• Чувствуют тренды и видят возможности.
• Выстраивают связи с авторитетными и талантливыми специалистами в разных областях.
• Сотрудничают, выходя за рамки своей специализации, с целью создать нечто более ценное.
• Избегают шаблонного мышления.
• Предлагают передовые идеи.
• Получают возможности для карьерного роста.
Установки, препятствующие построению правильной сети деловых контактов
Подобно Роберту (см. главу 2), многие менеджеры ограничивают развитие своих лидерских способностей и перспективы карьерного роста, обращаясь за знаниями, опытом и советом к, в общем-то, одним и тем же людям. Как говорилось ранее, Роберт годами занимал одну и ту же должность и страдал из-за этого. Ему было скучно на работе, которую он мог делать «даже во сне». Роберт сохранял верность своей компании и боссу; хотя босс давал ему возможности в прошлом, однако лидерского потенциала он в Роберте не видел. Роберт пытался выйти из тупика и обращался за поддержкой к другим старшим руководителям в компании. Но эти усилия не приводили к желаемому результату. «Не слишком ли я нетерпелив?» – раздумывал Роберт.
На самом деле углубившемуся в себя Роберту не были нужны наставники. Ему лишь требовалось расширить свой кругозор, чтобы он смог представить себя в иной роли и показать своему боссу, что тот его недооценивает. В итоге, вопреки своим естественным побуждениям, Роберт, наконец, начал выстраивать деловые отношения за пределами своей фирмы.
Он начал встречаться за обедом с бывшими коллегами, которые перешли на работу в конкурирующие компании или решили организовать свои собственные. Также он стал общаться с рекрутерами и даже с людьми в спортивном клубе, чтобы узнать, как развивается их карьера. Растущая сеть внешних деловых и дружеских контактов помогла Роберту взглянуть со стороны на отрасль, в которой он работает. Он также смог узнать, как другие люди добивались изменений в своей карьере. Новые знакомые помогли Роберту произвести переоценку своих сильных сторон и профессионального опыта. Его мнение о себе улучшилось, что в итоге помогло ему стать увереннее.
Как только Роберт на собственном опыте убедился в полезности сети деловых контактов, он уже не сомневался, что ее расширению стоит посвящать время. К сожалению, мы не склонны прилагать усилия, когда плохо себе представляем, зачем это нужно делать, какую пользу это может принести нам, что полезного мы в итоге сможем сделать для других. На каждого менеджера, понимающего, чем ценна широкая и разнообразная сеть деловых контактов, приходится большое число управленцев, не способных преодолеть внутреннее нежелание ее создавать (некоторые даже испытывают к этому отвращение).
Многие менеджеры, которых я обучаю, полагают, что создание сети деловых контактов, по сути своей, манипулятивная и неискренняя деятельность (стремление получить какие-то услуги от незнакомцев в обмен на оказание ответных услуг). Карлос, менеджер в компании, занимающейся товарами широкого потребления, отвергает создание деловых связей, называя это «использованием людей». Для него наработка деловых контактов, которые смогут ему в чем-то помочь (например, оказать поддержку или предоставить информацию), равноценна «заведению знакомств с людьми с одной лишь целью: воспользоваться ими в случае необходимости». Хоть обзаводиться деловыми контактами и не запрещается, это, по его мнению, в лучшем случае неискренняя и манипулятивная тактика. Как показывает колонка «Когда создание сети деловых контактов заставляет вас испытывать неловкость», Карлос далеко не один такой менеджер: многие замечают, что налаживание деловых связей для каких-либо целей заставляет их чувствовать себя отвратительно.
Когда создание сети деловых контактов заставляет вас испытывать неловкость[5]
Три профессора школы бизнеса – Тициана Касциаро, Франческа Джино и Мариам Коучаки – решили изучить то, с чем им приходилось сталкиваться лично и о чем они часто слышали от своих студентов. Речь идет о сильной неприязни людей к созданию сетей деловых контактов, которые могут пригодиться им в будущем (при этом создание подобной сети здесь противопоставляется обычным, спонтанным знакомствам, приводящим к возникновению дружеских отношений).
В ходе двух первых исследований профессора обнаружили, что сама мысль о заведении полезных деловых контактов заставляла испытуемых чувствовать себя грязными. Дело доходило до того, что им подсознательно хотелось принять душ или почистить зубы: продукты, связанные с чистотой – например чистящее средство Windex, мыло Dove или зубную пасту Crest, – они оценили как более желанные и необходимые, чем такие нейтральные продукты, как бумага для заметок или сок Nantucket Nectars.
Чтобы получить дополнительное подтверждение намечающихся выводов, Касциаро, Джино и Коучаки решили провести третий эксперимент, в рамках которого они опросили юристов крупной американской юридической фирмы. Профессора обнаружили, что чем большими полномочиями обладают сотрудники, тем меньше вероятность того, что они будут сомневаться в необходимости создавать сеть деловых контактов. Юристов попросили заполнить формы, в которых нужно было указывать, с какой частотой они занимаются развитием своих деловых связей. После этого они должны были закончить следующее предложение: «Когда я занимаюсь развитием сети своих профессиональных контактов, я обычно испытываю…», выбрав одно из следующих слов или словосочетаний: неловкость, стыд, неудобство, чувство неискренности, радость, приятное волнение, желание добиться положительного результата, удовлетворенность. Чем более высокое положение занимали сотрудники фирмы, тем реже они выбирали характеристики с негативными коннотациями.
Для еще более полной проработки вопроса взаимосвязи между занимаемой должностью и чувствами, которые вызывают обычные, спонтанные знакомства и развитие сети деловых контактов, профессора решили провести четвертое исследование. Одним участникам было сказано, что они занимают невысокое положение в компании, а другим – что они находятся на должностях, дающих им определенные полномочия. Затем некоторых участников попросили отправить через LinkedIn сообщение с целью установить некие профессиональные отношения. Другим же участникам велели отправить сообщение через Facebook с целью завязать дружеские отношения. Авторы изучили чувства, испытываемые всеми участниками при выполнении заданий, и обнаружили, что те, кто отправлял сообщения личного характера, испытывали гораздо меньше неловкости, чем участники, отправлявшие сообщения делового характера. Однако те из сотрудников, отправляющих сообщения через LinkedIn, которым было сказано, что они занимают невысокое положение в компании, чаще отдавали предпочтение моющим средствам, чем сотрудники, занимающие в рамках эксперимента руководящие должности. В целом среди «руководителей» не наблюдалось четкой зависимости между выбором продуктов и тем, выполняли ли они задание в Facebook или LinkedIn.
