Пока вы не знаете, какова система взглядов вашего адресата, сложно реализовать стратегию, которая окажет влияние. Вы будете торговцем в незнакомом городе, человеком, который не говорит на местном диалекте. Независимо от того, насколько полезен ваш продукт или услуга, вы не заключите удачных сделок, если постоянно мямлите и не можете четко объяснить преимуществ того, что предлагаете.
• Насколько хорошо вы понимаете стратегические позиции другой стороны в ситуациях, когда хотите оказывать влияние?
• Вы пользуетесь данными, чтобы подкрепить свой пример? Ваши мерила совпадают с мерками тех, кого вы пытаетесь убедить?
20
Знакомьте людей
Чем больше людей знакомится друг с другом, тем лучше для них всех.
Флетчер Прэтт
С новым человеком можно испробовать столько нового! И даже попытаться самому стать лучше.
Джордж Элиот
Общение – человеческое общение – это ключ к личному и профессиональному успеху.
Пол Дж. Мейер
О, весна! Я хочу выйти наружу, и почувствовать тебя, и обрести вдохновенье. Все старое кажется мертвым. Хочу новых знакомых, больше жизненного поиска.
Эмили Карр
Энтони, который работает в компании по бухгалтерскому аудиту, входящей в «Большую четверку» Великобритании, – один из тех людей, чье имя постоянно всплывает в разговорах. Его имя могли бы упомянуть люди из банка. Его имя известно людям из промышленности. Я беседовал с одним из управляющих детской благотворительностью, когда его имя снова произнесли – и тут подумал, что стоит попытаться с ним увидеться.
Для человека, который кажется таким влиятельным, с ним было необыкновенно просто связаться. Он ответил по собственному телефону и с готовностью согласился встретиться за кофе. Когда мы познакомились, я сказал, что его имя, по-видимому, широко известно.
«У меня едва ли есть какая-то маркетинговая стратегия, – просто сказал он. – Я не выступаю с речами и не пишу статей. Я просто знакомлю людей».
Люди могут потрясающе защищать свои связи. В LinkedIn у пользователей есть возможность скрыть, кого они знают – и они ей пользуются. В фирмах старшие сотрудники никогда не позволяют младшим встречаться с их клиентами. Это менталитет дефицита в действии: если я поделюсь своими связями, моя сеть будет выхолощена. «Я буду держать свои связи при себе, ибо они только мои!»
Энтони придерживается иного мнения:
«Во-первых, это приносит максимальный доход от инвестиций, какой я только знаю. Чтобы свести людей, требуется немного времени и усилий, а люди очень признательны, если отношения оказываются стоящими. Другой момент в том, что это наделяет меня влиянием и статусом: я выгляжу связующим звеном, тем, кто всех знает. На самом деле, я могу вспомнить других коллег, у которых куда более обширные связи, чем у меня, но у них нет такого имиджа, потому что они не делятся информацией. И, наконец, есть замечательное правило взаимности. Если я познакомил людей и знакомство оказалось весьма полезным, получатель выгоды захочет оказать ответную услугу, а это практично».
Через неделю или около того после нашего интервью зазвонил телефон, и это был Энтони.
«На следующий день я встретил одного предпринимателя на вечеринке по случаю вручения премии, одного из этих «самых влиятельных людей младше тридцати». Отличный парень. Я рассказал ему о вашей книге и сказал, что познакомлю вас…»
