Ознакомительная версия. Доступно 6 страниц из 28
Система взаимоотношений
Система взаимоотношений должна быть выстроена как на теоретическом или юридическом, так и на практическом уровне.
Заключены ли у вас договоры с крупными и средними, но активно работающими агентствами недвижимости?
Если у компании серьезное имя и репутация честного партнера, то агентства начинают предлагать ваш продукт, не дожидаясь оформления договора о сотрудничестве, а заключая первую сделку, подписывают и договор. Если компания только начинает работу с партнерами, то, конечно, с основными риелторскими агентствами нужно урегулировать юридические вопросы по взаимодействию, чтобы агенты приступили к работе по формированию потока клиентов на ваши объекты.
Прописаны ли в этих договорах максимально прозрачно ваши отношения, права и обязанности, условия, при которых выплачивается комиссионное вознаграждение, и его размер? Внесены ли параметры, по которым договор может быть расторгнут?
Помимо договора должен быть прописан регламент о порядке взаимодействия при различных ситуациях, алгоритм решения спорных и проблемных вопросов. Поскольку жизненные реалии могут вносить коррективы в бизнес-процесс с агентами и клиентами, обратившимися через агентства недвижимости, необходимо это зафиксировать во внутреннем документе компании, который предоставляется агентам для ознакомления.
Есть ли у вас такой регламент и насколько строго вы придерживаетесь его в отношении абсолютно всех, без исключения, случаев? Разделены ли все агентства, с которыми вы хотите работать, на категории? Определена ли стратегия работы с разными категориями? Прописаны ли ежеквартальные планы работы с ними? Достигнута ли договоренность с руководством агентств категории А и В по этой работе и ожидаемым результатам?
Да, агенты получают вознаграждение, и это главный стимул их деятельности. Для руководителей же агентств большее количество сделок означает не только увеличение прибыли, но и достижение определенного положения в рейтинге риелторских компаний, работающих с конкретным девелопером, а значит, возможность получения от него преференций для своих клиентов или мотивационной программы для агентов.
На каких уровнях ведется работа с агентствами недвижимости? Участвуют ли во взаимодействии с топ-менеджерами агентств директор по маркетингу и продажам и руководитель отдела продаж? Есть ли в отделе продаж девелопера отдельный специалист по работе с агентствами недвижимости? Определена ли периодичность контактов на разных уровнях?
Если вы хотите получить дополнительную гвардию тех, кто будет вас продвигать, с агентствами действительно должна быть выстроена система взаимодействия, а не разовые контакты. Нужно поддерживать отношения как на уровне руководства, так и на уровне рядовых сотрудников. Один уровень без другого не работает или работает плохо.
Мы наблюдали в компаниях Екатеринбурга, Новосибирска, Краснодара, Тюмени, где система работы была отлажена до самых мелочей, как благодаря нескольким звонкам в агентства недвижимости уже через несколько часов в отделе продаж были агенты с клиентами, которых заинтересовала промоакция.
Информирование и обучение агентов по недвижимости
Как часто вы делитесь информацией с агентствами недвижимости? Отправляете только прайсы и новости компании или полезные материалы и статьи, которые могут пригодиться риелторам в работе? Приходят ли ваши письма на все адреса агентов или попадают лишь на один адрес, с которого идет рассылка по базе риелторов?
Большинство компаний отправляют прайсы с определенной периодичностью, также бывают письма, напоминающие о способах покупки, и какие-то горящие акции. Мало кто делает интересной, удобной и полезной свою переписку с агентством, пусть и в одностороннем порядке. Об этом действительно надо думать и делать это, если хотите, чтобы ваши письма выделялись из общей массы и были ожидаемы.
Есть ли на вашем сайте «личный кабинет риелтора»? Может ли агент посмотреть в нем актуальные остатки квартир? Видит ли свои сделки, как уже заключенные, так и в стадии работы?
Не все риелторские компании работают в CRM-системе, поэтому возможность хранить информацию по сделкам, проходящим в вашей компании, и работать с ней станет дополнительным инструментом, который будет выделять вас из числа других строительных компаний. Удобный инструмент добавит вам еще один плюс в копилку «притяжения» к девелоперу.
Пользуетесь ли вы мессенджерами для передачи оперативной информации агентам? Есть ли у вас так называемая «группа поддержки», где агент может быстро получить ответ на срочный вопрос? Участвуют ли в ответах менеджеры отдела продаж или все вопросы снимает один человек?
В наше время скорость реагирования очень важна, и создание группового чата в WhatsApp[16] или Viber[17] – хороший инструмент взаимодействия для оперативного реагирования на запросы.
Обучение агентов должно быть регулярным и разноплановым. Постоянно проверяйте, чему и как часто вы учите своих партнеров из агентств недвижимости.
Проводите ли вы презентации на объекте, регулярно показывая его изменения, динамику стройки? Обучаете ли агентов на их территории в формате «вопрос-ответ»? Устраиваете ли встречи с техническими специалистами, чтобы детально разобрать технологию строительства? Приглашаете ли топ-менеджеров агентства для презентации новых проектов или показа оформленного демонстрационного этажа и шоу-румов? Есть ли у ваших специалистов по работе с агентствами недвижимости график с датами, временем, названием агентства и тематикой обучения? Если спросить агентов, интересно ли им обучение сотрудниками компании или они каждый раз слушают об одних и тех же уникальных торговых предложениях объектов, что вам ответят?
Есть ли в вашей практике проведение «Школы риелтора», где в течение 2–3 дней интенсивной работы агенты не только учатся техникам продаж, но и отрабатывают их на реальных кейсах компании? Приглашаете ли вы для лучших продавцов интересных спикеров и тренеров по продажам и маркетингу? Устраиваете ли квесты на строительной площадке, где в игровой форме знакомите с продуктом и проверяете его знание? Есть ли в вашей практике система аттестации специалистов из агентства недвижимости на знание ваших продуктов и выдача сертификатов «Официальный партнер девелопера»?
Немногие риелторские компании учат своих агентов, поэтому те знания, которые вы готовы будете в них вложить, помогут вырастить действительно высококлассных специалистов, умеющих продавать ваш продукт и стремящихся это делать, особенно при подкреплении соответствующей мотивацией.
Ознакомительная версия. Доступно 6 страниц из 28
