Помощь людям, первый шаг навстречу при попытке добиться расположения в отношениях на нескольких уровнях упрощает оказание влияния. Роберт Чалдини в своей книге «Влияние. Психология убеждения», 1984, отмечает симпатию и взаимность как мощные движущие силы в управлении людьми. Активный поиск возможностей помочь и поддержать окружающих точно не причинит никакого вреда нашим шансам им понравиться. А в долгосрочной перспективе люди будут готовы ответить взаимностью.
Примечание: это стратегия долговременных вложений, а не быстрое решение. Вы никого не проведете, если за положительным откликом на одной неделе сразу последует просьба поработать допоздна на следующей!
• Когда вы в последний раз по собственной инициативе предоставляли кому-то положительный отзыв?
• Кто из ваших знакомых мог бы прямо сейчас получить выгоду от вашей рекомендации?
• Когда вы в последний раз уделяли время тому, чтобы выслушать коллегу или друга, если тема разговора не связана с работой?
18
Слушайте
В некоторых странах в южной части Тихого океана оратор носит раковину как символ временного влиятельного положения. Лидеры должны понимать: кто держит раковину – к тому следует прислушиваться.
Макс де Пре
Молчание является великим источником силы.
Лао-цзы
Никогда не делай вид, что знаешь то, чего на самом деле не знаешь; нужно не стыдиться спрашивать у младших и уметь прислушиваться к мнению нижестоящих работников. Прежде чем быть учителем, побудь сначала учеником, прежде чем отдавать распоряжения, посоветуйся сначала с нижестоящими работниками.
Мао Цзэдун
Любая проблема, большая или маленькая, в пределах семьи всегда начинается с того, что кто-то кого-то не слушает.
Эмма Томпсон
Для меня лидерство означает долг, честь и страну. Оно означает характер и умение слушать время от времени.
Джордж У. Буш
Не знаю, как насчет вас, но я пропускал уроки слушания в школе. Помню математику, правописание и прыжки в длину, но вот помощь с самым важным навыком из всех? Ноль.
Умение слушать следует включить в государственный учебный план, потому что оно очень плохо практикуется во взрослой жизни. Быть может, мы часто делаем вид, что слушаем, но думаем о своем. Репетируем, как перебьем говорящего, выискиваем его ошибки или изъяны. Грезим наяву о прекрасном вечере, который ждет впереди, – как только избавимся от компании идиота, что сидит напротив, открывая и закрывая рот…
Есть причина, по которой мы редко решаемся слушать «должным образом»: это чертовски тяжелый труд. Отключиться от многочисленных отвлекающих моментов собственного разума и полностью заняться другим человеком, отмечать все несоответствия между его словами и тоном и языком тела… это утомляет. Гораздо проще вместо этого действовать на основе допущения, неверного толкования и просто старого доброго заблуждения, которое является естественной средой заурядного слушателя.
Влиятельным фигурам мирового уровня есть что возразить на это. Многие люди, опрошенные для этой книги, заявили, что умение слушать – навык, над которым они работали больше всего. Они также заметили, что он стоит усилий, поскольку на людей можно повлиять лишь тогда, когда их позиция абсолютно понятна. Без такого уровня понимания оказывающий влияние человек работает, основываясь, скорее, на надежде, а не на ожиданиях.
Великие влиятельные личности, по-видимому, интуитивно чувствуют перемены в разговоре, знают, когда замолчать, а когда продолжить.
«Это единственное, что я поздно понял в своей карьере, но что следовало бы узнать раньше, – заявляет вышедший на пенсию генеральный директор одной компании. – Я всегда считал, что лидерство заключалось в том, чтобы сделать свою точку зрения господствующей, если угодно, кричать как можно громче. Но на деле умение слушать не только поучительно, но и крайне практично. Вы должны увлечь людей за собой; если у них есть возражения, лучше вам узнать об этом раньше, чем позже. Если бы вы слушали, возможно, смогли бы пресечь на корню незначительные опасения, которые укрепились и превратились в предубеждения, пустившие под откос ваши лучшие планы…»
Заставьте интровертов говорить
Чтобы вы слушали, другие должны говорить, что порой означает, что вы должны приветствовать их вклад в беседу. Экстравертам зачастую бывает сложно понять эту идею. Привыкнув высказывать свое мнение без просьбы, ничем не наслаждаясь так, как небольшим мозговым штурмом, эти люди зачастую не обращают внимания на тот факт, что более замкнутые личности ждут, пока их пригласят к разговору. Это не чопорность и не недостаток увлеченности; это просто иной тип характера. Если вы не создадите среду, в которой не слишком сильные личности почувствуют, что их смогут услышать, упустите возможность получить продуманное мнение примерно от половины своих коллег.
Даже когда их приглашают поучаствовать, отклик может последовать не сразу. Требуется предоставить этим ораторам время и пространство для самовыражения. Однако если вы разговорите представителей «тихого» склада, это окупится сполна, как обнаружила Триша, партнер юридической фирмы:
«Вы получаете совершенно другой взгляд от людей, склонных к размышлениям. Они видят то, что вы, возможно, упустили, потому что были слишком заняты своей речью. Интроверты всегда являются более надежными свидетелями в случае суда – зачастую они куда лучше настроены на подтекст, чем большинство экстравертов. По сути, я пытаюсь воодушевить более тихих коллег внести свой вклад – и действительно обращаю внимание на то, что они говорят, потому что иногда это откровение».
Слушайте глазами
Ни один курс по обучению навыкам коммуникации не будет полным без отсылки к так называемому Правилу Меграбяна, основанному на работе этого социолога. Хотя обстоятельства его исследования часто понимают неверно, в представлении большинства он был первым, кто определил колоссальную важность невербальных аспектов общения. Его магическими числами были 55/38/7: он утверждал, что смысл взаимодействия на 7 % состоит из самих слов, на 38 % – из тона голоса и на колоссальные 55 % – из средств невербального общения, то есть языка тела. Хотя сами числа можно оспорить, нельзя отрицать, что если мы не обращаем внимания на тон голоса или язык тела, то точно слушаем не должным образом.
