Позвольте продемонстрировать, как объединить все шесть ролей и финансовых столпов, чтобы составить очень простой план по созданию экспертного бизнеса стоимостью миллион долларов.
Этот план разработала Салли, одна из моих клиенток, которая однажды заявила: «Брендон, мне нужен план, который позволит заработать миллион ровно за год. И чтобы для этого мне не пришлось обзаводиться кучей сотрудников и надеяться на удачу, стараясь привлечь десятки тысяч новых клиентов».
Для любого другого бизнеса подобная задача оказалась бы невероятно сложной. Но в нашем деле все гораздо проще. Я доказал клиентке, что можно достичь этой цели, имея всего сотню покупателей и выполнив шесть основных действий. При этом реализовать все можно самостоятельно, не привлекая дополнительный персонал.
Создайте недорогой информационный продукт
Во-первых, я порекомендовал Салли разработать недорогой информационный продукт. Она, естественно, поинтересовалась, что я имею в виду. Уверен, что аналогичный вопрос возник и у вас, поэтому по ходу буду давать необходимые разъяснения.
В экспертном бизнесе под «недорогим» подразумевается продукт стоимостью от 20 до 200 долларов. «Информационный продукт» – это по большей части обучающий материал: ваши советы или стратегия успеха в форме учебной программы. В этой ценовой категории чаще всего он представляет собой традиционную или электронную книгу, аудиопрограмму на компакт-диске иди курс для домашнего обучения на DVD.
Предположим, что Салли записала аудиопрограмму на семи дисках, которую планирует продавать за 197 долларов. Единственное, ей понадобится приличный микрофон. Его она подключит к компьютеру, чтобы записать семь часовых уроков, которые и станут семью дисками ее программы. Получив записанные файлы в формате MP3, она отправит их производителю компакт-дисков, а тот разработает дизайн упаковки. Вуаля! – у Салли есть продукт. Производитель будет изготавливать диски по мере необходимости и отправлять их покупателям. Теперь Салли нужен сайт, через который она будет продавать программу.
Давайте обратимся к цифрам. Если Салли будет продавать всего одну программу в день, то за 30 дней заработает 5 910 долларов. Умножьте получившуюся цифру на 12 месяцев и узнаете, что за год программа принесет Салли 70 920 долларов. Неплохо. 70 тысяч в год и всего 365 покупателей. И это только начало.
Здесь мне хотелось бы обратиться к скептикам. Новички или люди, незнакомые с рынком, могут возразить: «Да кто же заплатит 197 долларов за аудиопрограмму, если за 10 долларов можно купить аудиокнигу?» Подобные вопросы демонстрируют недостаток знаний о работе экспертной индустрии. Ценность любой обучающей программы вовсе не в ее цене, а в содержании и степени полезности для покупателя. Опыт – не товар массового потребления и в этом отношении не имеет ничего общего, скажем, с зубной пастой. На выпуск аудиопрограммы из семи дисков тратится от 15 до 25 долларов, но стоит она определенно больше, потому что может решить чьи-то проблемы или помочь добиться успеха в бизнесе, верно? Мой друг Тони Роббинс, например, продает прекрасную аудиопрограмму по личностному росту под названием Get the Edge («Получи фору»). Семь дисков в красивой коробке. Несколько лет назад я купил ее за 197 долларов, и она изменила мою жизнь. Новая, лучшая жизнь стоит потраченных денег? Думаю, да. Те, кто считает иначе, просто не наш с вами клиент, вот и все.
Давайте пойдем дальше и посмотрим, как преумножаются наши доллары.
Создайте недорогую платную подписку
Итак, Салли зарабатывает 70 920 долларов в год, продавая аудиопрограмму стоимостью 197 долларов за штуку. Помимо этого я предложил ей создать платную подписку, которую мы часто называем клубной программой. В нашем бизнесе, так же как и в журнальном, она основана на ежемесячной рассылке информации клиентам.
На этом этапе я посоветовал Салли разработать программу, в рамках которой она раз в месяц будет отправлять подписчикам новое обучающее видео. Кроме того, рекомендовал проводить ежемесячную телефонную конференцию и в ее ходе давать покупателям дополнительную информацию и отвечать на их вопросы. Чтобы получить доступ к видео и участию в конференциях, клиенту понадобится зарегистрироваться на сайте клубного типа, открытого только для подписчиков.
За продукт, представленный в низкоценовом сегменте рынка, Салли может попросить за подписку от 9,97 доллара до 197 долларов в месяц в зависимости от своего профессионального рейтинга и ценности, которую этот продукт представляет для потребителя. Я предложил начать с 97 долларов.
Взглянем на цифры: если Салли привлечет всего 100 подписчиков, которые будет платить ей по 97 долларов, она станет зарабатывать еще 9 700 долларов в месяц, то есть 116 тысяч в год – отличная цифра!
Только представьте: получать 116 тысяч в год, обслуживая всего 100 клиентов. И все, что для этого требуется, – раз месяц разослать видео и провести телефонный разговор. В индустрии наставничества это не редкость.
Не забывайте, что совершенно необязательно каждый месяц снимать видео и говорить с клиентами по телефону. Можно с той же периодичностью делать текстовую рассылку или отправлять новый диск. Вам даже не нужно самому создавать продукт. Наймите фрилансера, который напишет для вас статьи или снимет обучающее видео, или договоритесь с коллегой, что будете отправлять его контент своим клиентам. Вариантов множество, так что выбор за вами.
Надеюсь, вам не нужно напоминать, что все это работает при условии, что вы предоставляете своим клиентам действительно ценную, качественную информацию. Видите, как быстро увеличивается сумма?
Давайте доведем ее до миллиона, как и планировали.
Разработайте информационный продукт средней ценовой категории
Я попросил Салли разработать углубленную программу, которую можно разместить в среднем ценовом диапазоне. Для справки: недорогой информационный продукт находится в ценовом диапазоне от 10 до 200 долларов; продукт средней ценовой категории стоит от 200 до 999 долларов; а продукт стоимостью свыше 1000 долларов относится к высшей ценовой категории.
