Если дистрибуция для компании была кровью, то, значит, Sega только что подверглась переливанию крови. В 1988 году, когда сеговская Master System продемонстрировала свою неспособность составить конкуренцию NES, Sega заключила договор с компанией Tonka, известным производителем игрушек, желая, чтобы эта компания занялась дистрибуцией. Но, несмотря на вес, которым Tonka обладала в мире игрушек, компания понятия не имела, как выводить на рынок и продавать видеоигры. И если Master System в США еще как-то трепыхалась, то неудачные попытки Tonka стали для консоли контрольными выстрелами. Накаяма обвинял Tonka в неудаче Master System и не хотел, чтобы такое повторилось еще раз. В силу этого Пол Риу занялся расторжением сделки с Tonka, после чего Sega of America должна была в одиночку заняться дистрибуцией своих продуктов. По мнению Накаямы, компанию ничто теперь не сдерживало. Калински же старался смотреть на вещи здраво и понимал, сколько препятствий было на его пути: отсутствие индивидуальности бренда, плохая история продаж и, самое важное, железная хватка, которой Nintendo держала всех ритейлеров.
— Факт в том, что нельзя продать что-то, если нет места, в котором это что-то можно купить. — Калински посмотрел на сотрудников, которые, вероятно, изо всех сил старались придумать ответ, отличный от «ну да», «хех» или «еще бы». — Да, я понимаю, что это очевидно, но, к сожалению, это и есть самая большая наша проблема на данный момент. — Калински указал на карту на стене, на которой были помечены места нахождения ритейлеров, продававших Genesis, и регионы, в которых была доступна консоль. — Нам нужно убедить большее количество магазинов в том, что имеет смысл встать на нашу сторону. Я знаю, это легче сказать, чем сделать, но мне кажется, вместо того чтобы постараться убедить каждого из них по отдельности, лучше будет пойти сверху вниз. Если мы сможем убедить крупных игроков, то все остальные последуют за ними.
— Что именно ты имеешь ввиду? — спросил Нильсен.
Калински сощурился и ответил:
— Wal-Mart.
На фото: Эл Нильсен, Синобу Тойода и Том Калински
Протащить Genesis в Wal-Mart было нелегко. Нельзя было просто послать им одну бесплатную систему, чтобы они сами убедились в том, насколько эта система лучше нинтендовской, хотя Калински и верил, что это могло сработать. К сожалению, Wal-Mart торговала только продукцией Nintendo, и она не просто продавалась — ее буквально сметали с полок. Nintendo приносила Wal-Mart 10 % прибыли, и ритейлер-гигант чувствовал себя обязанным делать игрового издателя счастливым. Однако Калински был готов начать раскачивать лодку.
— Может быть, для начала попробовать с кем-нибудь другим? — предположил Тойода. — Не торопиться?
— Время — это роскошь, которого у нас нет, — объяснил Калински. Nintendo уже объявила о планах по выпуску шестнадцатибитной машины, Super Famicom, в Японии в конце этого года (что означало, что в Америке эта консоль появится годом позже). И до этого у многих не исчезало ощущение, что дни Sega сочтены, но после таких новостей возникала полная убежденность, что конец неизбежен.
— Тем более когда на пороге стоит Super Famicom. Может мне кто-нибудь сказать, на каком этапе Кац остановил свои переговоры с Wal-Mart?
Риу объяснил, что Кац ездил в штаб-квартиру Wal-Mart в Бентонвилл, штат Арканзас, чтобы сказать, что у Sega все нормально и чтобы те обратили свое внимание на Sega. Калински кивнул. Про себя он отметил, что «нормально» было плохо, но не ужасно. По крайней мере, ужасное бы запомнилось.
— Ну что ж, — сказал Калински. — Я думаю, пришло время навестить их и показать, что Sega в бизнесе больше не оперирует словом «нормально».
Несколько следующих недель команда провела в непрерывных мозговых штурмах и бесшабашных выходках, что в сочетании с безукоризненным профессионализмом Калински привело к зарождению новой рисковой корпоративной культуры.
В какой-то момент сотрудники Sega of America ощутили себя не американским представительством японской компании, а участниками нового и яркого бродвейского мюзикла с четко прописанными ролями, постановкой и ансамблем, что помогло им сплотиться. И когда возникло ощущение, что все стоит на своих местах, начал подниматься занавес и наконец-то настало время давать представление.
7. Открытка Из Арканзаса
Штаб-квартира Wal-Mart больше всего напоминала военную базу в мирное время. Она была гигантской, строго распланированной и производила впечатление некой скрытой, как будто растворенной в воздухе угрозы. Когда Калински вошел в комплекс, его сразу препроводили в кабинет закупщика электроники, человека, каждое движение которого ассоциировалось со словом «ветеран». Мужчины обменялись рукопожатиями и завели светскую беседу об американском футболе в колледже, и наконец разговор дошел до того, что и привело Калински сюда.
— Как много вы знаете о видеоиграх? — спросил Калински.
— По большей части то, что мне говорит о них Nintendo, — ответил закупщик электроники.
— Ну тогда позвольте мне познакомить вас с будущим, — сказал Калински и показал сеговские устройства вместе с аналитическими отчетами и данными по рынку, которые его команда с таким упорством собирала последние месяцы. Он сбросил с себя маску бизнесмена, доверительно подался к электронщику и заговорил приятельским тоном: — Я понимаю, что Wal-Mart чувствует себя обязанной доставлять удовольствие Nintendo. Но в данном случае это совсем не похоже на ситуацию с Tengen.
Tengen, упомянутая Калински, была видеоигровым издателем и разработчиком, созданной компанией Atari Games. Tengen обладала правами на большинство популярных игр Atari с начала восьмидесятых и хотела лицензировать некоторые из своих самых популярных игр на NES. Хидэюки Накадзима, управляющий Tengen, сблизился с Nintendo, чтобы выторговать для себя условия получше, но быстро понял, что сделать это невозможно. У Nintendo было стандартное лицензионное соглашение, которое предлагало одинаковые условия всем лицензиатам. Если Tengen хотела выпускать свои игры на NES, то компания должна была подписать односторонний контракт с Nintendo, по которому она не могла выпускать свои игры на любой другой консоли и должна была отдавать Nintendo 30 процентов своего дохода в качестве роялти. В договоре также говорилось о том, что компания должна покупать картриджи у Nintendo, что было не только дорогим удовольствием (примерно 10 долларов за картридж), но и во многом весьма удручающим фактором, поскольку с помощью этого контракта Nintendo получала рычаги воздействия на то, как и какие заказы удовлетворять.
Накадзима счел это абсурдом и в 1986 году добился специальной встречи с президентом Nintendo of America Минору Аракавой и старшим вице-президентом Говардом Линкольном, желая повторно обсудить стандартные условия и попытаться выбить для себя исключение. Накадзима любезно заметил Nintendo, что Atari, компания-учредитель Tengen, фактически создала видеоигровую индустрию и заслуживает некоторых привилегий, в частности возможность издавать больше пяти игр в год, то есть больше, чем было указано в стандартном соглашении Nintendo. Но Аракава и Линкольн продолжали стоять на своем и еще раз повторили, что никаких исключений делать не собираются.
