Книга Честно о нечестности - Дэн Ариели

Сделаем небольшую паузу и еще раз подумаем о том, что происходит, когда вы садитесь на диету. Первое время вы изо всех сил стараетесь ее соблюдать: половинка грейпфрута, ломтик подсушенного мультизернового хлеба и яйцо пашот на завтрак; немного индейки с салатом и низкокалорийным соусом на обед; вареная рыба и брокколи на пару на ужин. Как мы выяснили в предыдущей главе «Почему мы ошибаемся, когда устаем», сидя на диете, человек чувствует себя обделенным (причем обделенным предсказуемо и без ущерба для его репутации). И тут кто-то ставит перед вами тарелку с куском торта. В тот момент, когда вы поддаетесь соблазну и откусываете немного, картина мира меняется. Вы говорите себе: «Какого черта? Я уже нарушил диету, так почему бы не съесть весь кусок, а заодно и тот вкуснейший чизбургер, о котором я мечтал всю неделю? Я опять сяду на диету завтра. Или в следующий понедельник. И на этот раз уж точно буду ее придерживаться». Иными словами, поскольку ваш «светлый образ» уже слегка потемнел, вы решаете полностью отказаться от диеты, чтобы извлечь максимум из новых условий (разумеется, вы даже не задумываетесь, что эта ситуация может повториться и завтра, и послезавтра и т. д.).

Чтобы как следует изучить эту уязвимость, мы с Франческой и Майком решили выяснить, влияет ли одноразовое потакание своим слабостям (сидя на диете, вы съели порцию жареной картошки) на вероятность полного отказа от попыток себя изменить (например, с помощью той же диеты).

Представьте, что вы надеваете солнечные очки — настоящие очки марки Chloé, подделку или просто очки неизвестного происхождения — и садитесь перед компьютером, на экране которого изображен квадрат, разделенный по диагонали на два треугольника. Начинается тест: на одну секунду внутри квадрата появляются 20 точек, расположенных без всякой системы (рис. 3). Затем они исчезают, и на экране остаются лишь пустой квадрат, диагональная линия и изображения двух кнопок: на одной написано «больше справа», на другой — «больше слева». Ваша задача: выбрать нужную кнопку, указав, где было больше точек — справа или слева от диагональной линии. Это упражнение вы проделываете 100 раз. Иногда точек заметно больше на правой стороне. Иногда они сосредоточены слева, и это очевидно. В некоторых случаях дать однозначный ответ сложно. Как вы понимаете, задание очень утомительное и однообразное, внимание быстро рассеивается, и после сотни ответов становится понятно, насколько вы точны — или нет — в своих оценках.

Задание выполнено, и на экране появляется сообщение: «Упражнение нужно повторить еще 200 раз». Однако теперь за каждое принятое решение вам будут платить. Важная деталь: вне зависимости от того, верен ваш ответ или нет, каждый раз, выбирая левую кнопку, вы получаете полцента, а выбирая правую кнопку — пять центов (то есть в 10 раз больше).

С появлением материальной заинтересованности возникает и базовый конфликт интересов. Когда вы видите больше точек справа, этической проблемы не существует: честный ответ («больше справа») совпадает с тем, который позволяет вам подзаработать. Но, когда вы видите больше точек слева, вам нужно принять решение: ответить честно («больше слева»), что соответствует инструкции, или увеличить свою финансовую выгоду, нажав на кнопку «больше справа». С помощью такой системы оплаты мы давали участницам стимул взглянуть на реальность под иным углом, заставляли их мошенничать, нажимая правую кнопку чаще. Иными словами, они столкнулись с конфликтом между необходимостью ответить правильно и желанием увеличить свою прибыль. Врать или не врать, вот в чем вопрос. И не забывайте: проходя тест, испытуемые по-прежнему были в солнечных очках.

Эксперимент с точками дал те же результаты, что и матричный тест: большинство участниц немного смошенничали. Интересно другое: мы заметили, что чаще мошенничали те, кто был в поддельных солнечных очках. Что еще интереснее, они мошенничали постоянно: и когда было невозможно понять, на какой стороне больше точек, и даже когда было совершенно ясно, что точек больше на левой стороне (то есть когда нужно было нажимать кнопку, сулившую меньшее финансовое вознаграждение).

Так выглядели общие результаты. Однако основная причина, по которой мы ввели в эксперимент «точечный тест», состояла в следующем: выяснить, как эволюционирует мошенничество в условиях, когда у людей есть множество разных возможностей для нечестных действий. Нас интересовало, ограничатся ли участницы лишь разовыми актами мошенничества (пытаясь сохранить убежденность в собственной честности и одновременно наживаясь на обмане). Мы подозревали, что подобный баланс может сохраняться в течение какого-то времени, однако рано или поздно участницы должны будут достичь «порога честности». А перешагнув его, они, вероятно, подумают: «Какого черта, раз уж я начала обманывать, почему бы не извлечь из этого максимальную пользу?» И с этого момента они, возможно, станут мошенничать чаще, а то и вовсе при каждом удобном случае.

Первое, что показали результаты: чем дольше длился эксперимент, тем чаще мы сталкивались с обманом. Как и подсказывала нам интуиция, многие студентки в какой-то момент переходили на новый уровень: от небольших периодических актов мошенничества — к системному обману при каждой возникающей возможности. Именно такого поведения мы и ожидали от участниц, подвергшихся воздействию эффекта «Какого черта?». Оно проявлялось и у тех, кого мы тестировали в условиях аутентичного продукта, и у тех, кто носил подделку. Однако участницы группы «подделка» проявили куда большую склонность к отказу от моральных ограничений и к мошенничеству на полную катушку[19].

Анализируя эффект «Какого черта?», мы увидели: когда дело касается мошенничества, мы ведем себя почти так же, как в тех случаях, когда сидим на диете. Один раз нарушив собственные стандарты (касаются ли они еды или денежных стимулов), мы с большой вероятностью прекратим дальнейшие попытки контролировать свое поведение и с этого момента, скорее всего, начнем чаще поддаваться искушениям и вести себя неправильно.

Похоже, выражение «одежда красит человека» все же справедливо, в том числе и с позиции морали. Ношение подделок действительно влияет на то, какие решения — этичные или не очень — мы принимаем. Как и в случае с другими открытиями, полученными в результате социальных исследований, эта информация может быть использована и во благо, и во вред. С одной, негативной, стороны легко представить, как ею могут воспользоваться компании, чтобы ослабить моральные принципы своих работников. Такому сотруднику будет проще дурачить потребителей, поставщиков, конкурентов и регулирующие организации, увеличивая прибыль компании за счет других. Но есть и позитивная сторона. Если мы осознаем опасность грозящего «морального упадка», то станем уделять больше внимания первым его проявлениям, и это поможет нам нажать на тормоза до того, как станет слишком поздно.