«Привет, Тим! Спасибо за то, что нашли для меня время.
Как я вам писал, мы пытаемся помочь университетам в организации предпринимательской деятельности студентов (видение), но не знаем, существует ли вообще такая практика (формулировка и слабость).
Список проектов, реализованных при вашей поддержке, весьма внушителен, особенно впечатляет продвижение компании Х. Как ваши бывшие студенты смогли добиться такого результата?» (Вы направляете разговор в нужное русло и задаете правильные вопросы.)
Но такой разговор легко испортить. Поэтому вам нужно постоянно быть начеку. Вы должны задавать тему и направление, следить за тем, чтобы беседа не отклонялась от нужного курса, и предлагать очередные шаги. Как бы ни было страшно, но все же встречи необходимо планировать и прикладывать активные усилия к тому, чтобы они шли по намеченному пути.
Следует заметить, что здесь описан мой способ организации встреч на основе «теплых» контактов. Основная цель в такой ситуации – объяснить, что необходимо, и выяснить, какую помощь мне могут оказать. «Холодный» контакт – совсем другое дело, и здесь гораздо больше зависит от воли случая. Подчеркну еще раз – цель «холодного» общения состоит в том, чтобы рано или поздно от него оказаться. Ищите нетривиальные способы завязывания «теплых» контактов и объясняйте людям, как они могут вам помочь. Так вам будет гораздо проще добиваться результатов.
Ехать или звонить
Один из способов сэкономить время – провести разговор по телефону или по Skype. Мне кажется, в большинстве случаев удобство удаленного общения перекрывает плюсы присутствия в одной комнате с собеседником.
Возможно, это мой недостаток, но я легко теряюсь, когда люди что-то говорят, глядя мне прямо в глаза. Хотя, не видя эмоциональной реакции и языка жестов, мы лишаем себя полезной информации.
Кроме того, разговор по телефону лишен особой магии живого общения. Встречаясь за чашкой кофе, вы можете просто поболтать, как друзья. А говоря о рабочих вопросах, можно отвлечься и на какие-то пустяки. Ваше общение проходит неформально, и вашему собеседнику это нравится.
Очевидно, всего этого невозможно добиться, разговаривая по телефону или Skype. Такое общение происходит в промежутке между другими делами. Ваш собеседник думает о том, как скоро он сможет «покончить с этим» и повесить трубку. Слова «я хотел бы просто поговорить» вызывают у людей на другом конце провода крайнее раздражение. Поэтому вам необходимо строить разговор более формально и четче его планировать. Иначе вы совершите ошибку!
Телефонные разговоры больше напоминают интервью по заранее написанному сценарию, а не естественную беседу. И это понятно – «общение по проводам» налагает определенные ограничения.
Кроме того, по телефону невозможно установить приятельские отношения, т. е. у вас не будет ни «теплых» контактов, ни договоренностей о будущих встречах. В краткосрочной перспективе кажется, что разговор по телефону требует меньших затрат, но лишь потому, что вы не видите, сколько времени можно сэкономить и какую пользу извлечь из личных контактов.
Да, мы знаем успешных предпринимателей, которые добились колоссальных результатов, общаясь лишь по телефону. И следует использовать все возможности, чтобы двигаться навстречу цели. Но я рекомендую начинать с личных контактов. Проводить опросы и вести беседы по телефону несложно, это позволяет избежать неловкости, которая может возникнуть при личной встрече. И все же это компромисс, а не продуманная альтернатива.
Помощь консультантов
С точки зрения психологии для поиска клиентов общение с консультантами бесполезно. В этом случае вы будете напоминать просителя и лишитесь прочных позиций. Лучше сосредоточьтесь на поиске специалистов по вашей отрасли и маркетингу внутри нее. Пытайтесь найти знающих людей, которые могут оказать вам действенную помощь и восхищены вашей идеей.
Переключившись на решение именно этой задачи, вы поймете, зачем вам необходимо такое общение. Вместо «я хочу узнать больше о клиентах, но на самом деле мне нужно продать мой продукт» в вашей голове появится формулировка «позвольте мне понять, насколько вы хороший консультант, задав вам тысячу вопросов».
Сила воли не безгранична. Справиться с ситуацией значит не постоянно преодолевать препятствия, а, скорее, менять обстоятельства, чтобы требовалось меньше волевых усилий. Изменить контекст встречи, нацелив ее на «поиск консультантов», – примерно то же самое, что полностью отказаться от шоколада на диете. Вы меняете условия игры, чтобы упростить достижение поставленной цели.
Вам не нужно говорить открытым текстом, что ищете консультантов. Я не стал бы этого делать, если вы еще не освоили общение с ними и если об этом не зашел разговор. Скорее, тут речь о том, что необходимо настроиться определенным образом и четче сформулировать свои мысли.
Как ни странно, общаясь с собеседником как с консультантом по продажам, вы четко контролируете ход беседы, поскольку сами оцениваете его, а не он вас. Даже если тема разговора почти не меняется, вы (как и ваш собеседник) заметите разницу.
Сколько встреч необходимо
У каждой встречи есть альтернативная стоимость. Вы тратите на поездку время, которое могли бы посвятить написанию программы, поиску потенциальных клиентов или приятному времяпрепровождению с бокалом вина.
Если успех вашего бизнеса зависит от продаж (особенно корпоративных), альтернативная стоимость общения с «ранними клиентами» низка, поскольку многие из них станут вашими потенциальными покупателями. Здесь вы получаете двойную выгоду – узнаете ценную информацию и формируете поток заказов.
Специалисты по User Experience (а уж они-то знают, как общаться с клиентами!) считают, что разговаривать с людьми нужно до тех пор, пока вы получаете от них новую информацию.
По моему опыту, если вы работаете в относительно простой сфере со сфокусированным клиентским сегментом, для этого достаточно трех – пяти бесед. Если же, побеседовав с десятью разными людьми, вы получили десять разных ответов, можно предположить, что ваш клиентский сегмент слишком размыт и было бы неплохо сузить его.
