Когда я говорю о честности в мире торговли, то углубляюсь еще на шаг дальше – и этот шаг очень важен. Следующие две истории помогут вам ясно понять, что я имею в виду.
Ты должен верить
Много лет назад (в 1963 году) я занимал первое место среди продавцов кухонной посуды компании «Saladmaster Corporation» в Далласе, штат Техас. Мы жили в Колумбии, штат Южная Каролина, и дела шли просто фантастически. Но один мой коллега, продававший тот же товар в том же городе, чуть не умирал с голоду. Однажды, когда мы пришли к нему домой, сели на кухне выпить по чашке кофе и поговорить о падении его оборотов, произошел следующий диалог.
Зиг: «Билл, я знаю, в чем именно твоя проблема». Билл: «И в чем же моя проблема, Зиг?» Зиг: «Твоя проблема проста. Ты пытаешься сделать психологически невозможное». Билл: «О чем это ты?» Зиг: «Ты пытаешься продать товар, в который не очень веришь». Билл: «Зиг, ты с ума сошел! Да у нас самые лучшие наборы посуды на всем американском рынке! Это абсолютная чепуха! Кстати, Зиг, я ушел из компании, где проработал четыре года и пришел в “Saladmaster” только потому, что тут товар лучше. Кроме того, в той компании я был менеджером, а тут начал с простого продавца, потому что верю в этот товар».
Зиг: «Да перестань, Билл. Расскажи эту чушь кому-нибудь другому! Я знаю тебя и знаю, что ты не веришь в то, что говоришь». Билл (в легком запале): «Можешь говорить, что хочешь, но я знаю, что верю в наш товар». Зиг: «Билл, я могу доказать как дважды два, что на самом деле ты не веришь в товар, который продаешь», – и с этими словами кивнул в сторону плиты.
Билл: «Вот оно что, ты имеешь в виду, что я готовлю на посуде конкурентов?» Зиг: «Да, Билл, совершенно верно». Билл: «Зиг, не бери в голову. Да это вообще тут ни при чем. Я собираюсь купить набор нашей посуды, но ты ведь знаешь, у меня были проблемы. Мы разбили машину, и несколько месяцев нам пришлось ездить на автобусах и такси. А ты ведь не хуже меня знаешь, что в мире торговли невозможно работать, если не имеешь транспорта под рукой 24 часа в сутки. В придачу ко всему, моей жене пришлось пару недель проваляться в больнице, и я потерял кучу времени и потратил кучу денег. Добавь сюда же тревоги и волнения, которые отравляли мне жизнь, и ты поймешь, почему это так нас подкосило! И это еще не все, потому что, похоже, нам придется отправить в больницу мальчишек удалять гланды, а у нас, Зиг, нет даже никакой страховки! Ты прав, когда говоришь, что мы должны иметь набор своей посуды и обязательно его купим, но сейчас не время!»
Продажа – это передача чувства
Зиг: «Билл, ответь мне на один вопрос. Как долго ты работаешь в этой компании?» Билл: «Да уже около пяти лет». Зиг: «Билл, а каким было твое оправдание в прошлом году, а в позапрошлом, а в позапозапрошлом? (Пауза.) Позволь мне рассказать, что именно происходит, когда ты вышел на “финишную прямую”, задал покупателю обязывающий вопрос и он начинает “просчитывать варианты”. Мяч решения в воздухе; “да” – комиссионные будут, “нет” – комиссионных не будет. Я буквально вижу перед собой эту сцену, Билл, так что позволь нарисовать тебе картину. Покупатель начинает думать вслух и говорит: “Даже не знаю, Билл. Дело в том, парень, что нам действительно нужен хороший набор кастрюль. Не знаю, как моя жена умудряется готовить в тех, что у нее есть, но вот только сейчас не время их покупать. Жена недавно попала в больницу, мы только что разбили нашу машину, да к тому же, похоже, мальчишкам придется удалять гланды, а ведь у нас даже нет никакой страховки!” Однако, Билл, мы с тобой оба знаем, что они не будут находить те же самые отговорки, которые ты назвал мне. Но мы также знаем, что они будут находить те же самые отговорки, которые ты находил для себя все эти пять лет. У тебя хорошая подготовка, Билл, поэтому я точно знаю, что ты будешь делать каждый раз, когда они начнут искать отговорки. Ты будешь сидеть с приклеенной к лицу улыбкой и повторять про себя: “Думай позитивно, Билл, думай позитивно, Билл!” Но все время глубоко-глубоко внутри тебя будет сверлить мысль: “Да, я понимаю, что ты имеешь в виду. Это та же самая причина, по которой я сам не покупаю эти штуки”. Позволь сказать тебе одну вещь, Билл. Самое умное, что ты можешь сейчас сделать, – это купить набор твоей собственной посуды, даже если для этого придется заложить мебель». Послушайте, что я скажу вам, мои друзья-продавцы, читающие эту книгу, даже если сейчас вы бросите читать или не поверите всему остальному, что здесь написано, или не последуете моим советам. Купите – без всяких оговорок – мое следующее утверждение, и вы немедленно повысите вашу эффективность как продавец:
Продажа – это, по сути дела, передача чувства.
Если я (продавец) смогу пробудить у вас (потенциального покупателя) такое же чувство к моему товару, какое испытываю к нему сам, то вы обязательно купите мой товар, если только на земле существует способ достать деньги.
