Они выполняли такую же нудную работу, собирая катушки и поворачивая колышки, но в конце экспериментатор просил их сделать ему одолжение. Он объяснял, что смысл задания заключается в том, чтобы оценить, как ожидания людей влияют на исполнение и что до начала работы иногда участникам сообщают, что задание очень интересное. Но человек, который обычно за это отвечает, не появился. Экспериментатор выглядел смущенным: «Не возражаете сделать это? Вам заплатят доллар».
Большинство студентов соглашались выручить экспериментатора. Они сообщали девушке, которая, по их мнению, должна была выполнять задание, что задание будет очень интересным. Их благодарили и предлагали заполнить анкету с вопросом: «Насколько интересным было для вас это задание?»
Их рассудок помнил про складывание катушек и поворот колышков, но они также слышали собственные слова о том, что задание будет интересным. Сам по себе один несчастный доллар не сыграл важной роли. В среднем участники из второй группы оценивали задание как интересное на два пункта выше (по 11-балльной шкале), чем добровольцы из первой группы. Их сознание приняло собственную ложь за подлинный энтузиазм.
Деньги – самый простой способ мотивации: чем меньше вы заплатите, тем больше люди окажутся увлечены своей работой
Мы судим о собственных действиях так же, как о них судят другие. В эксперименте по поворачиванию колышков участники делали вывод о том, насколько интересным было задание, опираясь на собственные слова: когда описывали его другим как интересное. Но мы все знаем, что люди выполняют работу не только потому, что это их увлекает, но еще и потому, что им за это платят. Если мы видим звезду спорта, который рекламирует бритву, нам не приходит в голову, будто он воспылал столь большой любовью к этой бритве, что почувствовал потребность поделиться этим с другими.
Тот, кому вы платите за проведение эксперимента, может сообщить другим, что задание было интересным, ради денег, а не потому, что в это верит. И это именно то, что показал эксперимент. Когда вместо одного доллара участникам платили 20 (не такая уж маленькая сумма в 1950-х), они говорили, что эксперимент был скучным – и он на самом деле был таким[71]. И вот как люди судят: когда они слышат, что кто-то сообщает об интересном задании, и при этом узнают, что человеку платят за это 20 долларов, – они считают, что он лжет. А когда они слышат, что ему платят лишь доллар, то думают, что, возможно, он говорит правду[72].
Чем больше ты имеешь, тем меньше другим людям – или тебе самому – нужно альтернативное, нематериальное объяснение того, зачем ты выполняешь свою работу. А теперь на минуту почувствуйте сожаление по поводу высокооплачиваемого занятия. Когда кто-то сообщает вам, что работает сиделкой или издателем, вы можете решить, что человеку нравится ухаживать за другими или он любит книги. В конце месяца, при условии, что доход его невелик, он, возможно, тоже так подумает. Но о менеджере хедж-фонда или об инвестиционном банкире вы скорее подумаете, что он любит деньги больше, чем свою работу. К сожалению для финансистов, какой бы увлекательной ни была их работа (консультирование больших компаний в их важнейших решениях не может быть скучным), они будут думать так же, как и вы.
Хотите, чтобы человек вас полюбил? Полезно слегка его напугать
Как правило, мы не осознаём причины, по которым принимаем решение о выборе партнера в любовных отношениях. В один прекрасный момент мы влюбляемся, пульс учащается, эмоции нас захватывают, и мы понимаем, что покорены. Но если бьющееся сердце и вспотевшие ладони считаются явными признаками увлеченности кем-то, возможно ли, что мы можем неправильно их интерпретировать? А если наше сердце так же реагирует еще по какой-то причине? Значит ли это, что мы увлечены кем-то?
Группа канадских психологов отправилась в каньон, чтобы это выяснить[73]. Для эксперимента, в котором люди проходят по мосту, они выбрали привлекательную женщину. Первый мост находился на высоте 60 метров над стремниной. Когда путники проходили по мосту, с каждым шагом цепляясь за перила, он раскачивался, кренился и дрожал. Второй мост был шире, тверже, крепче сколочен и при этом расположен на высоте трех метров над мелководным ручьем.
Когда молодой человек без сопровождения шел по одному из мостов, прелестная девушка-экспериментатор подходила к нему с просьбой помочь ей с заданием для психологического практикума. Она сообщала, что изучает влияние живописных мест на творчество, и просила написать для нее короткий рассказ. После этого она благодарила участника, объясняла, что у нее мало времени, и предлагала подробнее описать детали эксперимента позже. Она оставляла ему свои имя и номер телефона и предлагала позвонить ей, если ему захочется поговорить.
После экспериментаторы уже в лаборатории оценивали эротическое содержание этих рассказов по пятибалльной шкале. Например, если самым эротичным в рассказе был поцелуй, он получал три балла, тогда как сексуальный контакт набирал пять баллов. Рассказы тех, кто шел по высокому расшатанному мосту, набирали в среднем на один пункт больше: эти мужчины описывали сексуальные фантазии не просто в абстрактном ключе. Менее 10 % тех, кто проходил по невысокому устойчивому мосту, звонили привлекательной девушке-экспериментатору, в то время как из тех, кто преодолел опасный мост, звонили 40 %[74].
