Лучший способ общаться с венчурными инвесторами — это попытаться разобраться в их эго. Когда я впервые привлекал венчурные инвестиции, то обнаружил, что некоторые из них до боли заносчивы и сложны в общении. Думаю, что если бы вы могли направить инвестиции своего фонда в 15 компаний в течение 15 лет и при этом вы бы рассматривали более пяти предложений каждый день, то по прохождении этих пяти лет вы бы обнаружили, что сказали «нет» большому количеству людей. Мои наблюдения показывают, что неопытные венчурные инвесторы быстро приспосабливаются к данной ситуации, но отрицательным образом. Некоторые предприниматели не могут поверить ответу «нет» и продолжают докучать инвесторам, что только обостряет реакцию начинающего венчурного капиталиста. Им начинает казаться, что каждый встречный претендует на их деньги, а они предоставляют финансирование только очень маленькой выборке из всех этих людей. В результате они начинают ощущать себя хозяином в паре «хозяин — раб», а их эго, заносчивость и общее разочарование начинают просачиваться наружу. Венчурный капиталист, который принимает участие в этой игре более 12 лет, обычно избавляется от таких ощущений и снова становится отличным человеком, понимающим, как управлять этим нескончаемым процессом поиска и отказов.
«Венчурная модель пяти сил Романса»: разнонаправленность интересов сторон
Большинство успешных компаний, поддержанных финансированием венчурных фондов, привлекали от них в среднем от трех до семи инвестиционных раундов. Когда компания участвует во втором или третьем раунде венчурного инвестирования, то генеральному директору, учредителям, членам совета директоров и всем прочим вовлеченным лицам необходимо понимать, какие силы принимают участие в игре. Они должны уметь смотреть на ситуацию с разных точек зрения и результативно обеспечивать наилучшее удовлетворение своих индивидуальных интересов, которые при этом уравновешиваются их фидуциарными обязанностями по отношении к компании. Понимание того, к чему стремится другая сторона, — ключ к успеху в любых переговорах, и тем более это верно в отношении комплексных переговоров, в которых участвует много сторон. С моей точки зрения, полезно применять модель, аналогичную анализу пяти сил Портера, но с соответствующими заменами на силы, действующие в венчурных взаимоотношениях.
Модель Портера помещает компанию-клиента или отраслевую конкурентную борьбу в центр и анализирует воздействие на них пяти различных сил. Классический анализ пяти сил Портера приведен на рис. 3.1. При анализе инвестиционного раунда B или более поздних раундов составьте такую модель, центром которой будет действующая компания, привлекающая инвестиции, с окружающими и воздействующими на нее силами по бокам.
Гипотетический анализ пяти сил Романса показан на рис. 3.2. Каждая компания уникальна, и каждая ситуация уникальна, так что очень важно привлекать генерального директора к составлению такой диаграммы для конкретной компании.
Я встречал венчурных капиталистов, уже проинвестировавших в компанию, которые настаивали на раунде с повышением или на раунде без повышения, в то время как новый венчурный капиталист хотел участвовать в раунде с понижением. Новый инвестор захочет обеспечить себе участие в сделке по минимально возможной цене, в то время как существующие инвесторы и менеджмент будут навязывать более высокую цену. Если же новые инвесторы не находятся, то существующие инвесторы могут пойти на раунд с понижением или раунд без повышения. Все дело в размывании долей.
Анализируя модель пяти сил на рис. 3.2, можно увидеть, что новый венчурный капиталист, вступающий в сделку, будет предлагать такую цену, которая является минимальной в данном конкретном случае, но не меньше, чем может предложить инвестор-конкурент. Намерением нового венчурного капиталиста будет приобретение максимальной доли в компании за обговоренную сумму сделки. В это же время существующие инвесторы намереваются сообщить вкладчикам своего фонда, что стоимость активов под их управлением (оценка вкладов партнеров с ограниченной ответственностью в венчурный фонд) повышается, а их размывание — минимально.
Составление такой модели для вашей конкретной сделки покажет очевидное распределение сил. При проведении анализа сложной сделки в отношении компании поздней стадии развития становится совершенно очевидно, что у каждой стороны есть свой набор интересов, весьма отличный от других, а интересы разных сторон зачастую прямо противоречат друг другу. Интересы разнонаправлены! И каждый конкретный игрок желает убедить генерального директора и членов совета директоров, чтобы те действовали в его интересах. Лучший венчурный инвестор будет поддерживать генерального директора, как только убедится, что он учел все интересы и прокладывает путь по разумной дорожке. Генеральный директор должен вести, а не быть ведомым. И в таких ситуациях следует двигаться с широко открытыми глазами.
Целью составления модели пяти сил Романса является быстрое проведение анализа ситуации, определение различия позиций каждого игрока, подготовка стратегии и проведение результативных переговоров на основе известных нужд и интересов каждой стороны.
Корпоративные венчурные капиталисты
Как-то раз я смотрел интервью с Джоном Чемберсом, генеральным директором компании Cisco, и тогда его компания только стартовала. Ему задали приблизительно такой вопрос: «Итак, мистер Чемберс, как Cisco планирует составить конкуренцию компании Lucent, которой принадлежит Bell Labs (изобретатели телефона) и в которой над разработками технологий трудятся более 30 000 инженеров?» Не моргнув, Джон ответил так: «У нас есть Кремниевая долина с более чем 30 000 инженеров, а один инженер в Кремниевой долине стоит десяти наемных инженеров в Нью-Джерси. Мы иногда инвестируем в стартапы на посевной стадии, чтобы приблизиться к инновациям, но, как ни крути, мы покупаем самых лучших, когда они готовы к выходу в свет».
Один из моих лучших друзей, юрист, специализирующийся на сделках с корпоративными ценными бумагами, сутки напролет работал в Кремниевой долине над инвестициями венчурных капиталистов и M&A-сделками. Затем он устроился в компанию VMware в качестве внутреннего старшего юридического консультанта и теперь занимается сопровождением сделок только для VMware. Теперь они делают инвестиции. Это естественное движение вперед для важных корпораций, работающих с новыми технологиями; им нужно поддерживать движущую силу закона Мура, подпитывающего их бизнес.
