Чтобы одобрение упало на благодатную почву, оно должно быть своевременным и конкретным. Когда кто-нибудь делает ценное предложение, сообщает важную информацию или другим способом вносит вклад в работу собрания, сразу же скажите что-нибудь вроде: «Отличная мысль!» И придайте своим словам конкретики: «Эти данные действительно впечатляют. Им цены нет».
Чем активнее вы будете хвалить работу и вклад других людей, тем старательнее они станут добиваться вашего одобрения в будущем и тем вероятнее, что в дальнейшем начнут поддерживать ваши идеи и точку зрения.
5. Внимание. Люди всегда обращают внимание на то и на того, кто им нравится. Как говорится: «Жизнь – это наука о внимании». Когда вы уделяете кому-то особое внимание, человек начинает чувствовать себя более важным и значимым. Что для этого нужно делать? Просто слушать его заинтересованно и не перебивать. Смотрите ему в глаза и ловите каждое слово. Кивайте, улыбайтесь и соглашайтесь, как будто высказывания собеседника чрезвычайно ценные и даже пророческие.
Когда окружающие понимают, что их внимательно слушают, их самооценка повышается. Мозг начинает вырабатывать эндорфины, и они чувствуют радость и позитивный настрой в отношении себя самих и своей работы. А еще они начинают ассоциировать вас со своим хорошим настроением, и ваше влияние на них существенно усиливается.
6. Согласие. Этот последний, шестой способ дать людям возможность ощутить собственную значимость можно применять на любом собрании с любым количеством участников. Просто нужно соглашаться с ними. Вы можете выражать согласие, даже если не разделяете чьей-то точки зрения.
Когда кто-нибудь высказывает мнение, которое вы не разделяете, вместо того чтобы спорить с ним, чем только разозлите человека и заставите занять оборонительную позицию, скажите: «Интересная точка зрения. Я об этом раньше как-то не задумывался. Правда, моя идея не вполне согласуется с вашей, но мне бы хотелось получше разобраться в ней».
Если вам необходимо выразить явное несогласие, можете воспользоваться приемом под названием «Несогласие третьей стороны». Вместо того чтобы заявить: «Я с вами не согласен», вы можете сказать: «Это интересная позиция. Но что вы ответите тому, кто с вами не согласится и спросит вас о том или этом?»
Иначе говоря, вы выражаете свое несогласие словами некоего третьего, несуществующего человека. Попросите собеседника защитить свою точку зрения перед гипотетическим оппонентом. Таким образом вы снимете с его плеч лишний эмоциональный груз и дадите ему возможность отстоять свое мнение, не чувствуя себя вынужденным оправдываться или защищаться от реально присутствующих на встрече.
Остерегайтесь критики и проявлений негативизма
Если вы ведете собрание, то знайте: в ваших руках сосредоточена огромная власть. Все смотрят на вас и воспринимают как своего лидера. Все, что вы говорите, будет воспринято и помножено во стократ – как ваши позитивные замечания, так и негативные.
Когда люди делятся своими идеями и предложениями, вам следует кивать, улыбаться и поддерживать их. Ведь если человек берет слово на собрании, то он как будто выступает со сцены. Любой комментарий от любого присутствующего, особенно от человека, занимающего более высокий пост, будет многократно усилен в восприятии выступающего. Любое слово может дать ему почувствовать себя важным и ценимым или атакуемым и уязвимым. Поэтому будьте осторожны в высказываниях.
Даже небольшое критическое замечание, удивленно поднятая бровь или недовольный взгляд в сторону оратора будут замечены всеми присутствующими и заставят человека почувствовать униженность и незащищенность. Вы должны использовать свое положение ведущего очень внимательно, всячески оберегать достоинство и самоуважение каждого из участников встречи независимо от того, что вы думаете о его идеях и комментариях.
Если вы недовольны тем, что говорит или делает другой человек, сохраняйте спокойствие, продолжайте относиться к нему доброжелательно, особенно на виду у всех, и отложите выяснение отношений для разговора наедине. Договоритесь о личной встрече. Правило гласит: на публике – хвалить, ругать – с глазу на глаз.
Избегайте всего, что препятствует коммуникации
Когда вы сидите напротив человека – например, с другой стороны стола, – разделяющий вас предмет мебели может сыграть роль физического и психологического барьера для коммуникации. Он будет наводить вас на мысль, которая может укрепиться у вас на уровне подсознания, а именно: что вы с собеседником занимаете противоположные позиции и что вам не удастся достичь согласия.
Чтобы избежать подобной ситуации, лучше всего попросить, чтобы вас усадили наискось от ключевой фигуры на данной встрече. Если вы будете сидеть рядом с человеком, а не напротив него, невидимые барьеры падут сами собой, и ваше общение получится более теплым и дружеским. Не бойтесь дать ясно понять, что вы не хотите сидеть напротив определенного человека, а предпочитаете сесть рядом, так, чтобы у вас с ним был непосредственный зрительный контакт.
За долгие годы жизни мне ни разу не встречался человек, который отказал бы мне в такой просьбе или как-либо возразил. В большинстве случаев люди просто не задумываются над подобными вопросами и бывают даже рады тому, что я поднял тему.
Резюме
Подготовка – признак профессионализма в любой области. Чем тщательнее вы подготовитесь к встрече, тем результативнее она пройдет и тем лучше будет ее итог. И не важно, что это за встреча и сколько человек на нее приглашены – хоть один-единственный.
Сила всегда на стороне того, кто лучше всех подготовился. Тот же, кто приходит на встречу неподготовленным, лишается возможности добиться желаемого результата – иногда частично, а иногда и полностью.
Ваша работа – каждый раз говорить так, чтобы побеждать. Ваша задача – быть важным участником каждой дискуссии. Ваша цель – убедить других в правильности своей точки зрения и произвести впечатление на тех, кто составляет ваш мир. Всего этого можно добиться, только если тщательно готовиться к каждой встрече, которую вы проводите и в которой участвуете, а также если использовать приемы, позволяющие присутствующим почувствовать себя значимыми.
Глава 6
Мастерство ведения презентаций и переговоров в малых группах
Величайшее добро, какое ты можешь сделать для другого человека, – это не просто поделиться с ним своими богатствами, но и открыть для него его собственные.
Бенджамин Дизраэли
Большинство возможностей набрать «очки» своим выступлением будет представляться вам во время деловых встреч с небольшими группами людей. Как я говорил в предыдущей главе, очень важно знать, как следует вести такие собрания и как участвовать в них эффективно. Нередко вас будут приглашать на встречи, для того чтобы вы провели презентацию, изложили свою точку зрения, представили свой продукт или стратегию, то есть убедили остальных согласиться с вами и поддержать рекомендуемый вами образ действий.
