Что делать, если клиент категоричен в своем возражении? Для этого всегда есть прием «уточнение». Звучать это может по-разному. Например, «Разрешите мне уточнить, что вы вкладываете в то, что…», или «Позволю себе задать вам уточняющий вопрос…», или «Не могли бы вы сказать, что для вас…», или самое простое: «А почему вы считаете, что…». Можно добавить чисто личное. Например, «Может быть я что-то не понимаю, подскажите мне, что вы имели в виду, когда говорили…», или «Мне кажется, что я не очень точно понял вашу мысль о том, что…», или «Я, наверное, неточно разбираюсь с тем, что… Подскажите, пожалуйста, что такое для вас…».
Уточняйте, переспрашивайте, задавайте вопросы. Молчание – путь в неизвестность. А в продажах – тем более.
Прием «Да и еще…»
На своих тренингах по продажам я всегда провожу такую игру: участники в парах разыгрывают какие-нибудь сценки по озвученному сценарию. Например: муж и жена готовятся к празднованию очередной годовщины со дня свадьбы, или мама и дочка на пикнике, или начальник и подчиненный застряли в лифте. Каждый должен стараться перехватить управление и получить преимущество в диалоге. Но есть одно условие: каждую свою фразу необходимо начинать со слов «Я с тобой абсолютно согласен, что… (далее вводится все что угодно, но, естественно, в рамках ролей и предшествующих слов в диалоге) … и еще (в этот момент перехватывается управление и вводится что-то свое, что дает преимущество)…». Диалог ведется до тех пор, пока у одного из пары вместо «и еще» вырывается «но». Тогда вся группа аплодирует, показывая тому, кто сказал «но», что он проиграл. Вот такое веселое упражнение.
Оно и веселое, и сложное одновременно. Слово «но» у многих так и вырывается наружу. Продавцы не могут его контролировать. А между тем, союз «и» представляет собой мостик в общении, а союз «но» – забор, через который очень непросто разговаривать. Я предлагаю плавно изменять картину мира через «и еще». А перед этим обязательно с чем-то согласиться. Причем совсем необязательно соглашаться со всем, что говорит клиент. Можно просто сказать: «Я с вами согласен, что существует такое мнение», или «Я с вами согласен, что многие так считают», или «Думаю, вы правы, когда говорите, что…» (а дальше вводится какая-то часть мнения клиента, с которой можно и не спорить). И только затем вы вводите свое «и еще». Например, «и еще я хочу вам рассказать о другом преимуществе этого продукта», или «и еще мне бы хотелось обратить ваше внимание вот на что…».
Разговор приобретает мягкость. В нем за счет гибкости продавца не возникает ни спора, ни полемики. Разве что легкая дискуссия, и то, если клиент попробует и дальше сопротивляться.
Для жизни такой прием, в котором сначала выражается согласие (какое-либо, пусть даже внешнее) и только потом возражение, облаченное в одежды дополнения, очень полезен и эффективен. Он позволяет удерживаться сторонам от психологической драки. Неслучайно в русском языке перед союзом «но» ставится запятая, то есть знак препинания, а перед союзом «и» никаких препинаний нет.
Не запинайтесь, то есть не препинайтесь, и разговор будет лишен напряжения.
Прием «Думают – думал – понял»
Это очень эффективный прием, позволяющий так же мягко изменять картину мира клиента. Прием основан, как и предыдущий, на технике присоединения к клиенту и последующем изменении его мнения.
В целом это может выглядеть так: «Вы знаете, многие думают так, как вы. Признаться, и я думал так же, но сейчас, когда познакомился с этим поближе, понял, что…» (И дальше вводится необходимая аргументация.)
