Людям нравится, когда на них навешивают положительно окрашенные ярлыки. Они улучшают наше представление о себе и мягко подталкивают нас к тому, чтобы стать лучше. Вы уже поняли, как важно использовать «разжигатели беседы», и видите, к каким неожиданным результатам они вас могут привести. Позвольте собеседнику очаровать вас, дайте ему произвести на вас впечатление. Послушайте, как красноречиво он расписывает свои идеи. Найдите способ усилить их эффект. Разделите его восторг.
Вспомните нелепую сценку с Распределяющей Шляпой в саге о Гарри Поттере. В начале каждого учебного года студентов Хогвартса распределяли по факультетам с помощью волшебной шляпы, способной читать умонастроения и видеть все скрытые таланты. У каждого факультета свои сильные стороны, и по мере перехода студентов на более высокий уровень их определяющие характеристики становятся все более явными. Студенты факультета Слизерин хитры, смекалисты, интересуются темными искусствами, а ученики факультета Пуффендуй часто становятся специалистами в магической сфере обслуживания, например гербологии, или заботятся о магических существах. Как бы то ни было, чем более точные определения нам дают, тем скорее мы их воплощаем.
Вот несколько фраз, которые вы можете использовать.
• «Да вы всех тут знаете — вы, должно быть, эксперт по нетворкингу!»
• «Я потрясен вашей преданностью этой компании — им несказанно повезло, что у них есть вы».
• «Вы настолько сведущи в этом вопросе — как я рад, что вы сегодня среди гостей».
Показной восторг
Другой способ «высветить» в человеке лучшее — праздновать чужие победы как собственные. Количество приятных ощущений приумножается, если кто-то рядом счастлив, и тает, если не находит подпитки. Если вы видите того, кто испытывает чувство гордости, радости, кого переполняют эмоции, — отразите их, как в зеркале, соответствуйте им. Вы тоже ощутите удовольствие, которое испытывает этот человек.
Можно сказать ему что-нибудь простое.
• «Как же я рад за вас!»
• «Как же это, должно быть, замечательно!»
• «Прекрасные новости, мои поздравления!»
Когда я вижу что-нибудь по-настоящему прекрасное, я никогда не упускаю возможности заострить на этом внимание. Я говорю бариста, приготовившему мне латте, что он гений. Я хвалю новые стрижки подруг, захлебываясь от восторга. Я отправляю знакомым открытки, в которых написано: «Ты правда крут!» Я серьезно:
Навык № 2. Будьте восторженным поклонником
Знаете, что является самой большой упущенной возможностью в общении? Те минуты, когда вам кого-то представляют. Я несколько раз в неделю наблюдаю нечто подобное.
— Эй, Ванесса, позволь, представлю тебя Дейву. Дейв, вот та девушка, с которой ты хотел познакомиться. Надеюсь, вы найдете общий язык.
Скука смертная! Понятия не имею, кто это и почему я должна с ним познакомиться. То же постоянно случается на конференциях, цель которых — налаживание контактов, и во время встреч с клиентами. Меня всегда представляют самым скучным, наиболее распространенным способом:
— Ванесса, познакомься, это Джон; Джон, познакомься, это Ванесса.
Это же такая потеря возможностей! Воспользуйтесь ситуацией и, когда будете представлять кого-то, акцентируйте все внимание окружающих на этом человеке. Даже если вы знакомы всего несколько минут, всегда можно найти повод для восхищения.
• «Ванесса, познакомься, это Дейв. Он просто бог в том, что касается программного обеспечения, и только что успешно организовал свою компанию».
• «Джо, познакомься, это Сью. Она потрясающий художник, одна из самых талантливых, кого я знаю».
• «Керк, позволь представить тебе Энни. Мы только что познакомились, она мне как раз рассказывает о своей потрясающей поездке в Южную Африку».
Вы даже можете проделать тот же фокус, когда представляетесь сами.
• «Так рада с вами познакомиться! Я слышала, вы ведете просто невероятный блог. Пожалуйста, расскажите, как к вам пришел успех».
• «Приятно познакомиться, друг Джона — мой друг. Джон всегда знаком с самыми интересными людьми».
• «Какое удовольствие! На вашем бейджике написано, что вы работаете в “Пекарне Кена” — они делают мою самую любимую пиццу! Вы всегда были таким большим любителем пиццы?»
Почему же моменты, когда вы хвалите человека, представляя его окружающим, обладают такой силой? Во-первых, вы навешиваете положительный ярлык в первые секунды общения. Во-вторых, у вас получится отличный разговор с потенциальными темами для обсуждения. В-третьих, вы раскрутите собеседников на рассказ о себе: чем они занимаются, что собой представляют, — а это неизменно вызывает прилив дофамина. Да, подобные ситуации — тоже коммуникативная искра. Та-дам: беспроигрышная ситуация.
Навык № 3. Не будьте Големом
Вы знаете, что является противоположностью эффекта Пигмалиона? Эффект Голема[71]. Заниженные ожидания приводят к плохим результатам. Майор Уилберн Шрэнк[72] решил посмотреть, проявится ли эффект Голема на новобранцах Академии военно-воздушных сил США. Он взял с потолка ярлыки и налепил их сотне курсантов, обучавшихся в подготовительной школе. Каждому из них был присвоен один из пяти выдуманных «уровней квалификации». Все внутреннее устройство военных сил США в принципе строится на рангах, позициях, ярлыках — Шрэнку было любопытно, возымеет ли это какое-нибудь влияние на показатели успеваемости. И, как и следовало ожидать, пилоты, которые были охарактеризованы не самым лестным образом, показали худшие результаты.
Эффект Голема может иметь поистине разрушительные последствия. Доктор Брайан Макнэт обнаружил, что он особенно заметен на работе[73]. Вспомните руководителей, которые заводят себе любимчиков. Вот что обычно происходит в таких случаях.
