Бонус № 1. Зачем на самом деле нужны скидки в интернет-магазине
Прежде всего нужно понимать, что скидки давно являются слабоэффективным инструментом, потому что их используют если не все, то уж точно большинство интернет-магазинов. Чаще всего единственная задача скидок и акций – заставить клиента что-то купить.
Это не самый выигрышный вариант для интернет-магазина, поскольку в данном случае на скидках он теряет деньги, и, во-вторых, это ставит его в один ряд с конкурентами, поскольку все используют такие же скидки и с той же целью.
Но не факт, что клиент, который купит ваш товар со скидкой или по акции, станет лоялен к вашему магазину и придет вновь. Скорее всего, он отнесется к этому как к должному. Ведь у всех есть скидки. За счет них сложно, а то и невозможно выделиться из общей массы.
В правильно выстроенной системе маркетинга интернет-магазина покупка товара не должна быть целью скидки. Это ошибка! Если вы постоянно продаете со скидками, заработок вашего интернет-магазина будет ниже, чем если бы этих скидок не было. Естественно, люди покупали бы реже, но в итоге вы зарабатывали бы больше.
Скидки как инструмент маркетинга, а не упущенная прибыль
Скидки могут быть очень хорошим инструментом для программы лояльности в интернет-бизнесе. Для этого их нужно давать не просто так, а в качестве вознаграждения за какое-то действие, поступок или дополнительную покупку. Например: «Зарегистрируйся и получи скидку постоянного клиента!», «Добавь в корзину этот товар и получи скидку!», «Купи четыре товара и на пятый получи скидку 50 %!» и т. д.
Если мы даем человеку скидку не до того, как он что-то сделал или купил, а только после нужного целевого действия, мы его вознаграждаем. Эта система очень хорошо работает в интернет-магазине.
Если вдуматься, все просто: раз клиент уже что-то купил – значит, вы на нем заработали какую-то сумму денег и вполне можете его отблагодарить, сделав небольшую скидку на следующую покупку. То есть вы еще заработаете на нем денег, когда он придет за следующей покупкой. Как иначе? Ведь есть скидка, которая «жмет карман».
Так вы можете построить в своем интернет-магазине эффективную систему лояльности, основанную на накопительных скидках: за каждую следующую покупку клиент получает большую скидку. Проверено на практике – это очень хорошо работает в интернет-магазинах. Поэтому обязательно внедряйте данную систему у себя, если вы до сих пор этого не сделали.
У скидок три основные задачи.
Первая – привлечение клиента на сайт, когда вы можете дать скидку, даже существенную. Об этом мы поговорим чуть позже, рассматривая систему двухшаговых продаж в интернет-магазине.
Вторая – вовлечение посетителей в вашу базу e-mail– и (или) СМС-рассылки, что тоже очень ценно и важно. Зачем это нужно и что с этим делать дальше, мы с вами уже обсуждали в последней главе.
Третья – повторное стимулирование клиентов. Например, «заставить» добавить еще один товар в корзину в обмен на скидку (увеличив сумму заказа) или купить что-то в будущем за счет подаренного скидочного купона с уже большей скидкой (увеличив число постоянных клиентов).
По сути, основная цель скидок в интернет-магазине – максимально увеличить средний чек заказа, а в дальнейшем и число повторных покупок. Использование же скидок в качестве единственной причины для посещения сайта с целью совершить покупку является ошибкой.
Другими словами, если вы не знаете, как предложить или показать клиенту, что выгодно покупать больше и делать это чаще, это будет ваш однозначный проигрыш.
Бонус № 2. Двухшаговые продажи и зачем они нужны в интернет-магазине
Наверное, вы убедились на собственном опыте, что реклама в Интернете стала работать хуже. Продажи «в лоб» давно перестали приносить желаемый результат Клиенты норовят купить у ваших конкурентов, у которых на три копейки дешевле.
Ваши письма клиенты прямиком отправляют в корзину, не открывая их. Об их лояльности к интернет-магазину вообще говорить не приходится Знакомая ситуация?
Сегодня люди сильно перегружены рекламой, а пользователи Сети все менее охотно дают интернет-магазинам свои контактные данные, опасаясь спама в электронной почте или на мобильный.
Ежедневно приходит несколько десятков рекламных писем. И в каждом людям пытаются что-то продать. Поэтому сегодня очень трудно получать от пользователей контактную информацию для дальнейшей работы.
Именно поэтому функция «Купить в один клик» в интернет-магазинах, не предусматривающая принудительную регистрацию на сайте, так быстро набирает популярность и позволяет заметно увеличить объемы продаж.
Чтобы «втереться» в доверие к потенциальным клиентам, уже мало делать прогнозируемые шаги, которые вы делали вчера и продолжаете сегодня. Ведь ваши конкуренты поступают так же Вам нужно выстраивать систему двухшаговых продаж.
Что такое двухшаговые продажи и как это работает
К сожалению, у нас в стране пока недостаточно развита практика обмена опытом, поэтому такое понятие, как двухшаговые продажи для большинства владельцев интернет-магазинов станет настоящим открытием.
На практике очень немногие интернет-магазины применяют эту оперативную и надежную формулу по увеличению покупательского спроса и эффективному росту продаж.
В нашем обществе так сложилось, что едва ли не 90 % людей, которые знакомятся с ассортиментом продукции в интернет-магазинах, не готовы совершать покупки. Кого-то мучают стереотипы, что в виртуальных магазинахорошего товара не бывает, другие просто боятся быть обманутыми Немалую роль в принятии решения играет и репутация магазина.
Даже если вы предложите потребителю цену ниже, чем у конкурентов, это не значит, что его удастся покорить. Как бы привлечь клиентов и заставить сделать покупку? Для этого специалисты по маркетингу и разработали новую технику.
Двухшаговые продажи – один из немногих способов привлечения покупателей, который позволяет довольно быстро добиться положительных результатов, не прилагая больших усилий и не вкладывая значительных сумм.
Систему двухшаговых продаж можно условно разделить на два этапа: первый – получение контактной информации от потенциального покупателя, второй – непосредственно покупка товара. Рассмотрим эту систему детально.
Шаг первый. Важный самый
Первым делом вам нужно создать схему, которая позволит получить контактную информацию от людей, заинтересованных в приобретении вашей продукции. Банальной регистрации здесь мало. Вы должны дать клиенту что-то ценное и очень полезное в обмен на контактные данные.
