Ознакомительная версия. Доступно 8 страниц из 38
Самые эффективные приемы продаж
Мало иметь свой бизнес, нужно еще уметь продавать. Однако это получается далеко не у всех. Насколько часто вы продаете свой товар? Удается ли втереться в доверие к вашему покупателю? Эти вопросы мы разберем более подробно.
Порой мы сидим и ждем, когда клиенты сами придут и купят. Так можно сидеть до тех пор, пока не обанкротитесь. На самом деле вы теряете хороших клиентов, но просто не понимаете этого. Зачем сидеть и ждать? Действуйте! Клиента надо подталкивать к покупке. Вы будете богаче, а клиент станет счастливее с приобретением нового товара.
Иногда бывает, что забегают покупатели, которым срочно требуется определенный товар. Тут старайтесь не затягивать. Они уже знают, зачем сюда пришли и что конкретно им нужно. Не надо рассказывать, почему ваша компания лучшая, почему цена именно такая, и т. д., и т. п. Называйте цену и продавайте.
А что же делать в других случаях? Когда клиент приходит и долго всматривается в товар? Все просто!
Устанавливаем первый контакт
Существует правило трех плюсов для установления контакта с незнакомым человеком:
• Улыбнитесь. Улыбка вызывает положительные эмоции.
• Сделайте ему комплимент. Например, под ваш замечательный пиджак отлично подходят часы от Армани.
• Задайте три вопроса, на которые клиент должен ответить положительно.
В начале контакта с клиентом вы задаете вопрос: «Вы хотите приобрести у нас часы?» – «НЕ-Е-Е-Е-Е-Т», – говорит клиент, и правильно делает. Потому что вы вынуждаете его принимать решение еще тогда, когда он даже понятия не имеет о том, что вы ему предлагаете. У него нет никакого доверия к вам, нет контакта, и вдруг такой вопрос. А что ему еще сказать? Тем более не все люди любят сами принимать решения, и, как правило, такая нелюбовь идет с детства. Нужно выявить это, а потом принять решения за него, просто расписав все плюсы, которые он получит.
Секрет 1. Чтобы клиент что-то купил наверняка, ему должен нравиться продавец.
После того как мы наладили первый контакт, переходим к следующему этапу.
Выявляем потребности
Обычно именно на этом этапе многие продавцы совершают ошибку. Они сразу же начинают рассказывать о товаре, какой он супер-пупер. Однако они делают это из страха, что им нечего будет сказать клиенту.
Они боятся неловкой паузы, молчания и сразу же начинают тараторить о характеристиках товара.
Не будем торопиться.
Сначала задаем один вопрос клиенту и ждем его ответ. Отвечает, значит, все хорошо, задаем следующий вопрос, снова ждем ответа.
И вот чем больше ответов мы получим, тем лучше поймем, чего хочет наш покупатель. Чувствуете разницу между тараторить и задавать вопросы? На этом этапе важно еще выслушать клиента и желательно не перебивать его рассказами о «хорошей компании».
Вспоминается старый анекдот.
Молодой человек устроился на работу продавцом в торговый центр. К концу первого рабочего дня к нему подошел старший менеджер и спрашивает:
– Ну, как успехи? Сколько человек у вас сегодня сделали покупки?
– Один.
– Один? У нас в торговом центре продавцы в среднем обслуживают от 20 до 30 покупок в день! Да-а! И на какую же сумму ваш клиент совершил покупку?
– 102 516 долларов 17 центов.
– Что-о-о? 102 тысячи 516 долларов и 17 центов?! Что же вы ему продали?
– Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже самый крупный. Затем я продал ему самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил, где он собирается рыбачить. Он ответил, что в Финском заливе. На это я ему сказал, что там без лодки не обойтись. Мы спустились в отдел лодок, и я ему посоветовал купить моторную лодку. Ему она понравилась, но он засомневался, что его спортивный автомобиль сможет буксировать такую лодку. И тогда мы пошли в автомобильный отдел, где я ему предложил джип с прицепом. Вот такие покупки сделал сегодня мой первый клиент.
Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового продавца:
– Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и джип с прицепом?
– Нет. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я ему и сказал, что раз уж выходные испорчены, то можно съездить на рыбалку.
Секрет 2. За товаром должна стоять ценность. Ценность – это то, что нужно клиенту. Товар здесь вторичен.
После всех исследований мы переходим к этапу презентации.
Презентация товара
Здесь нам будет проще. Остается только повторить мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и купить ваш товар. Об этом он рассказал на этапе исследования.
И вот теперь вы можете смело описать ваш товар, но фразами, озвученными вашим клиентом. Не стоит называть характеристики, опишите выгоду, которую он получит.
Обязательно на этом этапе расскажите интересную историю про третьих лиц. О том, как было у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил вовремя.
После презентации товара идет следующий этап – работа с возражениями.
Работа с возражениями
Возражения будут всегда. Это факт. Без возражений продаж не бывает. Есть решение, как с ними бороться – соглашайтесь с клиентом. Что бы он ни возражал, поддакивайте ему. Не важно, что он говорит, соглашайтесь с ним и точка.
Ведь нам нужны его деньги, а не медаль за красноречие высказываний. Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно ни было.
Клиент: А эти часы точно ко мне подойдут?
Вы: Да, они подойдут.
Клиент: Ваши часы низкого качества? А я вот слышал, что у вас подделка.
Вы: Да, у нас действительно подделки, однако качество хорошее. Не зря же мы даем на них гарантию на один год.
Клиент: У этих часов керамический ремень, они упадут и сломаются.
Вы: Все верно. Керамика слишком хрупкая. В случае поломки ремня мы заменим их бесплатно на новые.
Клиент: Уговорили, я их беру.
Вот таким образом мы соглашаемся с возражениями клиента. При этом выдвигаем аргументы «за». В других сферах бизнеса возражения могут отличаться из-за того, что одни покупают окна, другие – одежду.
Ознакомительная версия. Доступно 8 страниц из 38
