Топ за месяц!🔥
Книжки » Книги » Психология » Подними деньги! 150 результативных "фишек" и тактик продаж, которые делают кассу - Аркадий Теплухин 📕 - Книга онлайн бесплатно

Книга Подними деньги! 150 результативных "фишек" и тактик продаж, которые делают кассу - Аркадий Теплухин

219
0
На нашем литературном портале можно бесплатно читать книгу Подними деньги! 150 результативных "фишек" и тактик продаж, которые делают кассу - Аркадий Теплухин полная версия. Жанр: Книги / Психология. Онлайн библиотека дает возможность прочитать весь текст произведения на мобильном телефоне или десктопе даже без регистрации и СМС подтверждения на нашем сайте онлайн книг knizki.com.

Шрифт:

-
+

Интервал:

-
+

Закладка:

Сделать
1 ... 23 24 25 ... 48
Перейти на страницу:
Конец ознакомительного отрывкаКупить и скачать книгу

Ознакомительная версия. Доступно 10 страниц из 48

Это практика требует максимальной свободы, без всякого нажима. Чтобы ее осуществить, вам нужно мысленно представить, что продажа осуществлена, до того, как вы встретитесь с покупателем.

Вы делаете все совершенно правильно: рассказываете истории, на каждый вопрос даете самый лучший ответ, наилучшим образом встречаете каждое возражение и завершаете процесс продажей.

Набирайте виртуальный опыт, который станет реальным.

Работа с возражениями в рознице

Возражения говорят об интересах покупателя, его отношении к вашему товару; они указывают, куда направить ваше внимание, какие детали опустить, а какие выделить, что нужно изменить, чтобы покупатель совершил покупку.


1. Выслушайте и определите действительные причины возражения клиента.

2. Согласитесь с возражением.

– Мне нужно поговорить с мужем.

– Я понимаю, что вам нужно посоветоваться с мужем. Вы хотите убедиться, что товар (услуга) вам (или детям) как нельзя лучше подходят, правильно?

3. Попросите разрешение и задайте вопрос.

– Я хотела бы обговорить это с моим мужем.

– Я вас понимаю. Это очень важно. Вы хотите убедиться, что товар (услуга) для вас лучший выбор, не так ли?

– Да, конечно.

– Можно задать вам вопрос?

– Да, пожалуйста?

– Вам нравится этот товар (шуба)?

– Она красивая.

– Да она просто шикарная, не так ли? Вам нелегко было найти такую шубу.

– Шуба просто класс!

– А что вы думаете о качестве норки?

– Хороша, но я опасаюсь аллергии на натуральный мех. В прошлом я испытывала неудобства, когда носила песцовую шубу.

Это настоящая причина ее возражения. Как только вы это выяснили, начинайте задавать вопросы и предложите альтернативы (модели из искусственного меха или другие варианты).

20 «фишек» в работе с возражениями по цене

1. Отход от цены.

Продавайте не сами продукты, а денежную выгоду, например, не антивирусную программу, а безопасность. Всегда срабатывает.

2. Стоимость и цена. Разница есть!

Покажите покупателю разницу между ценой и стоимостью продукта.

Цена выходит на первый план только один раз, при покупке. Стоимость будет волновать покупателя весь срок эксплуатации продукта.

«Признайтесь» в том, что ваша цена немного выше, чем у конкурентов, но предложите подсчитать стоимость.

На листе бумаги напишите, из чего состоит стоимость продукта, включив сюда все будущие непредусмотренные затраты в ходе эксплуатации вашего продукта и аналогичного продукта вашего конкурента.

Расскажите заготовленную историю о покупке по малой цене целой «кучи проблем».

Задайте вопрос.

«Как вам кажется, лучше сразу заплатить хорошую, обоснованную цену и не иметь никаких проблем с продуктом (ваш продукт) или постоянно оплачивать его скрытые дефекты в дальнейшем?»

Сделайте упор на долговременную ценность и выгоды.

Дешевые вещи не бывают хорошими.

Задавайте вопросы.

«Скорее всего, для вас очень важно, чтобы продукт работал надежно и долго, без поломок и дополнительных расходов?». Разбейте этот вопрос на несколько коротких вопросов, которые можно задавать в ходе рассказа истории создания вашего продукта.

3. Молчанка.

Упорное затягивайте время ответа на вопрос о цене до объявления всех преимуществ и выгод вашего продукта.

В конце переговоров опять перечислите все преимущества продукта, а затем озвучьте цену, например, таким образом:

«Наш продукт стоит 2590 рублей, но включает в себя полный набор опций, гарантию на год и бесплатные консультации специалистов в течение трех лет после срока гарантии».

4. «Бутерброд» с маслом.

Поместите цену вашего продукта между двумя слоями «вкусной» пользы.

«Издержки при использовании нашего продукта серьезно падают, хотя вся технология стоит 10000 рублей. Также вам обеспечена годовая гарантия, прекрасный сервис и замена запчастей в течение 24 часов».

5. Цена и ценность.

Сравнивайте цену с ценностью продукта в целом или с ее отдельными элементами.

«Наш продукт служит на два года дольше других аналогов, хотя и стоит дороже всего на 500 рублей. Но за эту цену вы приобретаете комплекс бесплатных услуг по консультированию и серьезные гарантии на три года».

6. «Снежный ком»: умножение выгод.

«При эксплуатации этого комплекса ваши издержки будут падать на 20000 рублей в месяц, а прибыль расти на 5 %. В год ваша прибыль составит…»

7. Эмоции помогут.

Свяжите неповторимость продукта и уникальностью вашего покупателя.

«Продукт для престижа вашей компании, для вывода ее на новую орбиту в конкурентной борьбе».

8. «От противного».

Разъясните покупателю «вес» всех возникающих недостатков покупки по более низкой цене и как это скажется на производительности компании покупателя.

«Конечно, вы можете не покупать эти запчасти, но они эксклюзивны. Их доставка обычно составляет месяц. А сейчас они есть на складе. Простой оборудования из-за нехватки запчастей может сильно осложнить жизнь компании. Не правда ли?»

9. Дробление цены.

Покажите, сколько платит покупатель в месяц, квартал, год.

Разбейте цену на срок эксплуатации продукта.

«Хотя эта плазменная панель стоит 30000 рублей, но гарантия на нее 5 лет. В год вы платите 6000 рублей, в месяц – 500 рублей».

10. Суммирование цены.

Для каждой составной части продукта (мебельный гарнитур, многофункциональные устройства, оргтехника) определите свою цену.

Ваш главный аргумент: если покупать по частям, то выйдет дороже.

11. Метод Джеффри Фокса.

Вместо цены покажите ценность вашего продукта.

Определите, какую пользу получает покупатель от вашего продукта. Эту пользу превратите в количество. Например, используя ваш сканер, покупатель может сканировать 50 страниц за полчаса. У конкурентов на это уходит час.

Это преимущество оцените в деньгах.

Ознакомительная версия. Доступно 10 страниц из 48

1 ... 23 24 25 ... 48
Перейти на страницу:

Внимание!

Сайт сохраняет куки вашего браузера. Вы сможете в любой момент сделать закладку и продолжить прочтение книги «Подними деньги! 150 результативных "фишек" и тактик продаж, которые делают кассу - Аркадий Теплухин», после закрытия браузера.

Комментарии и отзывы (0) к книге "Подними деньги! 150 результативных "фишек" и тактик продаж, которые делают кассу - Аркадий Теплухин"