Вот несколько интересных примеров «замаскированной» рекламы.
Пример от Microsoft: «Знаете ли вы, что, используя нелегальное ПО Microsoft, вы увеличиваете риск заражения компьютера вирусами?»
Он показывал пользователю примерную скорость текущего интернет-соединения и предлагал свою помощь в ускорении Интернета.
Удержание
Естественно, не все посетители сайта (целевой страницы) сразу превращаются в покупателей. Часть из них уходит.
Цель удержания в том, чтобы эти люди к нам вернулись.
Но в Интернете удержание работает по своим законам и своими методами и не имеет почти ничего общего с попыткой вернуть покупателей в офлайне.
А значит, мы будем говорить скорее об iУдержании.
Представьте, что вы скучаете у собственного стенда на какой-нибудь выставке, а мимо вас проходят толпы людей. Вряд ли вы сможете не только вернуть их, но и даже просто узнать, почему они не подошли. Их мотивы навсегда останутся для вас загадкой.
В Интернете все иначе.
Здесь вполне можно вернуть всех, кто хоть раз побывал на вашем сайте.
В Интернете никто не теряется
Уметь удерживать или возвращать посетителей – очень важная часть iМаркетинга.
До сих пор, согласно статистике, от 70 до 90 % всех покупок в Интернете однократны. Люди один раз обращаются к вам, один раз покупают, а потом, довольные (или не очень), уходят восвояси.
Представляете, какое поле для работы!
Если компания хотя бы попытается удержать этих покупателей, превратить их в постоянных, она может вызвать взрыв продаж!
В Сети часто публикуются материалы об интернет-магазинах с самой высокой конверсией. Цифры здесь доходят до 40–60 %. Но это не простые подсчеты «сколько посетителей что-нибудь купили». Большая русская мечта о том, чтобы из 100 посетителей сайта 100 ушли с покупками – это утопия. Нужно уметь удержать их и превратить цифры посещаемости в банкноты в вашем кошельке.
Западные маркетеры понимают важность удержания покупателей. 40–60 % конверсии магазинов – это конверсия покупателей в покупателей. Если человек один раз купил у вас, значит, он может купить еще раз.
Замыкание Клиентов на вашем бизнесе, бесспорно, одна из основных задач iМаркетинга. Люди пришли, заинтересовались, купили. Теперь их не нужно привлекать и заинтересовывать. Они готовы покупать у вас и впредь.
Большая проблема интернет-магазинов в том, что до 60 % заказов остаются неоплаченными. Люди заполняют корзину, но до оплаты товаров дело не доходит. Довести оформление заказа до оплаты – еще одна задача iУдержания. Ведь часто потенциальному Клиенту и доводов убеждения хватает, и предложение ваше ему нравится, но при оформлении заказа кто-то его отвлек, свет выключили, Интернет отвалился и т. п. И пропал заказ.
Помогите этому человеку оформить заказ до конца, не дайте забыть про ваше предложение. Но не заставляйте этого посетителя вновь гуглить в поисках желаемого. Ведь на сей раз он может обратиться к вашему конкуренту, и не со зла, а просто потому, что не вспомнил адрес вашего сайта.
Но iУдержание – не бомбежка «засветившегося» спамом и баннерами. Вам нужно лишь:
• напоминать о себе;
• заинтересовывать собой;
• мотивировать обращаться к вам снова и снова.
Если мы проанализируем систему удержания Игоря Манна, продемонстрированную в книгах «Маркетинг на 100 %», «Маркетинг без бюджета» и «Возвращенцы», то увидим, что он выделяет четыре способа удержать Клиента:
1. Затыкание дыр (работать лучше, не забывать перезванивать, если вас просят, вручать визитки на конференциях и т. п.).
2. Замыкание (компания полностью сосредоточивает Клиента на своих продуктах, затрудняя использование товаров конкурентов. Пример – корпорация Apple, использующая в своих гаджетах уникальную файловую систему, разъемы и зарядные устройства. Просто так с макбука на Android перейти проблематично – придется менять все. А у Аэрофлота, например, есть бонусные мили, но они не конвертируются в бонусные мили S7).
3. Лояльность (компания культивирует хорошее отношение покупателей к бренду).
4. Клиентоориентированность (если компания хорошо относится к Клиентам, ее сервис превосходит уровень конкурентов, то вряд ли Клиенты уйдут: люди быстро привыкают к хорошему и не хотят мириться с плохим обслуживанием).
Эти методы удержания, бесспорно, нужны и эффективны. Но они хорошо подходят и для офлайновых компаний.
Если же говорить именно про онлайн-бизнес, то стоит рассмотреть и методы, эффективные именно в Интернете:
1. Создание своего поля лидов.
2. Запуск своей ЛидМашины.
Я не имею в виду собственную компанию «ЛидМашина». Я хочу обратить ваше внимание на то, что дало ей название, – механизм, позволяющий не терять или возвращать полученные лиды.
Онлайн-инструментов для удержания Клиентов довольно много:
