Всегда оставляйте клиенту право выбора. Важно, чтобы в вашем диалоге ведущим был именно он, а не вы. Люди не любят, когда им приходится выполнять инструкции других, но зато до жути любят считать, что они сами все решают. Психология становится очень полезной штукой, когда дело касается финансовой выгоды. Именно на знании психологии и нужно играть. Как? Для более ясной картины предлагаю смоделировать очередную ситуацию.
Клиент написал вам, что хочет заказать у вас тексты, и просит более детальной информации. Ваша реакция может быть разной.
«Здравствуйте, Иван Иванович! Как я понимаю, Вам нужны тексты о… (обязательно скажите о том, что волнует человека). Любопытное задание, здесь можно написать массу интересного. Первые идеи у меня уже появились (продолжаем разжигать интерес), но для более детального понимания картины, стиля, размера материала и его стоимости хочу попросить Вас заполнить небольшой бриф на текст. При необходимости вышлю Вам ТЗ сразу после ответа».
Итоги первого этапа: мы заинтересовали человека (обещание написать массу интересного, пара слов об уже появившихся идеях, интрига относительно сроков, стоимости и т. п.). Еще мы сломали установку «незнакомцы», которая не была сломана в неправильном примере. Если в первом варианте копирайтер умудрился так и остаться для клиента чужим случайным человеком, то во втором варианте мы уже переместились в разряд «люди с общими интересами». Не финальная цель, но в правильном направлении мы уже вышли.
И последнее – свобода выбора. В первом варианте у человека не было свободы выбора, его просто поставили перед фактом. Вот столько стоит, вот такие сроки, плати или вали. Это, знаете ли, многих напрягает.
Во втором варианте мы даже не шлем без разрешения ТЗ, поскольку не хотим никого пугать своей настойчивостью. Главный вопрос, который терзает любителей действовать с наскока: «А не слишком ли затянуто – несколько сообщений, а вдруг клиент уйдет?» Поверьте, клиенты просто так не уходят, но коли уж человек захочет уйти, он уйдет в любом случае. Если же до момента принятия решения о сотрудничестве мы успели заинтересовать заказчика и дать ему свободу выбора, уйти ему будет уже гораздо сложнее. Просто поверьте на слово.
• Этап второй – продолжение. Клиент согласился заполнить ТЗ, честно заполнил и переслал вам.
«Спасибо, Ваше ТЗ получил! Заполнено все толково (если нет, лучше сказать об этом), остается только хорошо написать, но это уже моя забота (можно позволить себе смайлик).
У меня появились вот какие идеи относительно Вашего текста (перечисляете 2–4 идеи). Если что-то Вам подходит, дайте знать обязательно, если нет – пришлите свои варианты. Относительно оплаты – текст будет стоить 100 рублей, срок сдачи материала 5–6 дней, предоплата x %. Если такие условия Вас устраивают, я вышлю Вам реквизиты для оплаты и мы можем предметно поговорить о конкретном формате материала».
Итог второго этапа. Мы опять ни на чем не настаиваем и ни на кого не давим. Все очень корректно и по-доброму, у человека сохраняется свобода выбора, он все еще чувствует себя главным героем пьесы. Чудесно, именно это нам и нужно. Не бойтесь слать по 2–3 письма: если человек заинтересован, он обязательно ответит.
• Этап третий – шлем реквизиты, получаем деньги.
Еще раз: заинтересовали, дали обещание сделать, выслали реквизиты. Три корректных этапа, которые, если все сделать правильно, принесут вам намного больше клиентов, чем резкие и агрессивные письма с наскока.
Не предлагайте секс на первом свидании, это метод лузеров. Используйте старое доброе ухаживание и задушевные разговоры: добьетесь гораздо большего, пусть вам и придется потратить чуть больше времени!
Как отвечать на предложение проекта
По моим наблюдениям, пользователи сайтов фриланса и бирж контента часто просто не умеют отвечать на объявления заказчиков и, соответственно, нередко получают вместо вкусного заказа невкусную дулю. Да, где-то на помощь приходит крепкое портфолио или наличие работ схожей тематики, но все же очень многие битвы за заказчика оказываются проигранными уже в самом начале.
Почему я так уверенно об этом говорю? А потому, что знаю, господа. Очень часто приходится видеть перлы вроде «сделаю быстро, обращайтесь», «помогу», «все качественно и в срок» и другие подобные образцы краткости и минимализма. Порой возникает ощущение, что фрилансеры соревнуются друг с другом в лаконичности, краткости и даже некоторой ущербности отзывов.
Не торопитесь говорить: «Я не такой, у меня есть чудно составленный текст, который подходит на все случаи жизни». Все эти заранее составленные универсальные тексты вовсе не есть вершина мудрости. Как же смешно порой читать объявления, которые просто кричат: это скопировано и вставлено за секунду.
Ребята, ну дорогие вы мои! Ну нельзя же так, право. Заказчики тоже люди, и им не хочется, чтобы на их проекты отвечали штампованными фразами. Хотите получать много заказов? Хотите услышать работающие советы? Давайте будем учиться отвечать грамотно.
