Средняя зарплата в России хорошая, но редкая.
Когда адвокат начинает плавный переход от одиночной работы к организации именно адвокатской фирмы, он редко мысленно ориентируется на безбрежный поток бабушек-пенсионерок. Эта категория клиентов вряд ли ассоциируется с мраморными полами и подлинниками картин на стенах вашего бюро. Поэтому чаще вы склонны представлять себе небольшой, но состоятельный круг доверителей, способных обеспечить ваше финансовое благополучие. В общем, если позволить себе аналогию, вы открываете салон эксклюзивной импортной мебели ручной работы, а не цех по производству табуреток.
Проблема в том, что кожаные диваны, в отличие от юриспруденции, сами привлекают покупателей фактом нахождения в витрине. Стоит табуретка — в магазин идут за ней, выставленный же шикарный диван белой кожи автоматически отсекает посетителей, приобретение такого дивана не осилящих с финансовой точки зрения. В случае с адвокатурой подобная грубая очистка не работает, понятие «дорогой адвокат» у нас причудливо распространяется на всех юристов без исключения.
Наши граждане считают, что любой адвокат неоправданно дорог по определению, так как берет деньги за непонятные услуги сомнительного содержания и качества. Те же доверители, которые уже понимают смысл и выгоду качественных юридических услуг, склонны идти к адвокатам не начинающим, а проверенным или рекомендованным (как ни странно, не рекламируемым, а именно рекомендованным).
Еще одна специфическая особенность восприятия юристов в нашем обществе — рекламу магазинов бытовой техники в качестве средства привлечения мы признаем, а вот к пиару адвокатов относимся настороженно, больше доверяя «сарафанному радио». Поэтому с одной стороны вы столкнетесь со слабой эффективностью рекламных кампаний, с другой — будете тратить время на отказы тем доверителям, которые хотят воспользоваться вашими услугами, будучи не в состоянии за них заплатить.
Если вы, как многие начинающие юристы, изначально ориентированы на состоятельных клиентов, у вас всего три пути.
Первый путь связан с пассивным ожиданием потенциально интересного клиента. Этот путь похож на многодневное сидение хозяина дорогого мебельного магазина, с полным комплектом оплачиваемых им штатных сотрудников, в ожидании одного покупателя, который своей крупной покупкой ему компенсирует все вложенное и даст прибыль. В юриспруденции вы также можете пассивно сидеть и рассчитывать на приход доверителя с «решальным» вопросом, которому вы накрутите огромную комиссию, да еще и премию получите за успешный исход дела. А в перспективе, разумеется, он перейдет к вам на абонентское обслуживание. «Отличный» вариант (одобрено Маниловым, так что маловероятно, что у вас хватит личных средств, чтобы кормить ваш штат в ожидании такого «вкусного» клиента).
Второй путь, наоборот, не предполагает фильтрации клиентов с точки зрения финансовых возможностей: фирма берется за любое дело, зарабатывая на количестве клиентов, пусть и в ущерб качеству работы и самих клиентов. Вы, конечно, выводите фирму на самоокупаемость, даже получаете небольшую прибыль. Еще один плюс такого варианта — довольно быстрое получение опыта ведения процессов и навыков практической работы. Минус (один, но глобальный) — вы приобретаете психологию «пятисотрублевого» адвоката, параллельно утрачивая навыки общения с хотя бы средним классом клиентов, не говоря уже о состоятельных, скатываясь в болото проблем малоимущих. Поэтому рекомендовать начинающим адвокатам сразу и любой ценой наращивать клиентскую базу, в ущерб ее качеству, было бы странно.
Есть, как и в большинстве случаев, третий вариант: совмещать первые два. Вы, конечно, ждете интересного клиента, но не пассивно, а параллельно работая с другой клиентурой. Но с позиции того, что именно сейчас вы располагаете временем и можете заняться их вопросом. Как дорогой профессионал, чье искусство требует ежедневной практики, будучи в отпуске, занимается благотворительностью, чтобы «не сбивать руку». В таком, чуть отстраненном от «трехгрошовых» проблем формате вам будет легче не потерять навыки индивидуального подхода к доверителям, имеющим более высокий общественный и финансовый статус.
Со временем это профессиональное двуличие уже станет частью вашей личности, что позволит автоматически дифференцировать подход и манеру общения в зависимости от конкретного клиента. Более того, с приобретением опыта вы начнете выше ценить именно клиентов рядовых, оказывать услуги которым вы сможете качественно, но при этом не включая голову, просто «на автомате». Шаблонные исковые заявления, не менее шаблонные отзывы на них, четкое понимание хода процесса — это и есть наши юридические «табуретки», которыми мы с финансовой выгодой для себя заполняем время, оставшееся после изготовления предмета мебели, существующего в единственном экземпляре. А при наличии постоянного штата сотрудников вы со временем выйдете на тот уровень делегирования клиентских задач, когда шаблонные задания перестанете даже контролировать. Тогда «табуреточный» цех будет давать небольшую, но стабильную прибыль вашей фирме в целом и, возможно, пригодится в те времена, когда состоятельным клиентам будет не до эксклюзивных диванов.
