Умелый фокусник, заставляя вещи исчезать и появляться, использует тот недолгий период, когда наше сознание занято другой информацией. Например, бо́льшая часть карточных фокусов – это ловкость рук исполнителя плюс ряд отвлекающих движений, которые не позволяют нам заметить, как он делает свое «волшебство». Фокусники научились отвлекать внимание аудитории направлением своего взгляда или движением руки, указывающим на ассистентку (потому-то они так красивы), громким звуком или вспышкой света. Фокусники много тренируются, они умеют совершать нужные движения незаметно, в то время как аудитория занята тем, на что направили ее внимание, – то есть она отвлекается.
Один из самых распространенных фокусов – незаметно снять с руки человека часы. Знаменитый иллюзионист Джейсон Рэндалл пять раз снял часы с бывшего вице-президента Дэна Куэйли меньше чем за 15 минут. Рэндалл виртуозно умеет отвлекать внимание, это наглядный пример для любого из тех людей, кому часто приходится принимать решения. Вот как снимали часы с Куэйли. Чаще всего фокусники исполняют этот трюк одновременно с каким-нибудь еще – так что владелец не думает о своих часах, он заинтересован другим фокусом. Второй фокус требует – так уж выходит, – чтобы владельца часов держали за запястье, и в это время фокусник расстегивает на нем браслет. Подготовившись, артист сильно хватает зрителя за руку. Вот он, момент, когда часы снимают, – однако зритель чувствует, что его держат за запястье, и потому не замечает, что остался без часов. Сильная хватка на запястье зрителя и почти грубый рывок его руки вверх – неотъемлемая часть исполнения этого трюка. Человек не ощущает слабое движение часов, которые соскальзывают с запястья.
Я общался со многими фокусниками и всегда восхищался их мастерством. Еще больше меня удивляет, что – как утверждают они все – основной элемент повторяется из раза в раз. Отбросив предположение, что фокусы – это настоящее волшебство, мы придем к логичному выводу, что отвлекать внимание можно сравнительно небольшим количеством способов – тут-то собака и зарыта. Именно поэтому каждый фокусник понимает подоплеку трюков своих коллег, даже видя в первый раз. Не каждый из нас может стать хорошим фокусником, но все мы способны научиться замечать, как наше внимание отвлекают, пытаясь представить нашему взору настоящую магию. И сейчас мы увидим, что эти методы используются и в реальном мире.
Фокусники – лишь самый веселый пример людей, отвлекающих наше внимание, чтобы мы видели лишь то, что нужно им. Но он далеко не единственный. Хотя, может быть, именно они умеют вводить в заблуждение лучше всех. Успех их ремесла зависит от того, умеют ли они обманывать всех и всегда. Но и во многих других сферах деятельности и профессиях можно преуспеть в работе, большую часть времени отвлекая внимание людей.
И вовсе не совпадение, что в прошлом многие удачливые фокусники были опытными карточными шулерами. Фокусники и шулеры развивают удивительную ловкость рук и используют тактику отвлечения внимания, благодаря которой мы не замечаем, что они меняют карты местами. Они умеют тасовать карты, не меняя их порядка. Умеют поднимать две карты так, чтобы всем казалось, что у них в руке только одна. Они наносят на карты крап, что «волшебным образом» может обнаружиться потом.
От фокусника недалеко до шулера, а от шулера – до вора. Воры используют те же методы введения в заблуждение. Разнообразные приемы помогают им задать ограниченному вниманию человека некое направление и в это время стащить у него кошелек, бумажник или другой предмет. Жулик проводит отвлекающий маневр в толпе, в то время как его партнер пользуется смятением и крадет ваши вещи. Вор может организовать уличную сценку, и, пока вы будете увлечены, его партнер обчистит вашу сумку.
На самом деле я вовсе не сваливаю в одну кучу честных фокусников и воров. Первые развлекают людей, вторые – нарушают закон. А отвлечение внимания, которое лежит в основе их способа добывать себе средства на пропитание, не уникально ни для первых, ни для вторых. В этой главе мы обсудим другие группы людей, пытающихся заставить нас не замечать того, что вам лучше бы увидеть. Преуспевающие маркетологи и политики – вот всего два примера тех, кто мастерски умеет вводить в заблуждение. От этого зачастую зависит их работа. Целый ряд обычных бизнес-задач, в том числе ведение переговоров и взаимодействие в команде, также несет в себе элементы отвлечения внимания. Можно с уверенностью сказать: до тех пор пока большинство из нас не начнет замечать, что нас вводят в заблуждение, люди в этих областях будут и дальше иметь стимул проворачивать свои махинации.
Как выбрать правильный продукт: маркетинг и отвлечение внимания
Давайте сходим в магазин. Предположим, вы собираетесь совершить крупную покупку, например приобрести новый автомобиль или телевизор с плоским экраном. А может, вы просто хотите удостовериться, что нужный вам продукт есть на рынке – скажем, хороший браузер для вашего компьютера. Как понять, что ваш выбор будет не случайным? О том, как делать разумный выбор между несколькими вариантами, написано немало – будь вы потребитель или человек, который вынужден принимать какие-то другие решения [1]. Разные эксперты предлагают различные модели, но, сколько бы этапов – пять, шесть или восемь – они ни содержали, все они имеют много общего. Суть этих моделей легко умещается в одном абзаце.
Сначала определитесь с целями – они могут включать в себя множество важных для вас критериев. Скажем, вам нужна машина, экономно потребляющая топливо, в которой семья из четырех человек может отправиться в отпуск и которая произведет впечатление на соседей. Каковы бы ни были ваши предпочтения, вам придется оценивать понравившиеся автомобили в соответствии с каждым из названных критериев. Хотя большинство из нас не осознаёт, что имеет место именно этот процесс, совершая каждую крупную покупку, при удачном раскладе мы принимаем подобные решения, пользуясь этой логикой.
Теперь давайте посмотрим на все это с другой стороны. Представьте себе: вам нужно, чтобы люди покупали продукт вашей компании. Кроме того, и к несчастью, вы знаете, что для большинства людей ваш продукт – не лучший выбор. Он неплох, но предложения конкурентов обошли ваше по нескольким важным критериям. Покупатели, следующие логике процесса принятия решений, выберут чужой продукт. И что вам делать в этой ситуации? Отвлекать внимание!
Вспомним довольно популярный в последние годы маркетинговый трюк: продукт компании-рекламодателя сравнивается с аналогами конкурентов в таблице, содержащей разные параметры. Производитель делает выбор за потребителя, подсказывая ему, какое решение принять. Блогер Адам Паш (www.lifehacker.com) утверждает, что Microsoft именно так вводит потребителей в заблуждение, в свою пользу сравнивая свой браузер Internet Explorer с Firefox и Google Chrome [2].
Таблица 2
