– каким способом, прямо или косвенно, я могу заставить клиента обратиться к нам еще раз?
– как получить больше информации о клиенте и его компании, чтобы наилучшим образом удовлетворить его потребности и обеспечить себе возможность последующих сделок?
Если сначала вы уделяете все свое внимание обязанностям по заключению настоящей сделки и лишь после ее завершения вспоминаете о следующей, это неверно. Слишком поздно. У вас теперь меньше возможностей общаться с клиентом, воздействовать на него, мнение о вас и вашей компании к этому времени уже сформировалось. Преуспевающий торговец обеспечивает возможность совершения следующих сделок с момента договоренности о первой, и его уверенность и спокойствие при выполнении первой сделки говорят сами за себя.
Шаг 64. Продажа – это аттракцион, это шоу
Одна торговая компания при наборе новых сотрудников использует интересный тест. После того как соискатель успешно пройдет ряд собеседований, его под каким-нибудь предлогом отправляют самолетом в отдаленное место, куда надо лететь несколько часов, причем его кресло в самолете находится по соседству с креслом сотрудника компании-работодателя.
Испытание считается пройденным успешно, если работодателю было интересно общаться с соискателем. Если же он изнывал от скуки и мечтал, чтобы полет поскорее закончился, то соискатель так и оставался соискателем, не получив места.
Возможно, это чересчур изощренный способ подбора кадров, но принцип, лежащий в его основе, безусловно, правильный: каждый склонен покупать у того человека, который вызывает симпатию или по крайней мере интригует, заинтересовывает. Делая покупку (совершая сделку), мы как бы находим оправдание тому, что хотим снова пообщаться с симпатичным нам человеком. Эта психологическая потребность хорошо известна профессионалам.
Конечно, привлекать внимание клиента вовсе не значит делать что-то противоречащее этике и честности. Однако, нравится нам это или нет, все мы люди, и наши симпатии и антипатии возникают независимо от нашего желания. Составная часть успешного процесса продажи – создание привлекательности в широком смысле для потенциального клиента.
Что такое привлекательность? Это шарм, манера держаться, индивидуальность. Это чувство юмора и хорошо отмеренная доза осведомленности о текущих событиях, как местных, так и международных. Это означает также умение слушать (выслушивать) и живо, ненавязчиво говорить. И конечно, это умение подать себя, быть соответствующе одетым, ухоженным, в хорошей форме.
Привлекательность сама по себе значит немного. Поможет она или ее отсутствие повлияет негативно? Когда как. Подумайте о том, как стать привлекательнее для клиента. И не забывайте об этом, нанимая персонал.
Шаг 65. Больше просишь – больше получишь
В молодости (когда мне было 24 года) я прослушал четырехдневный курс для торговых агентов. Из этих занятий я вынес одну полезную сентенцию: тот, кто запрашивает больше, больше и получает.
У большинства из нас серьезные проблемы с этим правилом. Мы стесняемся запрашивать большие деньги за услуги, мы как бы не уверены, что клиент считает нас теми, кто окажет ему услуги по высшему разряду.
Наша скромность и неумение применить вышеназванное правило подтверждаются повседневной жизнью. Мы часто ворчим по поводу низкого качества еды в самолете, а сколько раз мы попросили вторую порцию салата, или десерта, или какого-то другого блюда, которое нам понравилось?
