4.5. Пять маленьких хитростей больших денег
Увеличение прибыли детского клуба зависит не только от смелых рекламных ходов, но и от простых действий, которые обязательно должны выполняться ежемесячно. В этом разделе рассмотрим несколько эффективных приемов, увеличивающих доход клуба.
Лотерея
Проведение лотереи на праздниках и мастер-классах – отличный способ привлечь новых посетителей. Лотереи всегда идут на ура на всех уличных и выездных мероприятиях. Так вы можете заявить о себе потенциальным клиентам. Мы часто проводим лотереи во время мастер-классов в магазине «Детский мир». На детей, да и на взрослых тоже, просто магически действует фраза «беспроигрышная лотерея».
Что нужно для проведения лотереи? В первую очередь подарки. Разумеется, подарками будут абонементы на ваши занятия! Но только абонементы разыгрывать не очень продуктивно. Добавьте в призы еще разную мелочь для детей – цветные карандаши, раскраски, пластилин, трафареты для рисования. Призами также может быть и ваша сувенирная продукция: футболки, раскраски, магниты, наклейки. Такому выигрышу ребенок обрадуется больше, чем абонементу.
Лототрон купить несложно, и стоит он недорого. Но мне хотелось не простой лототрон, а с раскрываемыми шариками. Ребенок должен покрутить лототрон, достать шарик, раскрыть его – а там записка с подарком либо маленький подарочек. Оказалось, что купить такой лототрон практически невозможно. Мы сделали на заказ на одном из заводов Москвы. И даже пришлось самим ехать на завод, идти по огромным цехам, чтобы его забрать. Но результатом мы очень довольны. В наши шарики прекрасно умещаются и записки, и конфетки, и малюсенькие подарочки. Лотерея – это хит сезона. Только повесь объявление в клубе, что проводится розыгрыш, и малыши не отходят от прозрачного волшебного шара, внутри которого «живут» самые разные подарки в белых домиках-шариках!
Как проводить беспроигрышную лотерею? Ее надо рекламировать! Заранее повесьте объявление о проведении беспроигрышной лотереи. Самый эффективный метод рекламы лотереи все же рассылка (воспользуйтесь своей базой клиентов и сообщите им о лотерее). Сам процесс беспроигрышной лотереи должен быть веселым и забавным. Пусть сотрудники, проводящие розыгрыш призов, знакомятся с каждым участником, называют его по имени, обязательно общаются с детьми, хвалят их. Дополнительно они могут всем участникам лотереи раздавать листовки с описанием занятий клуба и указанием контактов. Также можно раздавать вашу сувенирную продукцию.
Проведение лотереи в детских магазинах всегда увеличивает число новых клиентов в клубе. Лотерею можно проводить и среди своих клиентов на выигрыш бесплатного абонемента. Только обозначьте условия: «Оплатите абонемент на следующий месяц до 25-го числа и примите участие в лотерее!» Подобный ход всегда увеличивает количество купленных абонементов.
Напоминание клиентам об оплате
Как тактично сказать, что абонемент заканчивается? А как вежливо напомнить, что абонемент закончился уже вчера? Для этого надо выработать стандарты работы для администратора. Когда напоминать клиенту об оплате? Мы рекомендуем примерно за два занятия до конца абонемента.
Как об этом говорить? Вы можете отработать с администратором нужные фразы, чтобы они звучали спокойно и уверенно. Нет ничего зазорного в том, чтобы сказать: «Двадцатого числа у вас последнее оплаченное занятие. Для вас сохранить место в группе?»
Можно составить таблицу самых распространенных фраз клиентов и напротив каждой написать ответ администратора. Заставьте его выучить все ответы назубок!
Что обычно произносят клиенты?
«Можно мы оплатим в следующий раз/завтра?»
«А сколько стоит абонемент? А в прошлый раз было меньше».
«Мы болели, разве это не продляет наш абонемент?»
Как еще можно напомнить об оплате? Помимо устного напоминания, желательно заготовить вот такую памятку на абонементе или на отдельном листочке.
В чем плюс письменного напоминания? Клиент не сможет сказать: «А вы мне не говорили». И такую памятку няня или бабушка не забудет передать родителям. Можно и стоимость абонемента также указывать.
Отличный способ напоминания – послать CMC. Текст сообщения может быть следующим: «Здравствуйте, __________________ (имя родителя)! Напоминаем Вам, что ___ числа заканчивается абонемент на курс. Просим Вас оплатить абонемент до _____ числа для сохранения за Вами места».
Хорошо работают личные звонки, особенно если на занятия ребенка водят не родители, а няни и бабушки, которые могут забывать передавать информацию. Да и просто в день последнего занятия ребенка администратор с утра может позвонить и напомнить, чтобы клиент не забыл дома кошелек.
Какие еще тонкости существуют? Конечно, в вашем клубе есть правила оплаты абонементов, но помните, что иногда надо идти клиентам навстречу. Индивидуальный подход всегда располагает к себе. В целом если администратор умеет выстраивать теплые отношения с клиентами, то и напоминания об оплате у него выходят тоже легко и ненавязчиво.
Парные курсы
Казалось бы, все знают, что курсы в расписании детского клуба надо ставить так, чтобы клиенты могли посетить сразу несколько занятий, однако мало кто это делает правильно. Грамотное построение расписания увеличивает средний чек клиента. В нашем детском центре можно сосчитать клиентов по пальцам, которые посещают всего один курс. Остальные – два и больше.
