…автоворонка создается раз и работает в течение неограниченного периода времени…
В интернет-продажах противоположностью автоматизированной воронки является запуск.
Мы уже знаем, что автоворонка создается раз и работает в течение неограниченного периода времени, потому что рассчитана на динамическую аудиторию. Ежедневно в нее входит новый трафик, вчерашние лиды прогреваются в сериях контента, позавчерашние совершают покупки.
Время от времени у предпринимателей возникает потребность запустить продажу новых продуктов. Создавать под них автоворонку можно, но таким образом ежедневно в нее будет входить небольшое количество нового трафика. В то же время хотелось бы протестировать этот продукт на большом количестве людей, а также получить большую прибыль. Кроме того, у нас уже есть статическая аудитория: база емейлов и подписчиков в социальных сетях, которой мы можем предложить новинку.
Детально изучил такие запуски и создал их идеальную формулу американский маркетолог Джек Волкер.
Его книга «Запуск» и курсы «Формула запуска продуктов» («Product launch formula» отсюда вы часто можете услышать название этой формулы – PLF) стали классическими и обязательными для изучения интернет-маркетологами.
Он построен на четырех этапах:
– посев перед запуском (опросы, работа с фанами);
– предзапуск (публикация контента, выстраивание диалога с рынком);
– запуск (четыре видео, открытое окно продаж);
– постзапуск (работа с клиентами и незавершенными заказами).
Главными составляющими PLF являются четыре продающих видео. Они очень похожи по структуре на вебинар, разбитый на четыре части длительностью 10–20 минут каждая. В них также актуализируется проблематика, рассказываются истории, дается полезный контент и в последней происходит продажа.
Сутью запуска, по Волкеру, являются триггеры ритуала: базе четко транслируются даты старта бесплатного курса, открытия каждого из четырех видео, старта и завершения окна продаж. Все строится вокруг строгих временных рамок. Задача маркетолога в таком запуске – привлечь максимальное внимание к датам, создавать вокруг них дефицит, социальное доказательство, чувство потери (смотрите приложение «Список основных триггеров»).
Более подробно о технологии запусков вы можете узнать непосредственно на сайте http://jeffwalker.com/.
Сейчас мне бы хотелось показать один из успешных примеров реализации, который принес более миллиона долларов прибыли.
Это был запуск курса «10 лет преимуществ: эффективность по-американски» для проекта «Бизнес Молодость».
Изначально пользователей подогревали опросами, информацией о том, что команда уехала в США и изучает опыт западных предпринимателей. Затем людей собирали на бесплатный курс: непосредственно четыре видео по структуре Джефа.
На странице благодарности предлагался продукт-трипваер: сертификат с позволением ничего не делать в течение двух дней и набор материалов за 67 рублей.
Это был юмористический продукт, задачей которого было выбить человека из привычного графика, задуматься о своей жизни и увидеть, как много неэффективных процессов и решений принимается в рутине. Ценность увеличивалась дополнительными полезными материалами.
Сам автопродавец был записан в полном соответствии со скриптом, который находится в приложениях к этой книге.
