Глава 4. Продукт
Наверное, за эту главу меня можно занести в Книгу рекордов Гиннесса. Потому что это – самая короткая в мире глава! Читатель наверняка недоумевает: как же так, в оглавлении значится еще одна глава, а книжка как будто вся прочитана. Да, это так, хотя, возможно, некоторые и не поймут моего юмора, но что писать в главе, посвященной товару, который вы предлагаете, я действительно не знаю. Однако читатель ПРОНИЦАТЕЛЬНЫЙ и ДУМАЮЩИЙ меня поймет. Действительно, какая, в принципе, разница, ЧТО ПРОДАВАТЬ, если вы уже знаете, КАК ПРОДАВАТЬ, а главное, ЗАЧЕМ ПРОДАВАТЬ!
Послесловие первое, или Подвиг разведчика
Основную часть книги я писал в очень интересное время. В мире и в стране кризис, времена не самые лучшие, не самые комфортные. Я поставил точку и подумал – сколько может стоить мой труд? Я говорю не о том, сколько мне заплатит за него издательство, а о том, насколько изложенный материал соответствует реалиям жизни, насколько применим на практике. Подумал и... решил проверить его на себе. Ведь если быть до конца честным, то непосредственно продажами я не занимался несколько лет – находился, так сказать, на руководящих должностях, управлял, организовывал, продвигал... Конечно, материал, описанный в книге, – это мое, родное, наработанное и натренированное. Да, я обучал менеджеров, давал и даю советы, общаюсь с ключевыми клиентами, вижу работу теперь не только глаза в глаза, но и «сверху». Решив проверить свои методы на практике, я осознал, как тяжело человеку, который побывал на «верхушке» иерархии, опять стать простым продавцом. Но я рискнул. Собрал сумку с самым необходимым и уехал в другой город. Который, кстати, раза в два с половиной больше моего родного. Остановился у знакомого, а на следующий день вышел на улицу и купил газету с объявлениями. Работу искал недолго. Какая мне, в принципе, была разница, где и чем торговать, если я только что давал советы «для всех»?
Я пришел на собеседование в не самый известный глянцевый журнал этого города, и меня практически сразу же взяли менеджером по рекламе, не спросив даже фамилии. Мой друг и вся его компания (часть ее хронически сидела без работы) были крайне удивлены, что я так быстро, за считаные часы, умудрился найти работу в абсолютно незнакомом городе. Причем работу, с их точки зрения, «непыльную». Я проработал две недели. Я не знал города, путался в улицах и маршрутах, был лишен собственной базы данных, но при этом заработал за это время больше любого другого сотрудника. Причем умудрялся «охмурить» таких крутых клиентов, к которым другие даже не совались. Видимо, вначале своим внешним видом я не произвел впечатления, поэтому сначала на меня никто и внимания-то особо не обратил. А через неделю приходили и просили совета, и даже начальница отдела сообщила, что рада будет у меня поучиться. Но я снова собрал свою дорожную сумку и поехал домой. Добирался автостопом, чувствуя необыкновенную свободу, самостоятельность и независимость от других людей, Продукт кризисов и прочих неприятностей. Сидя в кабинах КамАЗов, я размышлял о том, что моя книга имеет реальную ценность, что не так много авторов различных методик способны доказать на собственной шкуре живучесть своих же методик.
Не думаю, что во многом живучесть моих советов объясняется качествами моей личности – просто потому, что в душе я все-таки не продавец, да и другие люди, слушаясь моих советов довольно быстро совершенствовались. Просто Учителем моим была сама Жизнь, которой я и благодарен за бесценные уроки, преподнесенные мне.
Послесловие второе, или В чем вся соль
Сейчас я скажу две вещи. Точнее, две важные вещи. Точнее, две очень важные вещи. Точнее, две самые главные вещи. Точнее, две единственно важные вещи. Точнее, две единственно реально существующие вещи.
Кто-то поймет их сразу (привет, друг), кто-то спустя время (это к вам двоим относится, парни), кто-то не поймет никогда (народ, в книжном второй том моей книжки продается!). Вы думаете, эта книга – о продажах? Вы думаете, я верю во все, что здесь написал? Вы считаете, что истина жизни прописана в книжках?
Ответьте на эти вопросы, а потом сравните свои ответы с моими.
Итак...
НИ ОДНА (!) книга в мире не научит вас жить. НИ ОДНА книга в мире не научит вас продавать. НИ ОТ ОДНОЙ книги в мире вы не станете умнее, сильнее, богаче, здоровее, то есть – счастливее. Книга – это ходунки. Это примитивный тренажер. Это акушерка в родильном, которая увидела вас первой, но она – не воспитатель в детском саду, не учитель в школе, не преподаватель в вузе. Книга – не учитель жизни. Книга – не кладезь знаний и не решебник задачника под названием «Жизнь». Все, чем НЕ является книга, – это ваша реакция на то, что описано в книге, и ваши действия ПОСЛЕ. Вы не научитесь продавать, пока не «родите» верную реакцию на то, что я здесь описал. Вы не научитесь продавать, пока не попробуете продавать, и даже не просто не попробуете, а когда попробуете, но у вас не получится, и вы не начнете искать причины неудач. Никто из моих коллег-писателей не сказал вам про это. Забыли. Сами не знали. Скрыли.
