Вы всегда должны быть открыты для любой информации о людях, с которыми собираетесь проводить переговоры. Бывший президент Соединенных Штатов Америки Джон Ф. Кеннеди именно так и поступал. Во время подготовки к встрече с первым секретарем ЦК КПСС Н. С. Хрущевым в Вене он изучил все речи своего оппонента, адресованные как широкой общественности, так и Политбюро. Более того, Кеннеди узнал предпочтения Хрущева: что он ест на завтрак, какие напитки предпочитает, какую музыку слушает.
Естественно, совсем необязательно проводить столь глубокий анализ, как сделанный Кеннеди, поскольку к этому его подвигла скорее любознательность. Однако не стоит забывать, что тщательное исследование американского президента оказалось весьма результативным. В ходе подготовки к переговорам нам стоит поучиться на этом примере. Загляните во все закоулки – вот основной урок! Нужно потратить огромное количество времени и сил на то, чтобы понять природу и поведение человека, с которым предстоит вести переговоры. Сыграв на пристрастиях оппонента, вы, скорее всего, сможете найти с ним общий язык или произвести на него хорошее впечатление.
Еще один эффективный метод получения необходимой информации о человеке – изучение имеющихся записей о его прошлых судебных процессах, правовых спорах, решениях и так далее. За многие годы работы адвокатом в Нью-Йорке Джерри обнаружил, что подобные документы становятся полезным источником ценной информации о тех, с кем собираетесь вести переговоры. Вы можете больше узнать о манере общения и поведении человека, нащупать уязвимые места или выявить вопросы, которых следует избегать, поскольку они могут вызвать нехорошие ассоциации или плохие воспоминания.
Информация о прошлой деятельности организации
Важно изучить всю имеющуюся информацию о прошлой деятельности организации или компании оппонентов не только вам самим, но и всем членам команды. Нужно узнать, какие сделки заключала противоположная сторона, кто из их представителей участвовал в переговорах, а также какие соглашения так и не были ими достигнуты. Во время переговоров в затруднительной ситуации такая информация будет на вес золота.
Полезным аспектом этого детективного расследования станет лучшее понимание оппонентов, почерпнутое из их неудачных дел даже в большей степени, чем успешных. Внимательно изучив причины, отчего какая-то сделка или переговоры провалились, вам станет понятен ход рассуждений противоположной стороны, а также методы их работы.
Это поможет разработать психологический профиль оппонентов, позволяющий узнать, чем обусловлено их поведение. Таким образом, вы еще на один шаг приблизитесь к заключению выгодной сделки.
На этом этапе следует соблюдать определенные меры предосторожности. Удостоверьтесь, что вас не ввели в заблуждение, в своих исследованиях не ограничивайтесь одним источником информации. Рассмотрим пример, относящийся к недвижимости. Существуют агентства недвижимости, предоставляющие данные о предыдущих сделках купли-продажи недвижимого имущества. Чем больше источников информации вы используете, тем лучше сможете оценить текущую стоимость недвижимости на рынке и то, какую цену следует предложить. Изучение прошлых торговых сделок также поможет получить представление о том, с кем вам предстоит иметь дело. Например, вы можете узнать, как долго недвижимое имущество находилось в собственности конкретного человека, прежде чем он решился его продать. Поскольку теперь вы в курсе цены продажи, то с легкостью подсчитаете сумму прибыли.
Столь глубокий анализ может показаться весьма скучным, не правда ли? Естественно. Однако у современных участников переговоров есть одна прекрасная вещица – интернет. Это настолько всеобъемлющий источник информации, что дух захватывает. В нем вы сможете найти все, что захотите. Кроме того, можно воспользоваться сведениями Национального банка данных, владеющего статистической информацией. Используйте все эти средства, чтобы сформулировать свои требования и занять более надежное положение в переговорах.
В ходе сбора информации не забывайте охватить все области и аспекты. Изучены ли вами доступные данные, касающиеся бюджета и финансового планирования своих оппонентов, публикации о них в прессе, их предыдущие рекламные кампании, отчеты государственных служб? Все это примеры информации, которая вряд ли будет содержаться в ежегодных отчетах компании. Однако она вполне доступна на просторах интернета. Ее можно выудить также из разговоров с сотрудниками компании.
Фрэнсис Бэкон, английский философ, писатель, адвокат и лорд-канцлер в своем эссе «О переговорах» писал:
«Если вам предстоит работать с неким человеком, то следует узнать его характер и манеры, чтобы с их помощью направлять его в нужное русло; или его цели, чтобы быть более убедительным; или его слабости и недостатки, чтобы держать его в страхе; или найти тех, кто в нем заинтересован, чтобы управлять им. Имея дело с хитрыми людьми, нужно всегда определять их цели, чтобы правильно толковать их елейные речи; лучше говорить меньше и только то, что они желают услышать. В сложных переговорах не стоит гнаться за быстрым результатом. Нужно все подготовить и проработать таким образом, чтобы успех приходил постепенно».
Подводя итоги, следует отметить, что характеристика людей, с которыми вам предстоит вести переговоры, необходима для минимизации неожиданных сюрпризов, которые могут преподнести оппоненты в ходе обсуждений. Чем больше знаете, тем ярче представление!
Определение предпосылок
Итак, вы уже сделали самоанализ, определили ключевые проблемы и тщательно исследовали все факты и информацию. Что же дальше? Самое время приступить к разработке вашего особого подхода, опробовать который вы сможете в ходе предстоящих переговоров. Для начала сфокусируйте внимание на обстоятельствах, изменить которые невозможно. Именно они будут задавать тон в переговорах. Другими словами, ответьте на вопрос: какие предпосылки будут определять взаимоотношения сторон и, следовательно, формировать общую тактику ведения переговоров?
