Иногда метод моментального переворота может сослужить хорошую службу и при телефонных переговорах. Прежде всего вы задаете вопрос, нацеленный на результат или преимущества использования продукта. Или спрашиваете о товаре или услуге и их пользе для потенциального покупателя. Тот автоматически отвечает: «Меня это не интересует». И тут вы быстро реагируете: «Уважаемый покупатель, я и не думал, что вы заинтересуетесь. Именно поэтому вам и позвонил». «Поясните», – просит потенциальный клиент. «Большинство клиентов не проявляли интереса к нашему предложению, когда мы звонили им в первый раз. И те, кто был заинтересован меньше всего, стали нашими самыми преданными покупателями. Вы говорите, что не заинтересованы, именно поэтому, я считаю, вам очень понравится наш товар. Мне бы хотелось встретиться с вами буквально на десять минут, а потом вы примете окончательное решение. Когда вам будет удобно?»
«Вы будете свободны во вторник в районе десяти или вам более удобно встретиться в среду где-то после обеда?»
Потенциальному покупателю проще согласиться на встречу во вторник или среду, если вы проявляете гибкость и открытость.
Реклама семинаров
Мой знакомый-мультимиллионер, начинавший свою карьеру в сфере продаж, выступал недавно с бесплатными лекциями, во время которых рассказывал о своих двухдневных семинарах, посвященных улучшению материального состояния. В своем выступлении он особенно отмечал тот факт, что невозможно разбогатеть, работая на посторонних людей, и что к богатству ведут несколько путей и каждый из нас волен выбирать любой из них.
Обычно на каждой лекции присутствовал человек, который заявлял: «Я бы с удовольствием посещал ваши семинары, но они слишком дороги для меня».
До того как мой приятель познакомился с приемом моментального переворота, такие возражения ставили его в тупик. А вот как он отвечал, используя данный метод: «Сэр, именно поэтому вы и должны посетить мой семинар».
И аудитория сразу замирала, желая услышать продолжение.
После этого он спрашивал: «Могу я спросить, сколько лет вы работаете после окончания школы?» Участник семинара отвечал: «Десять лет» или «Двадцать лет».
И тогда оратор пояснял: «Этот двухдневный семинар стоит 495 долларов. Вы говорите, что окончили школу десять (или двадцать) лет назад и за все это время не заработали столько, чтобы свободно потратить 495 долларов. Вот почему вы должны собрать, одолжить эти деньги, чтобы прийти ко мне на семинар и узнать, как улучшить свое финансовое положение, чтобы больше вам никогда не приходилось публично признаваться в том, что у вас нет 495 долларов».
Железная логика
С такой логикой просто невозможно было поспорить. Все присутствующие, которые думали о том, что для них 495 долларов – это по-прежнему очень большая сумма, понимали, что вкалывали годами и все равно едва сводили концы с концами.
Если они не пойдут на семинар, то через десять лет, вполне возможно, по-прежнему будут бороться за существование. После лекции, чтобы записаться на семинар, выстраивались длиннющие очереди.
Имейте в виду, что при использовании метода моментального переворота нет нужды придумывать какой-то исключительно оригинальный ответ. Смысл высказывания «Вот почему вы должны это купить» – сломить первоначальное сопротивление потенциального клиента, подбодрить его и привлечь внимание.
Метод завершения «смена ролей»
Еще один метод завершения, весьма эффективный в тех случаях, когда вам не удается определить, каким будет ключевое возражение, носит название «смена ролей». Особенно полезен он в тех случаях, когда потенциальный клиент не дает прямого ответа.
Вот что представляет собой этот метод. Вы установили с потенциальным покупателем дружеские отношения, провели презентацию, а он так и не хочет признаться, о чем думает. Ваш ход: «Уважаемый покупатель, давайте на минуту поменяемся ролями. Поставьте себя на мое место и представьте, что вы беседуете с человеком, которого глубоко уважаете. Вы предложили ему отличный продукт, а он никак не может принять конкретное решение и не объясняет почему. Что бы вы сказали или сделали на моем месте?»
