Книга Не сезон. Как поднять продажи в период спада - Ия Имшинецкая

Ознакомительная версия. Доступно 5 страниц из 25

• Только добросовестность участников может служить гарантом выполнения договорных условий. Закона, регулирующего эту сферу, нет. Поэтому в случае, если кто-то «кинул» партнера, санкции трудновозможны, разве что донесение негативной информации о случившемся до общественности и других участников рынка. Это похоже на случай, когда человека, буйно ведущего себя в полете, не посадит больше ни одна авиакомпания – он в черном списке.

Несколько соображений по составу участников партнерства:

• среди участников не может быть конкурентов;

• естественно, партнеров может быть не два, а гораздо больше. Подгузники и детское питание могут взять к себе в компанию еще и детскую одежду, и коляски, и услуги нянь. Семена и удобрения – садовый инвентарь. Отделочные материалы и штукатур-маляр – дизайнера интерьера, а также салон ковровых покрытий, штор, светильников, встроенную (и не только) мебель, двери, пластиковые окна… С одной стороны, чем больше участников, тем дешевле каждому достижение общей цели. Но, с другой стороны, участников должно быть ограниченное количество. Если партнерство разрастается, то велик риск потерять четкую ориентацию на совершенно определенную аудиторию, которая, собственно, и является основанием партнерства. Где все эти столь широко рекламируемые общенациональные дисконты? Если продаем все и всем – не продаем никому ничего. Не случайно в свое время компания «АвтО'кей» вышла из партнерского пула «Шесть семерок». По словам представителей «Шести семерок», она не вписалась в общую концепцию: «Большинство участников пула – сети розничных магазинов; автомобили же покупают редко, поэтому у "АвтО'кея" не было необходимости в столь интенсивной рекламной кампании, которая велась в рамках пула» (источник: журнал «Эксперт», 9 июня 2003 года). В данном случае также нарушилось правило партнерства: «Выгода должна быть обоюдна и равнозначна»;

• я бы не советовала никому вести вместе с партнером программу лояльности: слишком большой риск и соблазн для партнера влезть в ваш бизнес, ведь самый главный ресурс – клиентская база – ему доступен. Так, предлагая продавцу женской одежды партнерство с продавцами женских сумок и аксессуаров, я услышала: «Нет, лучше я сама буду продавать еще и аксессуары, и сумки!»

И последний вопрос: какие есть средства платежа, когда партнеры объединяют усилия? Другими словами, кто чем будет вкладываться в совместный проект?

Самые распространенные:

• деньги. Это самый популярный вариант;

• место. Ситуация, когда, например, один из партнеров на выставке предоставляет свои площади на стенде как пай в партнерство; или журнал, являясь партнером, предоставляет рекламные площади;

• имя. Это случай, когда один из партнеров имеет громкое имя с отличной репутацией и согласен предоставить его «напрокат»;

• товар. Случай, когда, например, формой сотрудничества является лотерея и призы предоставлены одним из партнеров;

• база данных потенциальных клиентов. Это случай общего дисконтного клуба, например;

• своя система дистрибуции. Генеральный директор компании по производству безалкогольных напитков рассказывает: «Наш партнер, продающий квас, согласился продавать наши напитки через свою систему дистрибуции. На период зимнего сезона, когда квас почти не продается, ему было выгодно найти ассортимент, который позволит зарабатывать в холодное время года, загрузить персонал и логистику» (источник: журнал «Секрет фирмы»).

Итак, в заключение: если можно найти партнера и создать с ним общий проект, то нужно это сделать – это будет выгодно обоим, потому что:

• каждому дешевле;

• можно позволить партнеру коммуницировать со своей клиентской базой под своим присмотром, поскольку партнеры – это не конкуренты.

Ознакомительная версия. Доступно 5 страниц из 25