, ковыряться в носу, скалиться, когда злимся, ударить обидчика или убежать при угрозе. Но человек мирно стоит и разговаривает, потому что современное общество надрессировало его подавлять эти естественные позывы.
У ребёнка распознать враньё легко. Он ещё не выработал систему маскировки. Взрослые, которые врут редко или мало общаются, тоже в зоне риска. Однако мы живём в мире, где люди быстро осваивают паттерны поведения, позволяющие скрыть обман.
Изучая собеседника, важно понимать способы, с помощью которых он борется со стрессом от лжи. Можно выделить семь основных подходов.
Во-первых, если врать на одни и те же темы, то мозг привыкает к новой последовательности – и она становится нормой. Все внешние проявления лжи пропадают. Распознать такого вруна сложно. Поэтому опытные политики могут выглядеть искренними.
Во-вторых, легко врать в ситуации, когда есть и другие источники для стрессовых факторов. Например, катаясь на американских горках, вы можете врать – и собеседник воспримет всё за чистую монету.
В-третьих, можно включить гиперконтроль. Не двигаться, не интонировать, расслабить мышцы лица – убрать переменные, по которым можно распознать факторы вранья. Это тоже выглядит странно, но срабатывает для собеседников, которые знают тебя плохо.
В-четвёртых, врать можно маленькими дозами. Когда 90 % твоей речи правдива и лишь изредка ты вкрапляешь дозы дезинформации, мозг в потоке правды просто не успевает зацепиться за ложь.
В-пятых, у тебя генетически может быть хорошая система торможения. Или она натренирована в детстве. Если ты заставляешь себя заниматься спортом, учиться, усидчиво работать, то и лгун из тебя получится неплохой.
В-шестых, можно врать, говоря правду формально. К примеру, ты можешь пытаться убедить собеседника, что гомеопатия работает, хотя сам в это не веришь. Прочитай несколько статей фанатов гомеопатии – и у тебя на руках будут доводы. Этими доводами ты и будешь делиться, убеждая собеседника. С точки зрения мозга трансляция доводов – правда, но по сути ты врёшь, ведь сам в гомеопатию не веришь.
В-седьмых, можно врать по телефону, мессенджеру или в соцсетях. Тогда у собеседника просто нет нужной невербальной информации для анализа.
И чем дальше человечество уходит от животного естества, чем выше моральная планка, тем чаще нам приходится врать. Ведь клетка общественных норм сжимается для животного внутри нас.
Жаль, что изучение механизмов лжи приводит к тому, что и сам учишься врать более искусно. Но предположим, что ты не такой. Предположим, что ты просто хочешь стать более убедительным. Как действовать в этом случае?
Как быть убедительным?
Представь, что у тебя есть волшебная палочка. И взмахом руки ты можешь изменить себя, чтобы стать более убедительным. Что бы ты изменил? Стал более уверенным? Получил больше знаний? Научился аргументировать?
Ну какой-то эффект это бы дало. Но на деле твоё положение в иерархической пирамиде влияет на твою убедительность гораздо сильнее, чем характеристики личности. Если ты Илон Маск, то, какую бы фигню ты ни сказал, ты будешь убедительным для собеседника. Просто потому что стоишь иерархически выше.
