Книга Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно - Джонатан Херринг

Любой спор нужно рассматривать в контексте более широких отношений между вами и другим человеком. Прежде чем вступать в спор, нужно рассмотреть, какие отношения были между вами до сих пор и какими вы хотите видеть их в дальнейшем. Как могут повлиять на них ваш спор и его исход. Обо всем этом нужно подумать очень серьезно.

Что является истинным предметом спора?

Нужно всегда помнить, что споры часто идут не о чем-то конкретном, лежащем на поверхности, а о чем-то, лежащем в его основе. Вот и нужно понять, что является истинным предметом спора – непосредственно обсуждаемая тема или нечто другое. Многие люди обнаруживают, что спор, в котором они участвовали, был на самом деле отражением какой-то глубинной напряженности или проблемы. Так, спор о том, класть ли носки в корзину для грязного белья, может быть проявлением затаенной напряженности в семейных отношениях. В контексте бизнеса некая компания может казаться вам очень несговорчивой. Но чем это обусловлено – тем, что с ней несправедливо обошлись в последней сделке, или тем, что она переживает трудные времена? Если верно последнее, то как вести себя с ней при переговорах об очередной сделке?

Какова ваша цель

Первое, что нужно отметить, что случаи, когда человек выигрывает спор вчистую, очень редки. Маловероятно, что по окончании полемики ваш оппонент подойдет к вам и скажет: «Признаю, я до сих пор ошибался, а вы были правы во всем». Большинство споров заканчиваются тем или иным компромиссом между сторонами.

Хотите ли вы сохранить дружбу?

В остроумной статье о том, как победить в споре, американский журналист Дейв Барри писал:

«Представьте себя на вечеринке, где некий напористый интеллектуал разглагольствует об экономике Перу, о которой вы не знаете ровным счетом ничего. Если вы пили только нечто, обожаемое фанатами здорового образа жизни, вроде грейпфрутового сока, вы промолчите, чтобы не обнаружить своего невежества. Но если вы выпили несколько больших «мартини», вы обнаружите, что у вас есть ТВЕРДЫЕ ВЗГЛЯДЫ на перуанскую экономику. Вы будете КЛАДЕЗЕМ сведений. Вы станете горячо спорить, выдвигая резкие аргументы и, возможно, опрокидывая мебель. Зрелище будет впечатляющим. Некоторые могут уйти».

Заплатить за победу в споре потерей друзей очень легко. Будьте крайне внимательны к тому, как вы ведете спор.

Извинения

Бывает, что в споре требуется принести извинения. Возможно, вы вели себя явно неправильно. Тогда вам не остается ничего иного, как признать это и извиниться. Отказ от извинений выставит вас самодовольным грубияном. И если уж вам нужно извиниться, сделайте это подобающим образом. В частности:

• выразитесь ясно. Фраза «Я сожалею, что вы сочли мое поведение неправильным» отнюдь не является извинением за грубое поведение. Формулировками извинений, которые при внимательном рассмотрении оказываются вовсе не извинениями, славятся политики. Настоящее извинение должно включать в себя ясное признание своей неправоты;

• укажите, что вы намерены сделать, чтобы исправить свою оплошность, или объясните, почему исправить ее нельзя.

Когда извинения необходимы, они должны отвечать указанным требованиям. Но бывают случаи, когда, хотя необходимости в извинениях нет, некое подобие извинений может все же оказаться полезным. Фразы «Насколько я вижу, сказанное (сделанное) мною огорчило Вас, но я вовсе не хотел этого и я сожалею» может быть достаточно. Она служит признанием причинения обиды, но позволяет не входить в обсуждение того, кто был прав, а кто неправ.

Важность взаимоотношений

В очень многих случаях добрые отношения гораздо важнее предмета спора. В мире бизнеса вы можете с помощью жестких аргументов выжать у клиента последнюю копейку, но клиента вы при этом потеряете. Честные и взаимоприемлемые условия сделки позволят построить гораздо более эффективные долгосрочные деловые отношения.

Как клиент я вспоминаю бессчетные мастерские автосервиса, где я неизменно подозревал, что меня грабят. Сегодня я пользуюсь услугами мастерской, где после нескольких обращений у меня возникло доверие к механикам. Было несколько случаев, когда мелкие работы они выполняли бесплатно или их цены представлялись мне вполне умеренными. В моем лице они приобрели пожизненного клиента.

Я уверен, что всем нам доводилось быть довольными услугами какой-то компании, и мы потом рекомендовали ее своим знакомым и этим давали ей работу. Но чтобы такое происходило, клиент должен чувствовать себя довольным условиями сделки. Если клиент чувствует, что его принуждают к подписанию контракта или соглашения, ничего хорошего для отношений с ним, и в конечном итоге для бизнеса самой компании, это не сулит.

Я вспоминаю случай, когда мой работник хотел повышения зарплаты, причем настаивал на большей прибавке, чем я считал обоснованной. Когда вопрос о повышении зарплаты встал в следующем году, было решено дать ему меньшую прибавку, чем остальным работникам, поскольку он получил «лишек» годом раньше. В итоге оказалось, что если бы он не настаивал так жестко в первый раз, теперь он оказался бы в значительно лучшем положении.

Проигрыш в споре

Побеждать во всех спорах невозможно! Но сначала – слова предупреждения. Я уже говорил, что в споре нужна осторожность. Многие ваши оппоненты хотят извлечь какую-то пользу из вашего проигрыша. Как мы уже видели, есть много приемов, которые можно использовать для того, чтобы победить вас или взять измором. Вот некоторые из опасностей.